Почему малому бизнесу сложно выжить без аналитики

Почему малому бизнесу сложно выжить без аналитики


Многие предприниматели не задумываются о системной работе с данными, которые отражают реальную картину бизнес-процессов и показывают потенциальные точки роста. Зачем тратить деньги на анализ информации, если основные цифры и так видны. Пусть этим занимаются крупные компании с большими оборотами и амбициозными задачами, а малый бизнес справится своими силами.

Я практически процитировал одного из наших потенциальных клиентов, который прямым текстом сказал – «Хочу тратить по минимуму, а зарабатывать по максимуму». Мы даже как-то позавидовали его чёткой цели и уверенности в собственных силах. Проблема в том, что такой подход обречен на провал, если предприниматель не предлагает аудитории уникальный продукт. Можно привлечь к себе внимание интересным предложением или провокационным рекламным посылом, но нельзя удержать клиента или оценить потенциал бизнеса в целом.

Малый бизнес никогда не станет средним, а впоследствии и крупным, если пренебрежительно отнесётся к проработке внутренних процессов и будет избегать инвестиций для развития отдельных направлений. Банальная фраза, которую можно немного дополнить: «Нужно тратить, чтобы зарабатывать… только делать это с умом». Масштабирование бизнеса предполагает расходы, трансформирующиеся в прибыль после работы целой команды специалистов.

Нам нельзя надеяться на удачу и ожидать чуда, потому что мы опираемся на цифры и не используем в общении слова – примерно, возможно, скорее всего.

Анализируй то, анализируй это

kartinka-1

Можно взять работу на себя – разобраться в вопросе, познакомиться с инструментами, познать нюансы процесса на практике, разозлиться из-за неоправданных ожиданий и т.д. В общем сделать всё, чтобы потратить время, которое стоило уделить глобальной бизнес стратегии и комплексным целям.

Я верю, что умный человек, способный с нуля построить компанию или оперативно инвестировать в быстрорастущий проект, обязательно научится правильно анализировать данные, но есть один вопрос – «Зачем?». Уверен, бизнес в перспективе потеряет гораздо больше за время отсутствия системного контроля над процессами, чем приобретёт здесь и сейчас. Каждый должен заниматься своим делом и слышать друг друга, чтобы достигать крутых результатов.

Я спросил у специалиста: «Где мой клиент?», но он не ответил мне, качая головой, а после забросал вопросами, как тополь осеннею листвой.

Есть два варианта решения проблемы – найти толкового фрилансера или обратиться в агентство. В первом случае вы рискуете потерять связь со специалистом или регулярно слышать просьбы о переносе дедлайна, правда заметно сэкономите на оплате услуг и получите прямой контакт с исполнителем. Агентство попросит дополнительную плату за опыт, практические навыки и штат профессионалов, но за это гарантирует достижение прописанного в договоре результата. Финальный выбор подрядчика остается за предпринимателем.

Life is life

В работе мы сталкивались с компаниями, у которых отсутствовал системный подход к обработке входящих заявок, налаженная коммуникация с потенциальными клиентами, анализ данных и оперативная корректировка рекламных кампаний, что в конечном итоге приводило к губительным последствиям в виде падения спроса и потери прибыли.

Развитие отдельных направлений помогает избежать оттока потенциальных клиентов и оптимизировать затраты на рекламу. Я расскажу несколько случаев из практики, которые подтолкнули предпринимателей к внедрению сквозной аналитики и CRM системы:

Необитаемый остров

skrin-1

Один наш клиент из сферы стоматологии долгое время думал, что его ежемесячный доход является пределом мечтаний: «Ребят, предложение классное, но я боюсь всё испортить. Сейчас хорошо поток идёт». Мы убеждали, объясняли и показывали практические кейсы, которые отражали процент «недошедших клиентов» – сомнения остались. А потом у клиента появился сильный конкурент по соседству с отличной стратегией продвижения. Скептицизм сменился паникой со словами: «Нужно срочно что-то делать».

