Анализируй то, анализируй это или как найти потенциальные точки роста

Анализируй то, анализируй это или как найти потенциальные точки роста


Представьте, что вы находитесь в тёмной комнате, где уже бывали раньше – вроде прекрасно знаете, куда нужно идти, но не готовы делать шаг в неизвестность. Появляется страх совершить ошибку, удариться ногой о комод или разбить старую вазу, подаренную на новоселье любимой тётей. А теперь перенесите эти ощущения на бизнес, правда с поправкой на возросшие риски и потенциальные проблемы, которые могут возникнуть в случае неправильно выбранного пути.

Кому не нужна аналитика

Если ваш бизнес только набирает обороты – заказы появляются от случая к случаю, отсутствует портрет целевой аудитории, производство нестабильно, все заметки ведутся в блокноте, то аналитику лучше отложить на потом. Сэкономьте время и деньги для перехода на следующий уровень развития бизнеса, а уже потом считайте показатели эффективности.

Потенциальные точки роста можно найти и без детального анализа бизнес-процессов. В большинстве случаев малый бизнес ленится прорабатывать качество сервиса, расширять ассортимент и предлагать дополнительные услуги, довольствуясь малым: «Я в плюсе, и это хорошо». Небольшим магазинам, палаткам с шаурмой и ИП с пятью постоянными клиентами практически нечего анализировать, так что проще считать самим.

В какой момент без неё никак

А вот когда вы набрали обороты, стали теряться в объеме информации и жонглировать отчётами по разным направлениям бизнеса – значит пришло время заняться аналитикой, которая поможет оптимизировать процессы. Конечно, если вы сразу строите амбициозные планы и вкладываете серьёзные деньги в бизнес, то без аналитики ваш выход на окупаемость затянется на несколько месяцев или лет. Нужно знать сильные стороны своей компании и делать на них акцент, мониторить конкурентов и оперативно исправлять ошибки, а не сокрушаться из-за негативных отзывов или отсутствия клиентов.

raschety

Как действовать дальше

Прошло время, когда маркетологи и бизнес-аналитики использовали в своих прогнозах слова: «Примерно», «Скорее всего», «Должно получиться» и т.д. На смену авантюризму и неподконтрольному креативу пришла работа с большим объемом данных. Теперь конкретные цифры диктуют условия, а не догадки на основе общей информации о предмете и тематике продвижения.

Бизнес должен развиваться за счёт системного подхода к работе, а не рассчитывать на неожиданные подарки судьбы и приятные бонусы от поставщиков. Полученные с помощью анализа данные лягут в основу механизма по корректировке процессов и обеспечат увеличение оборотов за счёт внутренней оптимизации. Что вы узнаете:

  1. Причину отказа потенциальных клиентов на финальной стадии;
  2. Оценку качества работы ваших специалистов;
  3. Эффективность каждого направления;
  4. Точное количество оплаченных заявок с рекламных каналов;
  5. Как оптимизировать кампании на основе новой информации;
  6. Где можно сократить общие расходы и перераспределить бюджет;
  7. Как комплексно развивать бизнес с акцентом на конкурентные преимущества.

Предварительна подготовка

Не нужно ждать волшебника в голубом вертолете, который бесплатно проанализирует ваш бизнес и взмахнув своей палочкой избавит от всех проблем: «Вжух, и компания превращается в многомиллионную корпорацию». Я не говорю, что аналитик откажется от работы или испугается отсутствия вводных данных, просто процесс займет чуть больше времени. В такой ситуации требуется налаженная коммуникация и доверие на каждому этапе, а не комментарии из серии – «А я не покажу», «Это наш супер секрет», «Вдруг вы потом продадите информацию».

К примеру, у нас был клиент, который использовал собственную АТС и заносил все данные по рекламным источникам вручную в Excel. Руководству надоело тратить много времени на разбор данных и сокращать количество отчётов с целью получить хоть какое-то понимание об эффективности рекламных каналов и отдачи от вложенных средств. Нельзя сравнивать ситуацию с показателями за прошлый месяц, основываясь на простом – «Мы заработали больше».

Руководство клиники постоянно задавалось вопросами:

  1. Где найти нужную информацию?
  2. Как сократить время на анализ?
  3. Какие инструменты лучше использовать?
  4. Что мы не видим?
  5. Почему у конкурентов это работает?
  6. Куда нужно вложить денег?
  7. Когда будет результат?

 
Мы должны были погрузиться во все бизнес-процессы и собрать мнения менеджеров, которые отвечают за первичный контакт с потенциальным клиентом и обработку входящих заявок, а не провести показательное выступление для клиента. Модернизация клиники стала для них определённым испытанием – выйти из зоны комфорта, освоить новые инструменты и не ударить в грязь лицом перед руководством. Некоторые сомневались, что после автоматизации останутся работать в компании.

В результате клиент на 20% снизил среднюю цену клика и в 2 раза сократил общие расходы без снижения объема продаж. Клиника смогла оценить эффективность каждого рекламного канала и качество работы специалистов – кто-то действительно продемонстрировал свою профнепригодность и отправился на поиски нового места.

В чём опасность

«А вдруг этот мерзавец проработает несколько месяцев, украдёт мои данные и сольёт их конкурентам» – самый распространённый страх, который встречается у представителей разных сфер бизнеса. К сожалению, не могу вам дать гарантий, что все аналитики порядочные и честные люди. В своей практике я встречал специалистов с отсутствием морально-этических принципов: получали доступ к информации, копировали данные, сохраняли на диске и ждали момента, когда руководитель соберётся их уволить, чтобы продать инсайд конкурентам.

Взаимоотношения с аналитиком строятся на доверии, а подкрепляются специальным договором о неразглашении информации, иначе большой штраф и позор на всё профессиональное сообщество. Многие агентства автоматические включают этот пункт в договор, потому что привыкли работать с крупными компаниями и закрытыми данными, а вот с фрилансерами, которые в любой момент могут пропасть с радаров, лучше подписать документ с чёткими границами дозволенного и потенциальными санкциями в случае нарушения.

Зачем это нужно

Помимо объективных преимуществ для бизнеса в виде роста продаж и повышения уровня сервиса, вы получите постоянный контроль над ситуацией, который поможет компании развиваться, опираясь на конкретные показатели. Можно дополнить это приятными плюсами:

  1. Понятный интерфейс;
  2. Возможность поддержки специалистом со стороны клиента;
  3. Автоматизация процесса внесения информации;
  4. Оперативная корректировка рекламных кампаний;
  5. Данные представлены в едином окне.

 
Не анализируете свой бизнес – значит играете в «русскую рулетку», причём пистолет всегда находится у вашего виска. Рано или поздно, скорее всего первое, вас обгонят конкуренты за счёт оптимизации внутренних процессов и сокращения рекламного бюджета. Конечно, вы останетесь на страницах истории, как те самые представители лихого поколения авантюристов, но что-то мне подсказывает – вы хотите другого финала.

Материал опубликован в Деловом мире

Похожая статья:

Анализируй, как Сергей Карякин. Что для этого нужно?

Дмитрий Кочнев

Дмитрий Кочнев
Бизнес-аналитик

 



Расскажите, была ли полезна эта статья?

Полезно (0)Не полезно (0)
Подпишитесь
на наш
xблог