Как получить пользу для бизнеса от участия в отраслевых выставках

Как получить пользу для бизнеса от участия в отраслевых выставках


В определенный момент перед компанией, которая заинтересована в продвижении собственных услуг и не понаслышке знает об эффективности PR, встаёт вопрос об участии в отраслевых конференциях и выставках. Есть ли смысл в презентации своих услуг перед большой аудиторией с разными целями, бюджетами и подходом к сотрудничеству, так как отдача инвестиций в мероприятие напрямую зависит от потребностей участников и их готовности к предметному диалогу.

Экспоненты хотят сократить дистанцию с потенциальным клиентом, сформировав высокий уровень доверия к бренду через экспертизу и консультации специалистов. Только нужно сразу решить, кто будет представлять интересы компании и решать поставленные задачи. К примеру, после длительного перерыва мы решили вернуться к активностям и принять участие в популярной отраслевой конференции – Cyber Marketing. Для работы на стенде мы задействовали двух отличных специалистов, которые, к сожалению, не являлись фанатами офлайнового общения и предпочитали переписку в мессенджерах. Мы хотели дать больше профильной информации, а в итоге получили скучающих постояльцев, периодически отвлекающихся на задачи в ноутбуке.

Что нужно учитывать

  1. Цель участия
  2. Уровень знаний аудитории
  3. Коммуникативные навыки специалистов
  4. Количество конкурентов
  5. Расположение стенда

 
Нужно постараться выбить скидку или договориться о бартерных условиях, предложив взамен привлекательный бонус, прежде чем соглашаться на сумму прописанную в спонсорском пакете участника. Распространённая практика взаимовыгодного сотрудничества, которая позволяет компании сэкономить на мероприятии. Мы регулярно обсуждаем подобные вопросы, обычно у организаторов есть специальный сотрудник для партнёрских программ, отправляя наше предложение с готовыми вариантами:

  • Баннер на сайте
  • Серия постов в социальных сетях
  • Размещение анонса в личном кабинете клиента
  • Рассылка по базе контактов

 
Можно договориться о специальных условиях, когда общая сумма зависит от количества собранных контактов, правда на такой шаг пойдут единицы. Мы несколько раз участвовали в мероприятиях от одного организатора, поэтому получили интересное предложение – вторые 50% оплаты по достижению показателя в 150 визиток. В итоге мы собрали порядка 70 контактов, хотя планировали взять поставленную высоту. Амбициозная цель помогает лучше работать, если вы изначально не планировали сэкономить таким странным способом.

Есть несколько форматов, которые можно использовать для интеграции в мероприятие. Комбинирование опций позволяет связать всё в единую концепцию и увеличить охват аудитории. Они отличаются по стоимости, временным затратам и отдаче:

  • Аренда стенда
  • Выступление в роли спикера
  • Брендирование секции или аксессуаров
  • Рекламный ролик на мониторах
  • Инфопартнёрство
  • Размещение описания компании в каталогах
  • Вручение брендированных подарков со сцены

 
Стоимость стенда может составить 70 000-80 000 рублей, если рассматривать минимальное размещение в мероприятиях от 500 человек. На топовых конференциях, где собирается весь свет профессионального сообщества, ценник стартует с 500 000 рублей и достигает 2 000 000 рублей.

vystavka-1

Как себя показать

После решения всех организационных вопросов мы переходим к позиционированию, которое выделит компанию на общем фоне. Если площадка и бюджет позволяют сделать масштабную застройку, а большинство отраслевых конференций предлагают типовой стенд с оклейкой и размещением логотипа на фризе, значит нужно покупать мобильный стенд или оплачивать услуги подрядчиков отвечающих за установку и демонтаж конструкции. Задайте себе несколько вопросов перед дополнительными инвестициями:

  • С какой периодичностью наша компания участвует в выставках?
  • Насколько эта идея привязана к общей концепции развития?
  • Какие ограничения есть у данной конструкции?
  • Кто будет собирать/разбирать стенд и за какое время?
  • Где мы планируем его хранить?
  • Как часто меняются тренды и тенденции в нашей сфере?
  • Сколько планируем тратить на мероприятия в будущем?

