Возможно, я открою для кого-то тайну, но далеко не все клиенты хотят вникать в нюансы процесса, разбираться в показателях и учитывать разные факторы, если их интересует только конечная цель – продажи и прибыль. Вы можете готовить подробные отчеты и вываливать тонны профессиональной информации, есть только один вопрос — зачем? Гораздо эффективнее прислушаться к пожеланиям клиента и сосредоточиться на достижении поставленного результата. Многие представители компаний, в основном маркетологи на другой стороне, просят рассказывать о всех изменениях и планах. С такими специалистами вы можете обсуждать идеи на стадии зарождения, оперативно вносить корректировки и строить прогнозы с учетом всех показателей бизнес процессов клиента. Они разбираются, им интересно, а для партнерства и взаимопонимания это очень полезно. Продуктивность возрастает, как и количество потраченного времени на подготовку дополнительных отчетов и обсуждения деталей.
Есть и другие представители компаний, готовые отбросить все подробности в силу повышенной занятости или маленького штата. Сотрудники не могут подстраховывать или перепроверять специалистов агентства, потому что заняты другими серьезными задачами. Обычно контроль осуществляет собственник или соучредитель, так как эти люди являются самыми заинтересованными лицами в компании. Они с пониманием относятся к сложностям, специфике и тематике их бизнеса, правда цель ставят конкретную, без лишних отступлений: «Мы хотим зарабатывать больше». Такие клиенты не воспринимают размывчатых формулировок или обтекаемых фраз. На каждый вопрос должен быть четкий ответ. Если вы думаете, что их единицы, а все остальные продвинутые пользователи научились считать, анализировать и вносить правки самостоятельно, то вы глубоко заблуждаетесь. Я говорю не о крупным брендах, которые создают целые отделы внутри компании, а о малом и среднем бизнесе. Да, он существует, живет и растет потихоньку. Ему нужно помогать, оберегать и защищать, потому что в нашей стране он находится в красной книге. В вашем окружении наверняка есть знакомый, зарабатывающий на жизнь по принципу – купил/продал. Кто-то масштабирует эту историю и создает компанию, продолжая заниматься знакомым делом по старой схеме. А вот в процессе развития появляются сложности и вопросы, на которые нельзя ответить без сторонней помощи.
Мы давно обратили на это внимание и скорректировали свой главный посыл для потенциальных клиентов. Можно долго ходить вокруг примерных целей, но все равно упереться в конкретную точку – прибыль. На нее нужно ориентироваться, как на маяк, показывающий кораблям правильное направление. Двигаться уверенно и поступательно, разбивая большие задачи на итерации. Необязательно каждый раз сообщать на берег, что вы немного отклонились от курса, но держите ситуацию под контролем. Если корабль вовремя приходит в порт, сохраняя содержимое трюма в идеальном состоянии, то все вопросы отходят на второй план. Мы регулярно, да что уж мелочиться, ежедневно ведем статистику и сбор данных по каждой рекламной кампании. Клиенты в любой момент могут получить всю нужную информацию и комментарий специалистов из команды проекта. Время подведения итогов и форму отчетности мы определяем вместе. Такой подход предполагает высокий уровень доверия и налаженную коммуникацию между представителями агентства и компании. Само собой это не приходит. Вам нужно продемонстрировать свой профессионализм и ответственность, которая свойственна не всем представителям рекламного рынка. На что стоит обратить внимание, если агентство хочет запутать вас в статистических данных и увести в стороны от ключевых показателей эффективности: