Как защитить продажи от сезонных падений

Многие компании сталкиваются с распространённой проблемой, способной полностью поглотить покупательский спрос словно популярный злодей Галактикус из серии комиксов о «Фантастической четверке». За годы работы мы слышали много жалоб на неконтролируемое падение прибыли. Большинство предпринимателей отдает себе отчет в сложностях, с которыми им предстоит столкнуться в процессе становления бизнеса, но только единицы понимают настоящий масштаб, выстраивая комплекс защитных мер для обеспечения сохранности своего финансового потока. Полную безопасность вам не сможет гарантировать ни один инструмент интернет-рекламы, а вот сократить риски до минимума, с комплексом точечных мер и предметных денежных вливаний, вполне реально. Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам удержаться на плову в тяжёлые времена:

Самый очевидный и распространённый совет, только следуют ему единицы. Задача любого бизнеса – прибыль, а следовательно, любая скидка воспринимается предпринимателем, как шаг назад, признание несостоятельности с последующей капитуляцией. Зачем прикрываться здравым смыслом, когда основной движущей силой таких решений является банальная жадность, продиктованная стратегией моментальной окупаемости вложенных средств. Хотите урвать свой кусок рынка и скрыться в тумане, тогда детальная проработка бизнеса вам не нужна. Для всех остальных подойдут специальные предложения для покупателей. Да, пусть не 200% прибыль, главное, что вы удержите обороты на определенном уровне, спровоцируете интерес к бренду и продемонстрируете лояльность к покупателям. Поверьте, вам это воздастся в будущем. Не делайте одну акцию на весь сезон, жонглируйте скидочной системой – старая цена, процентное соотношение, минус сколько-то там тысяч рублей. Используйте дополнительные подарки или партнерские программы, клиенты это любят. Сделайте день открытых дверей, тест драйв, экскурсию на завод производителя, демонстрацию товара с последующей арендой на 24 часа и т.д. Один из наших клиентов, представляющий небольшую сеть фитнес-клубов, хотел привлечь к себе новых членов, порадовав их скидкой в размере 30%. Мы посоветовали организовать фуршет с полезной едой, провести лотерею, как они и планировали, а также дать возможность всем посетителям побороться за свою скидку в равных испытаниях с другими участниками. Есть норматив, который нужно обязательно выполнить для прохождения в следующий этап, максимального предела нет. Все результаты суммируются и конвертируются в процентное соотношение. Гостей предупредили заранее – нужно взять с собой спортивную форму. В итоге большинство участников ограничилось 20% скидкой, а победитель приобрел карту за 10% от общей стоимости.

Возможность выбора подогревает покупательский интерес, заставляя погружаться в каталоги с исследованием всех позиций и наименований. Есть один важный момент — товар обязательно должен быть в наличии, а иначе вы получите реакцию, которую можно смело охарактеризовать, как цепочку негативного отказа. Злость, раздражение, досада, разочарование, вот какие эмоции испытывает пользователь, перешедший на сайт за выбранным товаром и увидевший грустную надпись – «нет в наличии». Если в каталоге 50% попадает под эту категорию, значит пришло время бить тревогу и избавляться от лишнего. Закупайте меньше — демонстрируйте лучше. Долгое время мы работали с партнером, который считал большой ассортимент лучшей рекламой. Все отсутствующие товары маркировались простой маркетинговой хитростью – «под заказ», а дальше менеджер рассыпался в комплиментах покупателю и рассказывал про преимущества индивидуального подхода в пошиве одежды. Процент отказов рос, предзаказов становилось меньше, негативных отзывов все больше – нужно было что-то делать. «Никаких кардинальных изменений, просто убрали все лишнее» — так мы объяснили увеличение обращений и качество лидов. Мы переместили на первый план модели с широкой размерной линейкой, следом шла легкая артиллерия в виде товара с наличием самых ходовых размеров, а дальше были экземпляры в единственном количестве, которые обязательно сопровождались скидкой – минимум 25%. Все отсутствующие позиции мы убрали с сайта, переместив информацию в архив и сделав дополнительную форму для предзаказа. Пользователи, решившие выбрать редкий товар, испытывали только положительные эмоции и были готовы спокойно ждать сроков поставки (около месяца).

Хороший продавец продаст даже лед пингвинам. Согласен, это распространённое клише, но суть вы поняли. Команда специалистов или мастер своего дела способны спасти от любого сезонного спада. Настоящих профессионалов лучше всегда держать рядом, а вот набирать новых сотрудников перед падением спроса равноценно самоубийству. Натренировать и обкатать их у вас не хватит времени, а нервов и сил вы потеряете столько, что захочется закрыть весь бизнес к чертям и уехать подальше в теплые страны. Нет возможности привлечь новые кадры или потратиться на экспертов, тогда действуйте сами. Вы больше всего заинтересованы в развитии, продажах, да и вообще во всем, что связанно с благополучием компании. Можете обратиться за помощью в агентства по подбору персонала. Они неоднократно сталкивались с похожими задачами и готовы предложить вам несколько решений. Остальное — вопрос цены. Несколько лет назад мы знатно обожглись, посчитав, что сможем подготовить новых сотрудников отдела продаж к профильной выставке, которая начиналась через два месяца. Три «специалиста» экстренно прошли наш образовательный курс по ключевым направлениям, нахватались по верхам и отправились в бой, который завершился полным фиаско, а точнее результатом с пугающим соотношением – 80 визиток/0 продаж.

Когда как не во время падения покупательского спроса искать нестандартные решения стимулирования продаж. Импульс от нового инструмента рекламы даст прирост аудитории и будет способствовать популяризации бренда, которая, в свою очередь, хорошо влияет на сарафанное радио. Я не говорю о раздаче флаеров, баннерах с другим дизайном или массовой email рассылки по покупной и нерелевантной базе. Речь идет о новых решениях, к примеру, формат нативной рекламы. Изучите целевые СМИ, если вы не сделали этого раньше, постучитесь в коммерческий отдел и договоритесь о правильной подаче материала. Вам обязательно подскажут, как сделать так, чтобы читатель перешел на сайт, а не просто пробежался глазами по вашей статье. Есть и другие способы. К примеру, летом мы решили протестировать Яндекс.Радио, обратив внимание на привлекательную ценовую политику и постоянный прирост слушателей. Рекламная кампания показала отличные результаты, принесла нам новых клиентов в сезон пониженной активности и попала в раздел кейсы Яндекса, как пример удачного продвижения услуг маркетингового агентства.

Вам может показаться, что сезонный бизнес – это сломанные американские горки, способные в любой момент выкинуть пассажира с его места. Скажем прямо – с таким подходом вы далеко не уедите. Поменяйте свое отношение к проблеме, продемонстрировав решимость и креативное мышление. Воспринимайте временное падение спроса, как спринтерский забег, в котором нужно проявить максимальную концентрацию и потратить практически весь запас энергии. А потом можно и в отпуск:)