The Blog

Что общего между PR и SEO: такие разные, но всё-таки вместе


В поиске оптимальных решений компании используют разные форматы, комбинируют каналы, прорабатывают посылы и рекламные предложения, которые помогают привлечь внимание потенциальных клиентов и обойти конкурентов на повороте. Отсутствие системного подхода в продвижении услуг или товаров приводит к увеличению бюджета и бессмысленным тратам на эксперименты в поисках правильного курса.

Комплексный подход, который подразумевает погружение в бизнес-процессы клиента и проработку всех этапов воронки продаж, обеспечивает налаженную коммуникацию между специалистами разных направлений. Современные требования к маркетингу постепенно стирают границы зон ответственности и помогают формировать команды проекта, где каждый сотрудник принимает участие в реализации всей стратегии и оперативно передаёт эстафетную палочку коллеге, а не просто отчитывается о выполнении задачи.

Заблуждения и предрассудки

Если вы считаете, что PR – это только про имидж, а SEO – покупка ссылок, значит вы уже отстаете в гонке вооружений и уступаете конкурентам в охвате. И тем и другим не раз играли похоронный марш или отправляли на пенсию с формулировкой – «Автоматизация лишит вас работы. Считать сложно, нужно много времени, а результат всё равно остается под вопросом». Нельзя так просто взять и обозначить дедлайн, поставив задачу – достижение топ по ключевым запросам в высококонкурентной тематике через два месяца и бесплатные публикации в Ведомостях, Коммерсанте и РБК с рассказом о крутости и уникальности продукта.

Не бывает всего и сразу – с этим нужно смириться. Лучше избавиться от иллюзий и оценить всю картину, прислушавшись к советам специалистов по комплексному продвижению бизнеса. Представьте оркестр, в котором каждый инструмент прекрасно звучит по отдельности, но вместе они создают гармонию звуков и настоящий шедевр способный удивить даже самую искушённую публику. Можно творить и продвигать в одиночестве, добиваться результата и радоваться жизни, правда в определённый момент всё равно понадобится помощь для выхода на новый уровень.

На первый взгляд кажется, что SEO и PR существуют в разных вселенных, а специалисты не имеют между собой ничего общего. Возникают точки соприкосновения и периодические обсуждения задач, но работа в тандеме выглядит скорее удивительным исключением, чем системным подходом к продвижению. Вокруг такого союза существует много стереотипов, с которыми я столкнулся на личном опыте, когда пришёл работать в компанию.

222222222222222222222222222222

Знакомство с SEO 

После первых дней работы в агентстве, которое занимается интернет-рекламой, у меня возникло несколько вопросов, в том числе: «Чем занимаются эти парни, что целыми днями внимательно смотрят в монитор и практически не общаются с коллегами». Я не знал про SEO, поисковую выдачу воспринимал с точки зрения среднестатистического пользователя, а профессиональные термины считал словами для избранных. Казалось, что в этом тихом уголке происходит какая-то магия: «Вжух, и ты уже в топе по ключевым запросам»

Знакомство с PR

«Конечно, я слышал и знал про PR, но никогда напрямую не взаимодействовал со специалистом по внешним коммуникациям, только с копирайтерами и авторами текстов для сайтов клиентов. За что конкретно отвечает этот специалист? Какие у него показатели эффективности? Ему правда платят за общение и периодические комментарии в СМИ? Я не мог оценить потребность компании в PR, а следовательно, понять, чем мне поможет специалист этого направления» – Александр Рунов руководитель отдела SEO маркетингового агентства Биплан.

Со временем мы стали чаще общаться и обсуждать задачи по работе. Отправной точкой послужил комментарий, который нужно было подготовить для одного профильного ресурса. Я понимал, что вопрос больше напоминает дружескую просьбу, чем основную часть программы. Подготовка контента для популяризации бренда не прописывается в трудовом договоре, так как не является показателем профессионализма SEO-оптимизатора. Распоряжения от руководства, с обязательным выполнением требований по PR, не было. Мы должны были сами найти общий язык и понять, какую пользу может принести работа в тандеме.

Спустя несколько месяцев мы наладили взаимодействие, которое способствовало развитию обоих направлений. Я обращался к Александру с запросами под комментарий, мы вместе обсуждали темы для мастер-классов и вебинаров, готовили крутые презентации для конференций и планировали новые выступления. Он советовался со мной по теме контент-маркетинга и площадок для размещения материалов, а также помогал в развитии корпоративного блога с точки зрения SEO.

3333333333333333333333333333

Говорят, что мы непохожи

Профильный контент отлично подходит для привлечения внимания целевой аудитории и создания образа эксперта в своём деле – кейсы, лайфхаки, чеклисты, практические рекомендации и т.д. Специалист по PR, при всём желании, не сможет подготовить статью с углублением в тематику. Если он начинает разбираться в предмете лучше SEO-оптимизатора, значит второго нужно срочно менять.

Поисковые системы настоятельно рекомендуют общаться с пользователями на человеческом языке, избегая шаблонных текстов и бесполезных лонгридов. Многие клиенты выходят за рамки стандартных посылов и описаний, запуская собственные корпоративные блоги и спецпроекты. Специалисту, который регулярно работает с разными форматами контента и взаимодействует с аудиторией с помощью профильных материалов, нужно потратить несколько минут на обсуждение общей стилистики с клиентом и SEO-оптимизатором. Такой подход позволит сэкономить время на подготовку ТЗ и избежать недопонимания с копирайтером.

У нас разные интересы, опыт и знания, но, несмотря на очевидные отличия, нас объединяют задачи и цели, которые способную развитию клиентов и популяризации агентства:

Контент

Для PR-специалиста и SEO-оптимизатора содержание играет ключевую роль. Нельзя наплевательски относиться к ключевым словам, речевым оборотам, структуре повествования и стилистике, а потом ждать роста узнаваемости бренда и попадания в топ. Мне сложно представить ситуацию, когда опытный и успешный оптимизатор махнёт рукой на «водянистую портянку» от дешевого копирайтера и разместит её на сайте в ожидании роста позиций. А для специалиста по коммуникациям – это просто губительно, потому что его уволят, если контент не будет отвечать задачам по продвижению бренда.

