Что такое ABC и XYZ анализ

Это инструмент, который поможет правильно определить ценность продукта в представленном компанией ассортименте, формируя на основе полученных данных объемы новых поставок. Вы всегда будете знать — что пользуется популярностью и почему, сколько тратите на закупку и какую в итоге получаете прибыль.

ABC и XYZ анализ используют для классификации продукции, услуг или выполняемых работ, анализа номенклатуры, продаж, а также определяют лидеров среди всех товарных групп, чтобы оперативно внести корректировки в каталогах или отдельных позициях товаров.

Нельзя ограничиваться соотношением общего количества продаж и прибыли, когда речь идет о комплексном анализе бизнеса. Нужно выяснить, насколько стабилен спрос в перспективе и как вы можете повлиять на реализацию отдельных категорий товаров.

Мы не рекомендуем использовать ABC и XYZ по отдельности, так как максимальную эффективность инструменты показывают именно в комплексе. ABC анализ, отталкиваясь от абсолютного значения одного из показателей, в основном — объему поступающего дохода или прибыли, делит совокупность объектов на три группы по уровню их важности. XYZ анализ делает похожее разделение, ориентируясь на отклонения этих значений от среднего.

В первую очередь все зависит от ваших целей: хотите сузить ассортимент — оценивайте объемы реализации и прибыльность, определяете рентабельность — смотрите показатель ROI и коэффициент оборачиваемости и т.д.

Если вам знаком закон Паррето, то можете сразу переходить к следующем абзацу, для всех остальных — когда 20% действий дают 80% результата, а остальные 80% действий дают лишь 20% результата. То есть в вашем магазине ⅕ объема всех имеющихся товаров дает 80% оборота, поэтому регулярный мониторинг и контроль этих позиций поможет вам обеспечить стабильную деятельность компании.

Полученный результат позволит вам конкретизировать объекты, на которые нужно обратить внимание, чтобы улучшить результаты продаж. Метод также можно использовать для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы и в других направлениях.

Разделите факторы бизнеса на три категории — товары или покупатели, так как несмотря на возможность расширить число групп, этот вариант является наиболее распространенным:

• А — ценные ресурсы 20%, которые в результате приносят бизнесу 80% оборота;
• В — промежуточные 30% ресурсов, обеспечивающих 15% продаж;
• С — наименее ценные 50% ресурсов, составляющих только 5% от общего объема.

К последней категории относятся клиенты, которые сделали разовую покупку за небольшие деньги, или низко маржинальные товары.

С помощью этого анализа вы сможете определить частоту и регулярность продаж товара. Для каждого товара рассчитывается коэффициент, демонстрирующий отличие продаж в процентом соотношении — в чем разница продаж за отдельно взятый период от средних показателей. Близкий к нулю коэффициент означает стабильную реализацию товара, тогда как отклонения в большую сторону сигнализируют о перебоях в продажах, над которыми нужно работать.

• Класс X — товары, продаваемые в одинаковом количестве каждый период. На основе этих данных формируется задача для отдела закупок — отсутствие избытка на складе, благодаря правильному объему заказа;
• Класс Y — товары со средне-стабильным уровнем продаж. Факторы, влияющие на количество продаж: сезонность, тенденции моды, наличие или отсутствие рекламы и т.д. Сотрудники отдела продаж должны анализировать их прежде, чем сделают заказ у поставщика.
• Классу Z — товары, которые крайне редко пользуются спросом, из-за чего нельзя точно предсказать продажи.

BCG — так называют максимально информативный анализ, который совмещает в себе обе классификации ABC и XYZ. Он определяет признак важности и надежности, в результате чего появляются группы – AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Такой анализ помогает скорректировать закупку и оптимизировать затраты, благодаря правильной оценке объемов потребления конкретных товаров, не разделяя их на плохие и хорошие.

Например, если в группе АХ, где нужно регулярно проверять остатки и устанавливать четкий график поставок, и AY отсутствуют товары, то при случайной задержке доставки образуется дефицит, который случится из-за того, что товары группы А заказывают впритык под количество продаж. Подобный подход к работе с ассортиментом приведет к потере прибыли.

Другая ситуация с заказами из группы АZ — продукция скапливается на складе, но её продажа приносит хороший доход, поэтому группу нельзя оставлять без остатков. СХ – группа товаров для отработки поставки в срок, потому что неудачи не принесут больших убытков.

В категорию CZ попадают сопутствующие товары — вспомогательные средства, специальная одежда и т.д., которые покупаются с разной периодичностью и не приносят компании серьезного дохода. При этом они всегда должны быть в наличии, повышая лояльность покупателя и подталкивая его в повторным покупкам в конкретном магазине.

При анализе интернет-магазинов мы дополнительно отслеживаем показатели продаж и доходов рекламных каналов: Я.Директ, Google Реклама, и т.п.

Для сбора данных для отчетов и их автоматизации мы используем jetstat.io, что существенно помогает сократить время на подготовку исследований, и потратить его на анализ данных и выводы.

По каждому продукту рассчитаны доли доходов внутри этих каналов:

Доля дохода внутри канала вычисляется по формуле (суммарный доход продукта через рекламный канал)/(суммарный доход всех продуктов через этот рекламный канал)
Ячейка выделяется красным, если, отсутствуют продажи продукта в этом канале.

Разница в доле доходов показывает отклонение дохода канала от общего дохода продукта.

Если отклонение значительное, значит нужно обратить на товар внимание и попытаться разобраться — почему доля продаж товара в канале сильно отличается от показателя по всему магазину.

В данной таблице отражена эффективность каналов в каждой категории. Чем больше процент неохваченных товаров – тем менее эффективно работает канал. Особенно следует обратить внимание на показатели в категории А.

Пренебрегая или отказываясь от ABC и XYZ анализа, вы не сможете объективно определить ценность товара и сформировать объемы поставок. Непонимание спроса и уровня потребление карается потерей прибыли, которую заберут более технически подкованные конкуренты. Собственник или директор бизнеса должен контролировать распределение финансовых потоков на всех этапах и знать о популярных товарах, особенно, когда речь идет об интернет-магазине — поставка, размещение, реализация и т.д.

Комплексный анализ предполагает системный подход к работе с данными и детализацию бизнес-процессов, в результате которой вы видите все, что происходит с вашим бизнесом и сможете оперативно вносить корректировки, оптимизируя свои расходы. ABC и XYZ анализ позволяет выявить уровень спроса как сейчас, так и в ближайшем будущем. На основе этой информации вы можете вносить корректировки, оптимизируя затраты на закупку и увеличивая продажи.