Зачем нужен ABC и XYZ анализ и как его использовать в бизнесе, чтобы сделать красиво

Любой бизнес по продаже товаров онлайн или офлайн анализирует ключевые показатели эффективности, но не всегда погружается в детали процесса. А ведь именно там часто скрываются ошибки и недоработки, которые мешают повысить продажи. Почему магазинам важно правильно работать с данными, особенно с учетом сегодняшней ситуации в экономике, и чем грозит недооценка возможностей аналитики?
Запасы или остатки продукции играют большую роль на предприятиях розничной торговли. Согласно некоторым исследованиям, ведущие предприятия в этой сфере теряют от 10% до 25% своей прибыли из-за ненадлежащего управления своими запасами.

Это одна из наиболее важных задач, с которыми ежедневно сталкиваются многие интернет-магазины. Основная цель управления запасами состоит в том, чтобы минимизировать объем и время нахождения оборотного капитала в запасах и избежать финансовых потерь. Для решения этой задачи компании используют разные системы и методы. Одним из самых популярных является ABC анализ.

В первую очередь он нужен всем, кто хочет оптимизировать регулярные поставки сырья, расходных материалов и остатки на складе. Например, в ресторане или кофейне АВС анализ будет произведен по позициям в меню. Из анализа станет ясно, какие позиции самые маржинальные и пользуются спросом, а значит не должны отсутствовать по причине сбоя в поставках продуктов и расходников. Также АВС анализ проводят по клиентам, распределяя их по категориям в зависимости от выручки, которую они приносят.

Что такое ABC анализ

В большинстве случаев ABC анализ товаров основан на обороте за предыдущие двенадцать месяцев. Но можно проводить и каждую неделю. Это будет актуально, например, если у вас небольшой магазин или кофейня. И точно будет просто необходим при разработке и пересмотре стратегии бизнеса для существующего рынка с целью оптимизации ценообразования, продаж и маркетинга в целом.

В ABC анализе существуют ограничения, которые преодолеваются путем внедрения XYZ-анализа. Можно сказать, что XYZ представляет собой вторичный анализ запасов, который позволяет применить критерий стабильности спроса.

Симбиоз этих двух анализов приводит к интегрированной модели ABC-XYZ для классификации и установления оптимального уровня запасов, являющегося одним из ключевых условий снижения затрат предприятия.

Это инструмент поможет вам правильно определить ценность продукта в представленном ассортименте, формируя на основе полученных данных объемы новых поставок. Вы всегда будете знать – что пользуется популярностью и почему, сколько тратите на закупку и какую в итоге получаете прибыль.

ABC-анализ — это метод категоризации запасов, который состоит в разделении товаров на три категории: A, B и C: A является наиболее ценным товаром, C — наименее ценным. Этот метод направлен на то, чтобы привлечь внимание менеджеров к критическим товарам (категории А), а не к незначительным (категории С).

Параметры классификации устанавливайте в зависимости от специфики и объема товаров, по умолчанию выставляют так:

  • Категория А: 0-80% от накопленной стоимости потребления (в эту категорию попадают товары, которые суммарно принесли вам 80% выручки. По Парето там должно оказаться около 20% от всех товаров, но это не всегда так.
  • Категория В: 80-95% и категория.
  • Категория C: 95-100%.
Для анализа XYZ установлена следующая структура: рассматриваемый период времени устанавливаем таким же как и в АВС анализе, а потребление товаров агрегируется ежемесячно.

Критические значения коэффициента вариации, который является показателем стабильности потребления, может варьироваться в зависимости от специфики товаров и спроса и классифицируются следующим образом:

  • Категория Х: коэффициент вариации < 0,5.
  • Категория Y: коэффициент вариации от 0,5 до 1.
  • Категория Z: коэффициент вариации > 1.
Звучит сложно, но по факту мы просто смотрим — сколько продаж отдельного товара было совершено каждый месяц в течение года. И сравниваем месяцы между собой, высчитывая стандартное отклонение и среднее, получая коэффициент вариации, который покажет, насколько стабилен спрос на тот или иной товар в течении года.