Трафик

«Но… трафик, у меня есть трафик, а если нету трафика – нафиг, нафиг». Основа, на которой держатся остальные действия по анализу, развитию и оптимизации ресурса. Привлечение внимания аудитории не может ограничиваться узнаваемостью визуальной составляющей бренда, как и бесполезными закупками превращающимися в потоки нецелевых переходов на сайт. В борьбе за показатели эффективности с высокой вовлеченностью и низким процентом отказа SEO-оптимизаторам и PR-специалистам приходится искать оптимальные источники с хорошей отдачей.

Привлечение внимания

Эта задача, напрямую или косвенно, объединяет всех людей связанных с рекламой. Сначала нужно познакомить компанию с целевой аудиторией, которая пока не в курсе о прекрасном продукте или уникальной услуге. Напомнить ей о судьбоносной встрече и ещё раз донести основные посыла, чтобы укрепить сложившиеся отношения. Нельзя забывать о конкурентах, лучшие из которых занимаются тем же самым и мечтают всегда оставаться на виду, даже с учётом постоянного информационного шума. Если представить, что «привлечение внимания» – это блюдо, то SEO-оптимизатор и PR-специалист – два шеф-повара, предпочитающих авторский подход к популярному рецепту.

Брендовые запросы

Сформированный спрос предполагает высокий уровень ответственности, так как является продолжением комплексной стратегии продвижения компании и отражает системный подход к проработке позиционирования бренда на каждом этапе. Правда не стоит забывать о завистниках и конкурентах, которые могут воспользоваться чужой популярностью для привлечения внимания к своей компании. Негативное восприятие таких махинаций откладывает отпечаток на более сильный бренд, поэтому специалисты должны учитывать не только прямые запросы, но и потенциальную угрозу со стороны слабых соседей.

Погружение в бизнес-процессы

PR-специалисты и SEO-оптимизаторы используют практически всю доступную информацию о компании в попытке достигнуть поставленного результата и вывести проект на новую высоту – преимущества, недостатки, востребованные направления, потенциал развития и т.д. Конечно, большинству людей, работающих на стороне агентства, приходится вникать в детали и выходить за рамки описания деятельности клиента на главной странице сайта. Как показывает практика, пиарщик и оптимизатор тратят гораздо больше времени на погружение в тематику, отталкиваясь именно от специфики бизнеса партнёра, а не от стандартных способов продвижения.

На первый взгляд кажется, что PR и SEO – это две планеты на межгалактической карте интернет-маркетинга, которые населяют специалисты с разным языком, внешним видом, образом мышления и скоростью обработки информации. Но если отбросить привычные шаблоны, которые ограничивают возможности комплексного продвижения бренда, то становятся видны характерные черты и точки пересечения способствующие налаживанию коммуникации.

Материал опубликован на SEOnews

Похожая статья:

Почему контент так важен для сайта

Ильин Григорий

Григорий Ильин
Директор по маркетингу и PR

Почему малому бизнесу сложно выжить без аналитики


Многие предприниматели не задумываются о системной работе с данными, которые отражают реальную картину бизнес-процессов и показывают потенциальные точки роста. Зачем тратить деньги на анализ информации, если основные цифры и так видны. Пусть этим занимаются крупные компании с большими оборотами и амбициозными задачами, а малый бизнес справится своими силами.

Я практически процитировал одного из наших потенциальных клиентов, который прямым текстом сказал – «Хочу тратить по минимуму, а зарабатывать по максимуму». Мы даже как-то позавидовали его чёткой цели и уверенности в собственных силах. Проблема в том, что такой подход обречен на провал, если предприниматель не предлагает аудитории уникальный продукт. Можно привлечь к себе внимание интересным предложением или провокационным рекламным посылом, но нельзя удержать клиента или оценить потенциал бизнеса в целом.

Малый бизнес никогда не станет средним, а впоследствии и крупным, если пренебрежительно отнесётся к проработке внутренних процессов и будет избегать инвестиций для развития отдельных направлений. Банальная фраза, которую можно немного дополнить: «Нужно тратить, чтобы зарабатывать… только делать это с умом». Масштабирование бизнеса предполагает расходы, трансформирующиеся в прибыль после работы целой команды специалистов.

Нам нельзя надеяться на удачу и ожидать чуда, потому что мы опираемся на цифры и не используем в общении слова – примерно, возможно, скорее всего.

Анализируй то, анализируй это

kartinka-1

Можно взять работу на себя – разобраться в вопросе, познакомиться с инструментами, познать нюансы процесса на практике, разозлиться из-за неоправданных ожиданий и т.д. В общем сделать всё, чтобы потратить время, которое стоило уделить глобальной бизнес стратегии и комплексным целям.

Я верю, что умный человек, способный с нуля построить компанию или оперативно инвестировать в быстрорастущий проект, обязательно научится правильно анализировать данные, но есть один вопрос – «Зачем?». Уверен, бизнес в перспективе потеряет гораздо больше за время отсутствия системного контроля над процессами, чем приобретёт здесь и сейчас. Каждый должен заниматься своим делом и слышать друг друга, чтобы достигать крутых результатов.

Я спросил у специалиста: «Где мой клиент?», но он не ответил мне, качая головой, а после забросал вопросами, как тополь осеннею листвой.

Есть два варианта решения проблемы – найти толкового фрилансера или обратиться в агентство. В первом случае вы рискуете потерять связь со специалистом или регулярно слышать просьбы о переносе дедлайна, правда заметно сэкономите на оплате услуг и получите прямой контакт с исполнителем. Агентство попросит дополнительную плату за опыт, практические навыки и штат профессионалов, но за это гарантирует достижение прописанного в договоре результата. Финальный выбор подрядчика остается за предпринимателем.

