Все прекрасно понимают, что любой бизнес, если перед ним стоят задачи по обороту и прибыли, не способен существовать и развиваться без чёткого плана. Конечно, когда речь идёт о настоящих ИП, которые могут отталкиваться от личных обстоятельств и субъективных факторов, откладывая работу на неопределенный срок, появляется люфт для маневра. Я говорю именно про индивидуальных предпринимателей, а не о полноценной компании с неточной юридической формулировкой, попадающей скорее под категорию малый бизнес. Они готовы перестраивать свою модель прямо на ходу в зависимости от потребностей клиента и руководствоваться другими принципами формирования долгосрочной стратегии. В отличии от них средний и крупный бизнес, который при всём желании не может позволить себе такую роскошь, отражает прямую зависимость от ежемесячных, еженедельных, ежедневных показателей. Всегда есть варианты для корректировок и компромиссов по конкретным вопросам, но границы обозначаются сразу. Любое промедление, особенно в случае с серьезным чеком, запускает принцип домино: не досчитались денег – просели по показателям роста – отошли от плана – потратили время и силы специалистов – не получили эмоциональной и финансовой отдачи. У большинства компаний есть подушка безопасности и резервный фонд для подобных форс-мажоры, так что катастрофы вселенского масштаба не будет, можно не расстраиваться. Но если такая ситуация начинает повторяться, то стоит задуматься о причинах и тщательно разобрать модель взаимодействия с клиентом на первых этапах.
Скажу банальную вещь, которую как мантру повторяет каждый продавец: «Я должен убедить и заинтересовать потенциального клиента, вовремя дожать и оперативно подписать». Рабочая схема, дающая периодические сбои и разбивающаяся о скалы встречного аргумента: «Нам нравится ваше предложение, но мы хотим подумать». Тут менеджер сталкивается со сложной дилеммой – если начать давить и настаивать, то клиент может жестко сказать нет, а затаиться и ждать от него активных действий равноценно профессиональному самоубийству. Никогда нельзя ставить жёсткий ультиматум, способный за считанные секунды спустить в унитаз все ваши труды. Лучше придерживаться выбранной тактики, которая прошла несколько серьезных испытаний и продемонстрировала свою эффективность. Как её разработать, на чём делать акцент и что брать за основу обращения – решать вам. Я бы с радостью дал универсальный совет, конвертирующий всех нерешительных потенциальных клиентов в действующих, но, к сожалению, такого пока не придумали, поэтому я просто расскажу о нашем подходе. Он прошёл испытания временем и помог довести до подписания договора несколько сомневающихся предпринимателей и маркетологов. Вам подойдут наши рекомендации в независимости от сферы деятельности, потому что они работают. Некоторые назовут нас «капитаном очевидность» и упрекнут в банальности, вот только как показывает практика, искать и использовать пути решения готовы единицы.