Как при первой встрече распознать клиента обманщика

Как при первой встрече распознать клиента обманщика


Вы можете сразу закрыть эту статью, если живёте в идеальном мире честных и добрых людей, прозрачных процессов и розовых единорогов, которые символизируют современных бизнес-тренеров: «Поверь в мою методику и себя, но главное – не забудь заплатить за участие». Хотите сказать, что таких негодяев сейчас меньшинство и экономика постепенно выдавливает с рынка левые схемы. Серьезно, вы правда в это верите? Особенно учитывая любовь некоторых отечественных предпринимателей к быстрому обогащению, а не поэтапному развитию своего бизнеса.

 

Масштабировать – сложно и не всегда эффективно. Проще найти свою нишу, хотя некоторые завоёвывают позиции избавляясь от конкурентов, закрепить результат и двигаться по проверенному курсу, пока не кончится топливо или желание продолжать в том же духе. Такие компании растут как грибы, ставя перед собой лишь одну задачу – сиюминутная выгода, а дальше хоть потоп. Открылись, привлекли внимание, получили деньги, закрылись, придумали и зарегистрировали новый бренд – вечный круговорот бизнес-обманщиков в природе. Аудитория им верит, реагируя на соблазнительные скидочные предложения и заманчивые акции, которые скоро должны закончиться. Конечно, всем не объяснишь и не докажешь – «Почему бесплатный сыр бывает только в мышеловке», поэтому такие компании-однодневки были, есть и будут.

 

Мы не работает с клиентами, бизнес которых построен на обмане. Вы справедливо можете спросить: «А по каким критериям вы определяете таких клиентов?». Если его потребители готовы платить за чудо крем и супер сковородку с антипригарным покрытием, то в чём проблема – решение остается за покупателем. Агентство только продвигает бизнес, расширяет и воздействует на аудиторию, способствует популяризации бренда – не совсем точно, но от этого не легче. Мы погружаемся в детали бизнес процессов, вкладываем время и силы специалистов, поэтому хотим видеть в партнерах надежного и честного клиента без агитационной мишуры: «Лучший крем, который сделает вас моложе на 30 лет через 5 дней», «Сковородка, самостоятельно готовящая блюда средиземноморской кухни», «Полировка для машины, способная восстановить любые повреждения». Такие слоганы хорошо подходят для магазина на диване, но никак не ассоциируются с качественным продуктом.

 

В этом месте вы можете возразить: «Так под данную категорию попадает большая часть малого и среднего бизнеса? Где тогда искать клиентов?». Вынуждены согласиться – интересных и перспективных проектов на порядок меньше, чем авантюрных идей по быстрой реализации товара или созданию уникальной методики обучения чему-то важному. Но это не значит, что агентство должно соглашаться на эксперимент, который несет за собой серьезные имиджевые риски, руководствуясь лишь отличной оплатой. Речь идет не о крайностях, озвученных для примера в прошлом абзаце, а о компромиссных вариантах, объективно рассказывающих о преимуществах своего товара или услуги. Да, продукт может быть далеко не самым лучшим и дешёвым на рынке. Да, реклама никогда об этом не скажет, потому что у неё другие задачи. Да, вы можете разочароваться в компании или в товаре. Главное – осознанный выбор на основе профильной информации и характеристик, которые вы прочтете на сайте. Понимаете в чём тут разница? Специальное депозитное предложение от банка Х под 50% годовых – нет, пылесос малоизвестного бренда обладающий современным функционалом и хорошим результатом – да.

 

При первом обращении бывает сложно распознать цели и задачи бизнеса клиента, его отправную точку. Вам дают информацию в общих чертах и рисуют красивые планы по завоеванию рынка. Кому-то достаточно задать несколько наводящих вопросов по телефону, с другими требуется провести личную встречу. Новый продукт, который сложно проанализировать и сопоставить с конкурентами, может ввести в замешательство: «Вроде товар нужный, все сертификаты есть, спрос сформирован, официальные дилеры». В итоге оказывается – либо заимствованный с запада тренд с ограниченным сроком актуальности, либо бесполезная вещь, созданная для отмывания денег или других незаконных финансовых схем.

 

На что обратить внимание и где искать подвох:

 

vecherinka

У них получилось крутое мероприятие, хочу сделать тоже самое

Брать за основу идею с последующей авторской адаптацией и таргетироваться на аналогичную аудиторию – хорошо, пытаться повторить чужой успех под копирку, чтобы просто срубить побольше денег – плохо. Если вы слышите похожее словосочетание, которое потенциальный клиент повторяет как мантру, то смело отказывайтесь от сотрудничества и не тратьте своё время. Плагиат редко достигает больших высот в развитии бизнеса, оставаясь на уровне самоокупаемости или закрываясь после первого провального проекта.