Life is life

В работе мы сталкивались с компаниями, у которых отсутствовал системный подход к обработке входящих заявок, налаженная коммуникация с потенциальными клиентами, анализ данных и оперативная корректировка рекламных кампаний, что в конечном итоге приводило к губительным последствиям в виде падения спроса и потери прибыли.

Развитие отдельных направлений помогает избежать оттока потенциальных клиентов и оптимизировать затраты на рекламу. Я расскажу несколько случаев из практики, которые подтолкнули предпринимателей к внедрению сквозной аналитики и CRM системы:

Необитаемый остров

skrin-1

Один наш клиент из сферы стоматологии долгое время думал, что его ежемесячный доход является пределом мечтаний: «Ребят, предложение классное, но я боюсь всё испортить. Сейчас хорошо поток идёт». Мы убеждали, объясняли и показывали практические кейсы, которые отражали процент «недошедших клиентов» – сомнения остались. А потом у клиента появился сильный конкурент по соседству с отличной стратегией продвижения. Скептицизм сменился паникой со словами: «Нужно срочно что-то делать».

Вернулись к старому предложению по оптимизации процессов. Оказалось, благодаря стартовой площадки и узнаваемости бренда, что 30% его потенциальных клиентов выбирают конкурента только из-за приятного бонуса, который наш клиент мог легко продублировать и даже улучшить. Подготовили баннеры, согласовали креатив и посылы, запустили тестирование, получив на выходе реальные показатели эффективности по каждому формату. Сосредоточившись на эффективных каналах мы вернули 23% и привлекли внимание новых клиентов.

Позвони мне, позвони

skrin-2

В клинике отсутствовала CRM система и стояла собственная АТС, данные по рекламным каналам заносились в Excel вручную, отчеты не отражали ключевых показателей эффективности, следовательно, у клиента не было понимания источника реальной прибыли. Компания технически не была готова к переходу на IP телефонию – требовалось купить специальные аппараты для менеджеров. Долгое время клиника не задумывалась об оптимизации бизнес-процессов, работая со сформированным спросом и сарафанным радио. Реклама способствовала популяризации бренда, но не давала информации о проблематике и потенциальных точках роста.

Мы знали, что можно и нужно сделать лучше, заработать больше и обрабатывать качественнее. Правда персонал с насторожённостью отнёсся к нововведениям, которые предполагали выход из зоны комфорта, дисциплинированный подход к работе с информацией и автоматизацию процессов: «А вдруг нас уволят и заменят на роботов». Мы организовали специальные образовательные программы на стороне клиента, где показали последовательность действий, и подготовили инструкцию с описанием операций, которые нужно провести менеджеру для обработки заявки.

В результате клиент на 20% снизил среднюю цену клика и в 2 раза сократил общие расходы без снижения объема продаж. Компания выделила свои конкурентные преимущества и смогла оценить процесс обработки входящих обращений – эффективность рекламного канала и каждого сотрудника, качество общения с клиентами, количество обработанных заявок, % заключенных сделок и т.д.

Море волнуется раз… бизнес на месте замри

Стагнация ожидала нашего клиента по продаже осветительных приборов, который в один прекрасный день упёрся в потолок и практически опустил руки смерившись с ролью малого бизнеса: «Ну какое может быть развитие, когда официальные дилеры меняют условия и помогают крупным игрокам наращивать обороты». Стали копать глубже – CRM нет, чеки выписывают на 700 000 рублей, а продают в итоге на 300 000, что-то идёт не так. Вроде бы реклама отдачу даёт хорошую, целевые заявки есть, бизнес деньги приносит, правда не растёт от слова совсем.

Мы погрузились в каждый этап воронки продаж, сосредоточившись на процентах и причинах отказа. Конечно, большинство клиентов обзванивали несколько подрядчиков в поисках оптимальной цены на оптовую закупку – именно она формировала основной доход компании. Сотрудники не заносили потенциальных покупателей в базу, не озвучивали комплексные предложения или специальные акции, в общем – не работали на перспективу.

Проанализировав ключевые показатели мы увидели, что многие клиенты собирают корзину из товаров определённой группы, ориентируются на динамическую скидку и хорошо реагируют на комплексную продажу осветительных приборов для бизнес-центров и предприятий. На основе полученных данных скорректировали кампании, посылы и каналы продвижения. Спустя два месяца реклама показала рекордную отдачу и при тех же инвестициях обеспечила рост продаж.

Сложно оценить все минусы и плюсы творения автора, когда не видишь полную картину. Местами она похожа на шедевр, которому будут завидовать конкуренты, а другими деталями на мазню маленького ребёнка, размывающую границы и понимание точек роста. Аналитика не просто помогает получить информацию о бизнес-процессах, а даёт понимание перспектив и вектора развития компании.

Материал опубликован на Rusbase

Похожая статья:

Анализируй то, анализируй это или как найти потенциальные точки роста

Дмитрий Кочнев

Дмитрий Кочнев
Бизнес-аналитик

6 мифов о SEO


МИФ №1: У SEO нет будущего

Ничто не вечно, но пока существует поисковая строка, а люди ищут информацию о товарах и услугах – SEO будет жить. Мы решили выделить две основные причины, из-за которых многие заранее хоронят это направление, и заглянуть в светлое будущее SEO:

Некомпетентные специалисты

SEO – сложная наука, требующая от специалиста максимальной концентрации и пристального внимания ко всем деталям и постоянным корректировкам. Каждый человек, вступающий на территорию SEO, должен быть готов к долгому и кропотливому труду для достижения хорошего результата. Согласитесь, порог входа в клуб настоящих профессионалов довольно высок. В связи с этим на рынке появляются недоучки, обманщики и просто энтузиасты без знания предмета. Именно из-за их многочисленных провалов и ошибок большое количество предпринимателей не рискует инвестировать деньги в сомнительное направление. Тоже самое можно сказать и о SEO компаниях, работа которых поставлена на поток – никакого индивидуального подхода, только механические действия и отлаженная схема – «ушел старый клиент – придёт новый клиент».