Получив эту метрику, делим товары по категориям и понимаем, например — какие позиции должны присутствовать в большом количестве, а какие лучше не держать на складе. То есть проще заказать товар, когда клиент купит его на сайте, чем тратить бюджет на хранение запасов.

Пример матрицы XYZ с показателем «количество продаж товара»
Если у вас часто обновляется товарный ряд, то можно заметить, когда возникает пик спроса на новый товар. Например, делая XYZ анализ для онлайн-магазина настольных игр я заметил, что в большинстве случаев пик продаж конкретной игры – это первый месяц после её выпуска, затем следует снижение спроса. Но есть игры, которым нужно время для раскрутки. И это нужно учитывать при распределении рекламного бюджета.

На основе полученных данных можно строить гипотезы и искать ответы на вопросы: что влияет на спрос того или иного продукта из одной и той же категории? как оптимизировать поставки, прогнозировать продажи и распоряжаться остатками?

Проводя АВС-анализ, мы, как маркетинговое агентство, отслеживаем продажи и доходы в разрезе рекламных площадок.

Фрагмент отчета по АВС анализу, названия продуктов скрыты.
В результате такой группировки мы видим, насколько эффективно работает реклама как в целом, так и для каждого товара. А дальше выявляем аномалии и ищем способы увеличения конверсий и/или оптимизации расходов.

Что важно учитывать при проведении ABC и XYZ анализа:
1
Если анализ проводится для крупной компании, то нужно строить отдельные отчеты для каждого региона(касается разных отраслей и рынков).
2
Для достижения максимальной эффективности анализ следует проводить на регулярной основе, выявляя тренды и изменения по отношению к прошлым периодам.
3
Помнить, что анализ строится на статистике из прошлого. В будущем динамика может меняться.

Какие данные потребуются для ABC и XYZ анализа

Данные о доходах и количестве проданных товаров за выбранный период. Необходимо убедиться в их полноте и достоверности. Чаще всего мы выгружаем данные из кабинета Google Analytics клиента – при условии, что правильно настроен сбор данных электронной торговли. Реже – по предоставленной выгрузке из CRM или других систем сбора статистики.
Пример "сырых" данных для XYZ анализа
Если отчет содержит разбивку по рекламным кампаниям, выберите интересующие: Яндекс.Директ, Google Ads, соцсети, маркетплейсы и т.д. и отфильтруйте данные по ним. Мы выгружаем данные по всем продажам и отдельно данные по всем рекламным каналам, а затем соединяем всё по уникальному названию продукта или артикулу в одной таблице.

Как использовать ABC и XYZ анализ

У каждого продукта есть продолжительность жизни: запуск, рост, зрелость и упадок. В тот момент, когда продукт достиг стадии зрелости или пика продаж, дорога постепенно идет вниз. И вопрос только в том, с какой скоростью продукт спустится до нулевой точки.

Весь срок службы продукта зависит от требований клиента. ABC анализ помогает продавцу оценить уровень покупательского спроса на определенную категорию продукта и управлять запасами.
Стратегическое ценообразование
ABC-анализ товаров приносит компании гораздо большую пользу, когда цены на продукты устанавливаются стратегически. С помощью анализа компания вырабатывает правильную стратегию ценообразования, а затем распределяет цены по разным категориям – чем выше спрос на товар, тем больше шансы повысить цены у продавца.
Распределение ресурсов
Пока процесс распределения ресурсов не завершён, категория A должна находиться под пристальным наблюдением. Если замечено, что продукт из категории A неэффективен или больше не нужен покупателям, его можно переместить в категорию В.
Управление остатками
Существует несколько факторов, которые могут повлиять на стоимость или ценность товара: себестоимость, количество продаж и установленная маржа. Нет необходимости переполнять склад продуктом, который имеет низкую маржу и редко продается. Контроль остатков делает цепочку поставок гладкой, без дополнительных страховых запасов.

Учитывая тот факт, что количество вариантов для снижения затрат компании ограничено, оптимизация остатков и контроль оборота товара представляет собой отличную возможность для повышения прибыли. ABC-XYZ анализ поможет вам оптимизировать расходы и обойти конкурентов в битве за позиции на рынке.