Ну а дальше мы защищены, нам потом никто не предъявит

Конечно – это круто, что клиент думает на перспективу и просчитывает возможные недоработки, но с таким отношением, когда он ставит в приоритет свою безопасность и ищет пути отступления, долгосрочного партнерства и основательных результатов можно не ждать. Особенно поражают те, кто совершенно спокойно рассказывает о своей безнаказанности на первой встрече. В лексиконе таких «красавцев» отсутствует слово клиентоориентированность, уступая место более значимым – прибыль, деньги, богатство. Скорее всего и без обмана не обойдется. Лучше сразу закончить общение и попрощаться с предпринимателем.

Пенсионеры доверчивые, сразу купят

Тут уже за гранью понимая адекватного и воспитанного человека. Богатеть за счет незащищенных слоев населения, которые с доверием относятся практически ко всему, что предлагает реклама, как минимум подло, а как максимум – недопустимо. Думаете таких бизнесов не осталось и ваши пожилые родственники находятся в безопасности? Увы, угрозы подстерегают на каждом шагу. Обманщики используют в корыстных целях желание людей в возрасте финансово помочь своим близким или заработать небольшую прибавку к пенсии. Для нас не существует человека, тем более в роли клиента агентства, который хочет в наглую озолотиться, даже не пытаясь помочь.

Пока инвестиций нет, отдадим всё с прибыли

Мы всегда поддерживаем и одобряем уверенность в собственных силах, если она строится на опыте, результатах, финансовых вливаниях и профессиональной поддержке. Когда нам рассказывают про золотой город, куда предприниматели планируют отправиться за богатством в ближайшем будущем, фантазируют на тему «вжух, и ты уже в списке Форбс» или озвучивают несбыточные мечты, мы сразу переходим в режим обычного слушателя. Наши бизнес консультанты не против интересных историй, правда без конкретных целей и задач коммерческое предложение клиенту они не подготовят. Начинаются просьбы о переносе срока первой оплаты, появляются разные варианты долевого участия в бизнесе или бартера, иногда, озвучиваются угрозы из серии – «Вы даже не представляете, какого клиента теряете». Возможно, но мы уверены в своих принципах и не собираемся от них отступать.

 

Как при первой встрече распознать клиента обманщика

Покажите нам подробную стратегию, договор подпишем потом

«Может и не подпишем, но вашим руководством к действию мы обязательно воспользуемся. Зачем платить больше, если дальше мы можем всё сделать сами?» – популярное заблуждение, которое оставляет всех участников в проигрыше. Агентство сожалеет о часах потраченных на клиента обманщика, хитрый предприниматель горюет от спущенного в трубу бюджета, а его потенциальные клиенты плюются от бессистемной и плохо настроенной рекламы. Каких результатов можно ждать при таком подходе к партнерству? Правильный ответ – только отрицательных. Мы несколько раз попадались на подобные фокусы – готовили подробное коммерческое предложение, получали отказ, после чего видели свои идеи на просторах интернета. Решили, что нужно менять ситуацию, поэтому разработали предварительный план с общей информацией о бизнесе клиента и прогнозами по рекламной кампании, который выступает в роли аперитива к основному блюду. Теперь ушлые бизнесмены отпадают на первой стадии обсуждения сотрудничества, а потенциальные партнеры получают в распоряжение полноценную стратегию продвижения в сети.

Есть партия товара – его нужно быстро продать

А потом пропасть, скрыться и неожиданно возникнуть с совершенно новым предложением, непересекающимся с направлением прошлого бизнеса. К сожалению, это распространённая практика среди отечественных предпринимателей. Нужно создать бренд, сделать сайт, придумать механизм реализации и продвинуть его на широкую аудиторию, чтобы оперативно избавиться от продукции. Если такая задача ставится в рамках спецпроекта или выхода на рынок новой линейки товаров, то всё логично и объяснимо. Мы с радостью возьмем подобный проект и постараемся достигнуть максимальных показателей эффективности. Клиент должен выстраивать бизнес процессы, воронку продаж и позиционирование бренда с прицелом на развитие, а не стараться продать быстрее, чтобы избежать лишних вопросов и негативных отзывов потребителей.

 

Материал опубликован на biz360

Похожая статья:

5 правил идеального бизнес-партнерства

Павел Курилов

Павел Курилов
Коммерческий директор

 

 

 

 



Расскажите, была ли полезна эта статья?

Полезно (3)Не полезно (0)
Подпишитесь
на наш
xблог