Инертность рынка

Сложно не заметить скорость изменений и введения новых алгоритмов. Каждый год поисковые системы выпускают новых Кракенов по борьбе со спамом и способами искусственного воздействия на выдачу. Вот только методы SEO оптимизации до сих пор задержались в районе 2009 – 2012 годов – ТЗ с рекомендациями по вхождению жутких биграмм – триграмм ключевых слов, закупка и поддержка ссылочной массы в автоматических биржах, нечитаемые тексты с пугающими словосочетаниями и речевыми оборотами. Такие методы с каждым днём дают всё меньше результатов, поэтому не стоит удивляться стремительному падению уровня доверия к SEO.

SEO не при чем

Я описал два самых значимых фактора, которые порождают заблуждения о SEO. Но всё не так плохо, как вы могли подумать. SEO живёт, у него есть будущее и перспективы – модернизация и трансформация направления во что-то новое. Изменилась не суть работы, а подход к ней. А вот если рассматривать SEO, как рутинную и бездумную работу по закупке ссылок, то оно уже давно мертво, ну или находится в предсмертных конвульсиях.

МИФ №2: SEO – это просто закупка ссылок

миф 2

А ведь когда-то этот миф был реальностью: 10 лет назад основная задача оптимизатора была – прибегать с утра на работу и закупать как можно больше ссылок. В ход шло «оружие массового поражения» – сотни ссылок, да подешевле. Тогда Рунет заполнился огромным количество ГС торгующих ссылками. Пробиться без ссылочной массы в ТОП было нереально, даже если у тебя качественный ресурс. Всё решали объемы и темпы наращивания. Второй крупной задачей оптимизатора являлась подготовка анкоров с помощью различных генераторов. Написать всё вручную не представлялось возможным.

Очищение

Постепенно поисковые системы начали бороться с топорными методами продвижения – у Google появился «Пингвин», у Яндекса новая эпоха стартовала со «Снежинска». Начали учитываться и другие факторы ранжирования – контент, поведенческие и т.д.  Ссылки медленно уходили на второй план, став вспомогательным инструментом SEO. Затем нас познакомили с «Минусинском».

Сегодня качественно продвинуть ресурс практически невозможно, если вы занимаетесь лишь ссылочной массой и не оптимизируете прочие параметры сайта, а также не работаете над контентной частью. Я уже давно отказался от наращивания ссылок, как от обязательного атрибута и единственно верного решения в SEO. Использую их только в высококонкурентных тематиках – анализ даёт понять, что ссылочная масса сайтов в ТОПе выдачи значительна и качественна, то есть оказывает влияние на прочие факторы ранжирования.

Эксперимент

В 2016 году я начал закупать ссылки на одной бирже, пытаясь подтянуть «застрявшие» позиции. Процесс длился 3 месяца, а результата – ноль, и это при том, что я действовал не так прямолинейно, как 10 лет назад – тщательно отбирал качественные домены, соблюдал тематику, подготовил уникальные анкоры и предварительно проанализировал ссылочную массу конкурентов, выбрал пересечения продажных доноров и т.д. В общем проделал полноценную работу, получив подтверждение – ссылки, в своей классической ассоциации «зашел-купил», себя практически изжили. Я не призываю наложить на них запрет и полностью отказаться от старого механизма, так как многое зависит от качества доноров и тематики, но без проработки технической оптимизации ресурса, а также развития его контентной части – это работа, которая не имеет смысла.

На текущий момент Яндекс использует более 800 факторов ранжирования. При работе над сайтом нам напрямую подвластны не более 300, фактически прорабатывается не более 100. Остальные связаны с основными и рассчитываются косвенно. Из них ссылкам отведено не более 15% счастья. Вдумайтесь! Тот же title и h1 даст гораздо больший результат. Лучше обратите внимание на внутренности и скорость загрузки ресурса. На дворе 2017 год, пора уже забыть о том, что SEO – это просто закупка ссылок.

МИФ №3: На SEO можно экономить

миф 3

Заказчик совершает ошибку и тормозит развитие бизнеса в сети, ограничивая бюджет на SEO. Некоторые предприниматели просто пренебрегают этим направлением, считая позиционирование и продвижение товара или услуги достаточно эффективным, чтобы попасть в ТОП поисковой выдачи без помощи специалиста. Конкуренты не будут ждать, пока вы созреете для серьёзных шагов в сторону оптимизации своего ресурса.

Трудоёмкость

С каждым годом SEO становится сложнее, поочередно отметая из арсенала специалистов устаревшие методики и шаблонные алгоритмы работы. Простая покупка ссылок больше не имеет силы, оставляя оптимизаторов один на один с потребностями и приоритетами пользователей. Тщательная проработка наполнения, отслеживание изменений и оперативная корректировка – вот путь к успеху. Без глубокого погружения в тематику проекта, понимания специфики, состояния конкурентов и УТП клиента вам не добиться значимых результатов.

Для соблюдения всех пунктов требуется определённое время, которое конвертируется в стоимость рабочего часы конкретного специалиста. Хотите поверхностный взгляд, пренебрежительное отношение к правкам и тотальный непрофессионализм, который в кратчайшие сроки заведет ваш ресурс в подвали поисковой выдачи, тогда смело заявляйте: «Больше 10 000 рублей за всё я платить не готов».

Опыт стоит денег

«А почему хорошие специалисты просят так много денег, там работы всего на пару дней?» – потому что они потратили много времени на обучение и практику, инвестировали в себя и реализовали успешные проекты, которые принесли клиенту деньги. Настоящий профессионал готов ко всему, есть задача – нужно её решать. За такие качества придется хорошо заплатить, но поверьте, при правильном подходе к человеку и налаженной коммуникации все инвестиции быстро окупятся.