 
Мы стараемся отсекать большие площадки и не возводить серьезные сооружения, компенсируя это интересной идеей, креативным оформлением и коммуникабельностью специалистов. Такой подход предполагает затраты на раздаточные материалы, ролл-апы, подарки, одежду сотрудников, еду и напитки для гостей – смело прибавляйте от 30 000 рублей к стоимости аренды стенда. Общая сумма получается на порядок меньше, а оригинальная подача помогает привлечь внимание, конечно, если речь идёт не о крупном бренде с имиджевыми рисками и другими задачами по продвижению.

vystavka-2

Два примера из личного опыта

Мы долгое время не участвовали в мероприятиях, считая их пустой тратой времени. У нас даже не было специалиста, который отвечает за интеграцию в конференции и выставки. Стали развивать подзабытое направление и искать варианты с конкретной целью – познакомиться, презентовать услуги и продать. Обратили внимание на заманчивый ценник от организаторов известной конференции в нашей сфере – 50 000 рублей за аренду небольшого стенда. Они хотели заполнить выставочную зону, а мы не планировали много тратить в первую попытку.

Подготовили оформление – специалистов одели в костюмы пилотов, сделали раздаточные материалы в форме бумажных самолётиков и красочную презентацию о компании, организовали конкурс на лучший рисунок биплана. Мы не учли тот факт, что 80% аудитории являются профильными специалистами, которые пришли послушать про нововведения и лайфхаки, а не искать партнёра для продвижения компании. В итоге поработали на популяризацию бренда и получили двух клиентов с рекламным бюджетом в размере 300 000 рублей в месяц. Какие мы сделали выводы:

  • Нужно тщательнее изучать целевую аудиторию мероприятия
  • Стенд с закусками и напитками лучше, чем без них
  • Посетители всегда хотят видеть кейсы с цифрами
  • У стенда стоят продавцы, а специалисты выступают с докладом

vystavka-3

Во второй раз мы выбрали одну из самых крупных конференций в нашей сфере – 2500 человек за два дня. Решили взять количеством, а про качество думать уже в процессе обработки полученных контактов. Мы старались привлечь внимание креативной концепцией и практической помощью – нарядили сотрудников в измазанных механиков, проводили ТО рекламной кампании прямо на стенде, дарили инструменты и угощали бутербродами с квасом.

Собрали 84 визитки с контактами, из которых только 30% оказались готовыми к предметному разговору о сотрудничестве. К сожалению, многие не проходили по минимальному бюджету на продвижение. Договор подписали 5 клиентов с общим рекламным бюджетом 2 100 000 рублей. Какие мы получили уроки:

  • Бесплатный вход гарантирует поток случайных людей
  • Быстрые наводящие вопросы, чтобы не тратить время на нецелевого клиента
  • На большой территории местоположение стенда имеет ключевое значение
  • Много любителей халявы, пришедших поесть и собрать раздаточные материалы

vystavka-4

Вывод

Некоторые компании пренебрежительно относятся к участию в профильных конференциях и выставках, считая их скорее развлечением, чем рабочим инструментом для привлечения новых клиентов. Возможно, потому что не умеют системно обрабатывать контакты и конвертировать их в продажи. Мы используем такую последовательность действий: приветственное письмо – звонок потенциальному клиенту – информативное письмо с кейсами по сегменту и тематическими публикациями от наших специалистов – встреча – коммерческое предложение – договор.

Наш опыт показывает – положительный результат зависит от соблюдения нескольких факторов, о которых я писал выше. Нужно продолжать искать способы привлечения внимания и выстраивать диалог с потенциальными клиентами за пределами онлайна. Среди многообразия экспонентов, которые часто стараются перещеголять конкурентов за счёт размера стенда, можно выделиться благодаря креативу и коммуникабельности специалистов.  За три года мы пробовали разные механики с использованием рекламных материалов: печатали журнал про интернет-маркетинг, делали ростовую фигуру коммерческого директора, включали чёрно-белый ролик без слов на большом мониторе, запускали макеты самолётов, и конечно, угощали закусками.

Материал опубликован на CMS Magazine

Похожая статья:

6 форматов для продвижения малого и среднего бизнеса

Ильин Григорий

Григорий Ильин
Директор по маркетингу и PR



Расскажите, была ли полезна эта статья?

Полезно (1)Не полезно (0)
Подпишитесь
на наш
xблог