Вернулись к старому предложению по оптимизации процессов. Оказалось, благодаря стартовой площадки и узнаваемости бренда, что 30% его потенциальных клиентов выбирают конкурента только из-за приятного бонуса, который наш клиент мог легко продублировать и даже улучшить. Подготовили баннеры, согласовали креатив и посылы, запустили тестирование, получив на выходе реальные показатели эффективности по каждому формату. Сосредоточившись на эффективных каналах мы вернули 23% и привлекли внимание новых клиентов.

Позвони мне, позвони

skrin-2

В клинике отсутствовала CRM система и стояла собственная АТС, данные по рекламным каналам заносились в Excel вручную, отчеты не отражали ключевых показателей эффективности, следовательно, у клиента не было понимания источника реальной прибыли. Компания технически не была готова к переходу на IP телефонию – требовалось купить специальные аппараты для менеджеров. Долгое время клиника не задумывалась об оптимизации бизнес-процессов, работая со сформированным спросом и сарафанным радио. Реклама способствовала популяризации бренда, но не давала информации о проблематике и потенциальных точках роста.

Мы знали, что можно и нужно сделать лучше, заработать больше и обрабатывать качественнее. Правда персонал с насторожённостью отнёсся к нововведениям, которые предполагали выход из зоны комфорта, дисциплинированный подход к работе с информацией и автоматизацию процессов: «А вдруг нас уволят и заменят на роботов». Мы организовали специальные образовательные программы на стороне клиента, где показали последовательность действий, и подготовили инструкцию с описанием операций, которые нужно провести менеджеру для обработки заявки.

В результате клиент на 20% снизил среднюю цену клика и в 2 раза сократил общие расходы без снижения объема продаж. Компания выделила свои конкурентные преимущества и смогла оценить процесс обработки входящих обращений – эффективность рекламного канала и каждого сотрудника, качество общения с клиентами, количество обработанных заявок, % заключенных сделок и т.д.

Море волнуется раз… бизнес на месте замри

Стагнация ожидала нашего клиента по продаже осветительных приборов, который в один прекрасный день упёрся в потолок и практически опустил руки смерившись с ролью малого бизнеса: «Ну какое может быть развитие, когда официальные дилеры меняют условия и помогают крупным игрокам наращивать обороты». Стали копать глубже – CRM нет, чеки выписывают на 700 000 рублей, а продают в итоге на 300 000, что-то идёт не так. Вроде бы реклама отдачу даёт хорошую, целевые заявки есть, бизнес деньги приносит, правда не растёт от слова совсем.

Мы погрузились в каждый этап воронки продаж, сосредоточившись на процентах и причинах отказа. Конечно, большинство клиентов обзванивали несколько подрядчиков в поисках оптимальной цены на оптовую закупку – именно она формировала основной доход компании. Сотрудники не заносили потенциальных покупателей в базу, не озвучивали комплексные предложения или специальные акции, в общем – не работали на перспективу.

Проанализировав ключевые показатели мы увидели, что многие клиенты собирают корзину из товаров определённой группы, ориентируются на динамическую скидку и хорошо реагируют на комплексную продажу осветительных приборов для бизнес-центров и предприятий. На основе полученных данных скорректировали кампании, посылы и каналы продвижения. Спустя два месяца реклама показала рекордную отдачу и при тех же инвестициях обеспечила рост продаж.

Сложно оценить все минусы и плюсы творения автора, когда не видишь полную картину. Местами она похожа на шедевр, которому будут завидовать конкуренты, а другими деталями на мазню маленького ребёнка, размывающую границы и понимание точек роста. Аналитика не просто помогает получить информацию о бизнес-процессах, а даёт понимание перспектив и вектора развития компании.

Материал опубликован на Rusbase

Похожая статья:

Анализируй то, анализируй это или как найти потенциальные точки роста

Дмитрий Кочнев

Дмитрий Кочнев
Бизнес-аналитик



Расскажите, была ли полезна эта статья?

Полезно (2)Не полезно (0)
Подпишитесь
на наш
xблог