  • Не хотите платить больше минимальной ставки, выбирая дешевого и подозрительного специалисту – значит вы осознанно идете на риск и не боитесь систематических атак поисковых систем на ваш ресурс.
  • Решили обратиться в агентство, но расценки вас отпугнул и отправили в маленькую контору на окраине города с пропущенной буквой «т» на вывеске – значит вы предпочитаете сотрудничество по принципу: «Вы делаете вид, что платите – мы делаем вид, что трудимся».

Инвестиция в будущее

Сэкономленные десятки тысяч рублей сегодня приведут к потере доли рынка и потенциальной прибыли в миллионы в ближайшем будущем. Если вы хотите расти и развиваться, строить глобальные планы и ставить задачи на годы, то должны быть готовы к тому, что вам придётся тратить деньги на перспективу. Не стоит спешить и ждать от SEO моментальной отдачи, если вы решили использовать последнюю заначку для продвижения бизнеса в интернете. Лучше сначала подумайте о Директе, который вы именно покупаете, а уже потом присматривайтесь к SEO.

МИФ №4: SEO не дружит с контекстной рекламой

миф 4

Распространённое заблуждение, которое я неоднократно слышал от коллег по цеху и менеджеров клиентов. Люди опираются на утверждения:

  • Контекст не оказывает никакого влияния на SEO;
  • Яндекс гребёт деньги, поэтому может искусственно валить позиции крупных ресурсов, чтобы те шли в контекст.

Пока мы едины – мы непобедимы                                              

В выдаче, я не беру совсем уж НЧ запросы, присутствует контекстная реклама. И она всегда выше. Фактически над вами находятся несколько сайтов, даже если ваш ресурс на 1 месте. Такое положение для крупной компании означает перехват трафика, поэтому часто можно видеть показ объявлений в том числе по брендовым запросам. То есть одну позицию для конкурентов мы перекрыли.

Поведенческие факторы складываются из совокупности всех переходов на сайт, его показов, глубины просмотра страниц и прочих параметров. Нужно учитывать все каналы, а не слепо ориентироваться на органику. Яндекс.Директ – это один из вариантов помочь поисковику собрать данные ПФ для молодого ресурса.

«Вы всегда кликаете на контекстные объявления? И ваши знакомые тоже? А у кого стоят плагины-блокираторы рекламы?»: теперь понимаете логику – далеко не все обращают внимание на ссылки и реагируют на рекламные посылы. Некоторые считают, что там завышенные цены на товары или услуги, другие игнорируют их принципиально. В итоге вы теряете трафик, который могли бы восполнить из органики.

Спасательный круг

А если рассмотреть взаимосвязь «деньги-показы» – что делать, если вдруг кончатся финансы? Смотреть и плакать? При качественном продвижении ресурс сохраняет позиции еще долгое время после того, как им прекращают заниматься. Вы считаете наличие рекламы достаточным фактором для достижения успеха? А как же оптимизация ресурса, куда входит его развитие и юзабилити, которые напрямую влияют на конверсию страниц. Какой вам толк от Директа, если у вас медленный, кривой и неинформативный сайт.

И наоборот – оставляем только SEO, потому что контекст – дорого, а SMM – неэффективно и т.д. Конверсия переходов снизится в разы, если вы вылетите из ТОП 20. Восполнить пробелы и исправить ситуацию можно с помощью Директа, а в некоторых направлениях отлично отработают социальные сети – ВК, Фейсбук, Инстаграм и другие. Хороший источник не только трафика, но и ссылок, плюс влияние на ПФ.

Современный маркетинг – сложная паутина, в которой тесно связаны разные направления. От PR-рейтинга компании зависит объем брендовых запросов, которые влияют на ПФ сайта, а он на позиции – те, в свою очередь, на количество лидов, дальше всё конвертируется в сделки и приносит деньги. Их можно потратить на развитие ресурса и Директ, который опять запустит вечный круговорот рекламного механизма.

МИФ №5: SEO может быть идеальным

миф 5

Что такое идеальное SEO: «Когда в ТОПе все запросы?», «Когда сайт проработан технически, контент супер и на телефонах летает?», «Когда стабильно растет трафик?», «А какой трафик – общий органический или целевой?». Вопросов больше, чем ответов. Давайте по порядку:

В ТОПе выдачи все запросы

Ну не все, конечно, так 90%. Случай 1 на 1000. Хорошо, это ваша семантика. Попробуйте сравнить видимость сайта с конкурентами и определить, в каких направлениях и по каким ключам вы отстаете. Уверен, что вы точно найдете возможность и необходимость для развития.

Сайт идеален технически

Валидный код, отличная скорость загрузки, настроены все мета-теги, атрибуты и прочее – такого я ещё ни разу не видел. Многие CMS изначально требуют детальной проработки отдельных модулей, чтобы, к примеру, правильно настроить загрузку JS. На это направление можно потратить много часов работы. Не хотите возиться с нюансами, тогда анализируйте сниппеты и проверьте микроразметку на всём сайте.

У сайта отличный контент

Тексты постоянно копируют и воруют – это не новость. Вчера вы были уникальны, а завтра уже нет. Постепенно качество таких текстов падает, соответственно, может отразиться на позициях. Корректируйте и прорабатывайте контент, если видите связь с отрицательной динамикой. Не забывайте про развитие сайта, ведение блога и размещение статей. Это дополнительный трафик и сигнал поисковым системам о стабильном развитии ресурса.

Трафик растет и вы успокоились

Нам важен именно целевой посетитель. В этом направлении невозможно получить 100% идеальный вариант – количество неучтенных ключевых фраз огромно, алгоритмы корректируются, видимость сайта динамична. Проведите оптимизацию ресурса так, чтобы достичь максимальных показателей – анализируйте другие источники трафика и корректируйте семантику на основе выводов, тщательно проработайте поведенческие факторы, повышая показатели конверсии. Внесенные изменения нужно протестировать. Упустили, забыли или забили – и вы уже аутсайдер.

