Анализируй то, анализируй это или как найти потенциальные точки роста
Представьте, что вы находитесь в тёмной комнате, где уже бывали раньше – вроде прекрасно знаете, куда нужно идти, но не готовы делать шаг в неизвестность. Появляется страх совершить ошибку, удариться ногой о комод или разбить старую вазу, подаренную на новоселье любимой тётей. А теперь перенесите эти ощущения на бизнес, правда с поправкой на возросшие риски и потенциальные проблемы, которые могут возникнуть в случае неправильно выбранного пути.
Кому не нужна аналитика
Если ваш бизнес только набирает обороты – заказы появляются от случая к случаю, отсутствует портрет целевой аудитории, производство нестабильно, все заметки ведутся в блокноте, то аналитику лучше отложить на потом. Сэкономьте время и деньги для перехода на следующий уровень развития бизнеса, а уже потом считайте показатели эффективности.
Потенциальные точки роста можно найти и без детального анализа бизнес-процессов. В большинстве случаев малый бизнес ленится прорабатывать качество сервиса, расширять ассортимент и предлагать дополнительные услуги, довольствуясь малым: «Я в плюсе, и это хорошо». Небольшим магазинам, палаткам с шаурмой и ИП с пятью постоянными клиентами практически нечего анализировать, так что проще считать самим.
В какой момент без неё никак
А вот когда вы набрали обороты, стали теряться в объеме информации и жонглировать отчётами по разным направлениям бизнеса – значит пришло время заняться аналитикой, которая поможет оптимизировать процессы. Конечно, если вы сразу строите амбициозные планы и вкладываете серьёзные деньги в бизнес, то без аналитики ваш выход на окупаемость затянется на несколько месяцев или лет. Нужно знать сильные стороны своей компании и делать на них акцент, мониторить конкурентов и оперативно исправлять ошибки, а не сокрушаться из-за негативных отзывов или отсутствия клиентов.
Как действовать дальше
Прошло время, когда маркетологи и бизнес-аналитики использовали в своих прогнозах слова: «Примерно», «Скорее всего», «Должно получиться» и т.д. На смену авантюризму и неподконтрольному креативу пришла работа с большим объемом данных. Теперь конкретные цифры диктуют условия, а не догадки на основе общей информации о предмете и тематике продвижения.
Бизнес должен развиваться за счёт системного подхода к работе, а не рассчитывать на неожиданные подарки судьбы и приятные бонусы от поставщиков. Полученные с помощью анализа данные лягут в основу механизма по корректировке процессов и обеспечат увеличение оборотов за счёт внутренней оптимизации. Что вы узнаете:
1
Причину отказа потенциальных клиентов на финальной стадии;
2
Оценку качества работы ваших специалистов;
3
Эффективность каждого направления;
4
Точное количество оплаченных заявок с рекламных каналов;
5
Как оптимизировать кампании на основе новой информации;
6
Где можно сократить общие расходы и перераспределить бюджет;
7
Как комплексно развивать бизнес с акцентом на конкурентные преимущества.
Предварительна подготовка
Не нужно ждать волшебника в голубом вертолете, который бесплатно проанализирует ваш бизнес и взмахнув своей палочкой избавит от всех проблем: «Вжух, и компания превращается в многомиллионную корпорацию». Я не говорю, что аналитик откажется от работы или испугается отсутствия вводных данных, просто процесс займет чуть больше времени. В такой ситуации требуется налаженная коммуникация и доверие на каждому этапе, а не комментарии из серии – «А я не покажу», «Это наш супер секрет», «Вдруг вы потом продадите информацию».
К примеру, у нас был клиент, который использовал собственную АТС и заносил все данные по рекламным источникам вручную в Excel. Руководству надоело тратить много времени на разбор данных и сокращать количество отчётов с целью получить хоть какое-то понимание об эффективности рекламных каналов и отдачи от вложенных средств. Нельзя сравнивать ситуацию с показателями за прошлый месяц, основываясь на простом – «Мы заработали больше».
Руководство клиники постоянно задавалось вопросами:
1
Где найти нужную информацию?
2
Как сократить время на анализ?
3
Какие инструменты лучше использовать?
4
Что мы не видим?
5
Почему у конкурентов это работает?
6
Куда нужно вложить денег?
7
Когда будет результат?
Мы должны были погрузиться во все бизнес-процессы и собрать мнения менеджеров, которые отвечают за первичный контакт с потенциальным клиентом и обработку входящих заявок, а не провести показательное выступление для клиента. Модернизация клиники стала для них определённым испытанием – выйти из зоны комфорта, освоить новые инструменты и не ударить в грязь лицом перед руководством. Некоторые сомневались, что после автоматизации останутся работать в компании.
В результате клиент на 20% снизил среднюю цену клика и в 2 раза сократил общие расходы без снижения объема продаж. Клиника смогла оценить эффективность каждого рекламного канала и качество работы специалистов – кто-то действительно продемонстрировал свою профнепригодность и отправился на поиски нового места.
В чём опасность
«А вдруг этот мерзавец проработает несколько месяцев, украдёт мои данные и сольёт их конкурентам» — самый распространённый страх, который встречается у представителей разных сфер бизнеса. К сожалению, не могу вам дать гарантий, что все аналитики порядочные и честные люди. В своей практике я встречал специалистов с отсутствием морально-этических принципов: получали доступ к информации, копировали данные, сохраняли на диске и ждали момента, когда руководитель соберётся их уволить, чтобы продать инсайд конкурентам.
Взаимоотношения с аналитиком строятся на доверии, а подкрепляются специальным договором о неразглашении информации, иначе большой штраф и позор на всё профессиональное сообщество. Многие агентства автоматические включают этот пункт в договор, потому что привыкли работать с крупными компаниями и закрытыми данными, а вот с фрилансерами, которые в любой момент могут пропасть с радаров, лучше подписать документ с чёткими границами дозволенного и потенциальными санкциями в случае нарушения.
Зачем это нужно
Помимо объективных преимуществ для бизнеса в виде роста продаж и повышения уровня сервиса, вы получите постоянный контроль над ситуацией, который поможет компании развиваться, опираясь на конкретные показатели. Можно дополнить это приятными плюсами:
1
Понятный интерфейс;
2
Возможность поддержки специалистом со стороны клиента;
3
Автоматизация процесса внесения информации;
4
Оперативная корректировка рекламных кампаний;
5
Данные представлены в едином окне.
Не анализируете свой бизнес – значит играете в «русскую рулетку», причём пистолет всегда находится у вашего виска. Рано или поздно, скорее всего первое, вас обгонят конкуренты за счёт оптимизации внутренних процессов и сокращения рекламного бюджета. Конечно, вы останетесь на страницах истории, как те самые представители лихого поколения авантюристов, но что-то мне подсказывает – вы хотите другого финала.