Я рассмотрел только 4 примера, при объединении которых в 96% случаев начинается каша. Увлеклись технической оптимизацией – упустили анализ контента под новый алгоритм. Не успели продвинуть текущее ядро – уже есть планы на обновление, так как появились результаты анализа конкурентов. Вывели в ТОП все запросы – а конкуренты продвигают новое направление. Вышел новый алгоритм – часть позиций начало судорожно прыгать. Даже самые вылизанные сайты требуют постоянного внимания.

МИФ №6: Успех в SEO зависит только от оптимизатора

миф 6

Хорошо, если заказчик умеет ждать и понимает детали процесса, не спрашивая спустя полтора месяца: «Ну и где наши лидирующие позиции?», при этом забыв проконсультироваться у SEO специалиста на первых этапах создания сайта, сместив приоритет в сторону классных страничек с потрясающим дизайном – сначала визуальная часть, а о наполнении будем думать потом.

Сейчас будет громкое заявление для всех предпринимателей, руководителей, собственников и маркетологов на стороне клиента – «Без вашего участия и внимания к деталям ничего хорошего не получится». Нельзя отмахиваться от SEO, как от назойливого комара на рыбалке. Прислушивайтесь к местным проводникам, если всё-таки решили ступить на поляну поискового продвижения. Они с радостью поделятся своим опытом в рамках сотрудничества – составят чек-лист, проведут вебинар или мастер-класс для клиента, в общем сделают всё, чтобы облегчиться работу участникам процесса.

Кто виноват и что делать?

Вам кажется, что раньше сайт выглядел и работал отлично, а теперь начались сложности и постоянные корректировки. Кто в этом виноват? Правильно, SEO-специалист. Он влез в чудный мир гармонии и спокойствия со своими непонятными формулировками и действиями, за которые приходится регулярно платить.

«Мы подберем семантическое ядро и соберем структуру сайта, подготовим рекомендации по юзабилити и т.д.» – к сожалению, это выступление с легкостью обрубается ответной фразой: «Не трогать, не менять, просто выведете в ТОП, у вас на сайте про работу над ошибками ничего не написано». Такой подход обречён на провал, приводящий обе стороны к спорам, конфликтам и разбирательствам.

Хаотичный разброс по сайту материалов разных тематик, плавающая структура и ещё множество недочётов – вот награда, которая ждёт героя. Если оптимизатор откажется от проекта или добьется отрицательного результата, что вполне ожидаемо при исходных данных, то с большой долей вероятности попадет под категорию – не оправдал ожиданий заказчика.

Время легкого и беззаботного SEO, которое опиралось на закупку ссылок, редко обращаясь к заказчику за обратной связью и дополнительной информацией, давно закончилось. На смену пришла комплексная работа по проекту и налаженное взаимодействие с другими направлениями развития бизнеса – маркетинговой стратегией, PR и рекламой, социальными сетями, аналитикой внутренних факторов, поведением человека на сайте, юзабилити, психологией и т.д.

Материал опубликован на SEOnews

Похожая статья:

Вредные советы для клиентов, агентств и SEO-оптимизаторов

Александр Рунов

Александр Рунов
SEO

 

Анализируй то, анализируй это или как найти потенциальные точки роста


Представьте, что вы находитесь в тёмной комнате, где уже бывали раньше – вроде прекрасно знаете, куда нужно идти, но не готовы делать шаг в неизвестность. Появляется страх совершить ошибку, удариться ногой о комод или разбить старую вазу, подаренную на новоселье любимой тётей. А теперь перенесите эти ощущения на бизнес, правда с поправкой на возросшие риски и потенциальные проблемы, которые могут возникнуть в случае неправильно выбранного пути.

Кому не нужна аналитика

Если ваш бизнес только набирает обороты – заказы появляются от случая к случаю, отсутствует портрет целевой аудитории, производство нестабильно, все заметки ведутся в блокноте, то аналитику лучше отложить на потом. Сэкономьте время и деньги для перехода на следующий уровень развития бизнеса, а уже потом считайте показатели эффективности.

Потенциальные точки роста можно найти и без детального анализа бизнес-процессов. В большинстве случаев малый бизнес ленится прорабатывать качество сервиса, расширять ассортимент и предлагать дополнительные услуги, довольствуясь малым: «Я в плюсе, и это хорошо». Небольшим магазинам, палаткам с шаурмой и ИП с пятью постоянными клиентами практически нечего анализировать, так что проще считать самим.

В какой момент без неё никак

А вот когда вы набрали обороты, стали теряться в объеме информации и жонглировать отчётами по разным направлениям бизнеса – значит пришло время заняться аналитикой, которая поможет оптимизировать процессы. Конечно, если вы сразу строите амбициозные планы и вкладываете серьёзные деньги в бизнес, то без аналитики ваш выход на окупаемость затянется на несколько месяцев или лет. Нужно знать сильные стороны своей компании и делать на них акцент, мониторить конкурентов и оперативно исправлять ошибки, а не сокрушаться из-за негативных отзывов или отсутствия клиентов.

raschety

Как действовать дальше

Прошло время, когда маркетологи и бизнес-аналитики использовали в своих прогнозах слова: «Примерно», «Скорее всего», «Должно получиться» и т.д. На смену авантюризму и неподконтрольному креативу пришла работа с большим объемом данных. Теперь конкретные цифры диктуют условия, а не догадки на основе общей информации о предмете и тематике продвижения.

Бизнес должен развиваться за счёт системного подхода к работе, а не рассчитывать на неожиданные подарки судьбы и приятные бонусы от поставщиков. Полученные с помощью анализа данные лягут в основу механизма по корректировке процессов и обеспечат увеличение оборотов за счёт внутренней оптимизации. Что вы узнаете:

  1. Причину отказа потенциальных клиентов на финальной стадии;
  2. Оценку качества работы ваших специалистов;
  3. Эффективность каждого направления;
  4. Точное количество оплаченных заявок с рекламных каналов;
  5. Как оптимизировать кампании на основе новой информации;
  6. Где можно сократить общие расходы и перераспределить бюджет;
  7. Как комплексно развивать бизнес с акцентом на конкурентные преимущества.

Предварительна подготовка

Не нужно ждать волшебника в голубом вертолете, который бесплатно проанализирует ваш бизнес и взмахнув своей палочкой избавит от всех проблем: «Вжух, и компания превращается в многомиллионную корпорацию». Я не говорю, что аналитик откажется от работы или испугается отсутствия вводных данных, просто процесс займет чуть больше времени. В такой ситуации требуется налаженная коммуникация и доверие на каждому этапе, а не комментарии из серии – «А я не покажу», «Это наш супер секрет», «Вдруг вы потом продадите информацию».

К примеру, у нас был клиент, который использовал собственную АТС и заносил все данные по рекламным источникам вручную в Excel. Руководству надоело тратить много времени на разбор данных и сокращать количество отчётов с целью получить хоть какое-то понимание об эффективности рекламных каналов и отдачи от вложенных средств. Нельзя сравнивать ситуацию с показателями за прошлый месяц, основываясь на простом – «Мы заработали больше».

Руководство клиники постоянно задавалось вопросами:

  1. Где найти нужную информацию?
  2. Как сократить время на анализ?
  3. Какие инструменты лучше использовать?
  4. Что мы не видим?
  5. Почему у конкурентов это работает?
  6. Куда нужно вложить денег?
  7. Когда будет результат?

 
Мы должны были погрузиться во все бизнес-процессы и собрать мнения менеджеров, которые отвечают за первичный контакт с потенциальным клиентом и обработку входящих заявок, а не провести показательное выступление для клиента. Модернизация клиники стала для них определённым испытанием – выйти из зоны комфорта, освоить новые инструменты и не ударить в грязь лицом перед руководством. Некоторые сомневались, что после автоматизации останутся работать в компании.

В результате клиент на 20% снизил среднюю цену клика и в 2 раза сократил общие расходы без снижения объема продаж. Клиника смогла оценить эффективность каждого рекламного канала и качество работы специалистов – кто-то действительно продемонстрировал свою профнепригодность и отправился на поиски нового места.

В чём опасность

«А вдруг этот мерзавец проработает несколько месяцев, украдёт мои данные и сольёт их конкурентам» – самый распространённый страх, который встречается у представителей разных сфер бизнеса. К сожалению, не могу вам дать гарантий, что все аналитики порядочные и честные люди. В своей практике я встречал специалистов с отсутствием морально-этических принципов: получали доступ к информации, копировали данные, сохраняли на диске и ждали момента, когда руководитель соберётся их уволить, чтобы продать инсайд конкурентам.

Взаимоотношения с аналитиком строятся на доверии, а подкрепляются специальным договором о неразглашении информации, иначе большой штраф и позор на всё профессиональное сообщество. Многие агентства автоматические включают этот пункт в договор, потому что привыкли работать с крупными компаниями и закрытыми данными, а вот с фрилансерами, которые в любой момент могут пропасть с радаров, лучше подписать документ с чёткими границами дозволенного и потенциальными санкциями в случае нарушения.

Зачем это нужно

Помимо объективных преимуществ для бизнеса в виде роста продаж и повышения уровня сервиса, вы получите постоянный контроль над ситуацией, который поможет компании развиваться, опираясь на конкретные показатели. Можно дополнить это приятными плюсами:

  1. Понятный интерфейс;
  2. Возможность поддержки специалистом со стороны клиента;
  3. Автоматизация процесса внесения информации;
  4. Оперативная корректировка рекламных кампаний;
  5. Данные представлены в едином окне.

 
Не анализируете свой бизнес – значит играете в «русскую рулетку», причём пистолет всегда находится у вашего виска. Рано или поздно, скорее всего первое, вас обгонят конкуренты за счёт оптимизации внутренних процессов и сокращения рекламного бюджета. Конечно, вы останетесь на страницах истории, как те самые представители лихого поколения авантюристов, но что-то мне подсказывает – вы хотите другого финала.

Материал опубликован в Деловом мире

Похожая статья:

Анализируй, как Сергей Карякин. Что для этого нужно?

Дмитрий Кочнев

Дмитрий Кочнев
Бизнес-аналитик

 

Как получить пользу для бизнеса от участия в отраслевых выставках


В определенный момент перед компанией, которая заинтересована в продвижении собственных услуг и не понаслышке знает об эффективности PR, встаёт вопрос об участии в отраслевых конференциях и выставках. Есть ли смысл в презентации своих услуг перед большой аудиторией с разными целями, бюджетами и подходом к сотрудничеству, так как отдача инвестиций в мероприятие напрямую зависит от потребностей участников и их готовности к предметному диалогу.

Экспоненты хотят сократить дистанцию с потенциальным клиентом, сформировав высокий уровень доверия к бренду через экспертизу и консультации специалистов. Только нужно сразу решить, кто будет представлять интересы компании и решать поставленные задачи. К примеру, после длительного перерыва мы решили вернуться к активностям и принять участие в популярной отраслевой конференции – Cyber Marketing. Для работы на стенде мы задействовали двух отличных специалистов, которые, к сожалению, не являлись фанатами офлайнового общения и предпочитали переписку в мессенджерах. Мы хотели дать больше профильной информации, а в итоге получили скучающих постояльцев, периодически отвлекающихся на задачи в ноутбуке.

Что нужно учитывать

  1. Цель участия
  2. Уровень знаний аудитории
  3. Коммуникативные навыки специалистов
  4. Количество конкурентов
  5. Расположение стенда

 
Нужно постараться выбить скидку или договориться о бартерных условиях, предложив взамен привлекательный бонус, прежде чем соглашаться на сумму прописанную в спонсорском пакете участника. Распространённая практика взаимовыгодного сотрудничества, которая позволяет компании сэкономить на мероприятии. Мы регулярно обсуждаем подобные вопросы, обычно у организаторов есть специальный сотрудник для партнёрских программ, отправляя наше предложение с готовыми вариантами:

  • Баннер на сайте
  • Серия постов в социальных сетях
  • Размещение анонса в личном кабинете клиента
  • Рассылка по базе контактов

 
Можно договориться о специальных условиях, когда общая сумма зависит от количества собранных контактов, правда на такой шаг пойдут единицы. Мы несколько раз участвовали в мероприятиях от одного организатора, поэтому получили интересное предложение – вторые 50% оплаты по достижению показателя в 150 визиток. В итоге мы собрали порядка 70 контактов, хотя планировали взять поставленную высоту. Амбициозная цель помогает лучше работать, если вы изначально не планировали сэкономить таким странным способом.

Есть несколько форматов, которые можно использовать для интеграции в мероприятие. Комбинирование опций позволяет связать всё в единую концепцию и увеличить охват аудитории. Они отличаются по стоимости, временным затратам и отдаче:

  • Аренда стенда
  • Выступление в роли спикера
  • Брендирование секции или аксессуаров
  • Рекламный ролик на мониторах
  • Инфопартнёрство
  • Размещение описания компании в каталогах
  • Вручение брендированных подарков со сцены

 
Стоимость стенда может составить 70 000-80 000 рублей, если рассматривать минимальное размещение в мероприятиях от 500 человек. На топовых конференциях, где собирается весь свет профессионального сообщества, ценник стартует с 500 000 рублей и достигает 2 000 000 рублей.

vystavka-1

Как себя показать

После решения всех организационных вопросов мы переходим к позиционированию, которое выделит компанию на общем фоне. Если площадка и бюджет позволяют сделать масштабную застройку, а большинство отраслевых конференций предлагают типовой стенд с оклейкой и размещением логотипа на фризе, значит нужно покупать мобильный стенд или оплачивать услуги подрядчиков отвечающих за установку и демонтаж конструкции. Задайте себе несколько вопросов перед дополнительными инвестициями:

  • С какой периодичностью наша компания участвует в выставках?
  • Насколько эта идея привязана к общей концепции развития?
  • Какие ограничения есть у данной конструкции?
  • Кто будет собирать/разбирать стенд и за какое время?
  • Где мы планируем его хранить?
  • Как часто меняются тренды и тенденции в нашей сфере?
  • Сколько планируем тратить на мероприятия в будущем?

 
Мы стараемся отсекать большие площадки и не возводить серьезные сооружения, компенсируя это интересной идеей, креативным оформлением и коммуникабельностью специалистов. Такой подход предполагает затраты на раздаточные материалы, ролл-апы, подарки, одежду сотрудников, еду и напитки для гостей – смело прибавляйте от 30 000 рублей к стоимости аренды стенда. Общая сумма получается на порядок меньше, а оригинальная подача помогает привлечь внимание, конечно, если речь идёт не о крупном бренде с имиджевыми рисками и другими задачами по продвижению.

vystavka-2

Два примера из личного опыта

Мы долгое время не участвовали в мероприятиях, считая их пустой тратой времени. У нас даже не было специалиста, который отвечает за интеграцию в конференции и выставки. Стали развивать подзабытое направление и искать варианты с конкретной целью – познакомиться, презентовать услуги и продать. Обратили внимание на заманчивый ценник от организаторов известной конференции в нашей сфере – 50 000 рублей за аренду небольшого стенда. Они хотели заполнить выставочную зону, а мы не планировали много тратить в первую попытку.

Подготовили оформление – специалистов одели в костюмы пилотов, сделали раздаточные материалы в форме бумажных самолётиков и красочную презентацию о компании, организовали конкурс на лучший рисунок биплана. Мы не учли тот факт, что 80% аудитории являются профильными специалистами, которые пришли послушать про нововведения и лайфхаки, а не искать партнёра для продвижения компании. В итоге поработали на популяризацию бренда и получили двух клиентов с рекламным бюджетом в размере 300 000 рублей в месяц. Какие мы сделали выводы:

  • Нужно тщательнее изучать целевую аудиторию мероприятия
  • Стенд с закусками и напитками лучше, чем без них
  • Посетители всегда хотят видеть кейсы с цифрами
  • У стенда стоят продавцы, а специалисты выступают с докладом

vystavka-3

Во второй раз мы выбрали одну из самых крупных конференций в нашей сфере – 2500 человек за два дня. Решили взять количеством, а про качество думать уже в процессе обработки полученных контактов. Мы старались привлечь внимание креативной концепцией и практической помощью – нарядили сотрудников в измазанных механиков, проводили ТО рекламной кампании прямо на стенде, дарили инструменты и угощали бутербродами с квасом.

Собрали 84 визитки с контактами, из которых только 30% оказались готовыми к предметному разговору о сотрудничестве. К сожалению, многие не проходили по минимальному бюджету на продвижение. Договор подписали 5 клиентов с общим рекламным бюджетом 2 100 000 рублей. Какие мы получили уроки:

  • Бесплатный вход гарантирует поток случайных людей
  • Быстрые наводящие вопросы, чтобы не тратить время на нецелевого клиента
  • На большой территории местоположение стенда имеет ключевое значение
  • Много любителей халявы, пришедших поесть и собрать раздаточные материалы

vystavka-4

Вывод

Некоторые компании пренебрежительно относятся к участию в профильных конференциях и выставках, считая их скорее развлечением, чем рабочим инструментом для привлечения новых клиентов. Возможно, потому что не умеют системно обрабатывать контакты и конвертировать их в продажи. Мы используем такую последовательность действий: приветственное письмо – звонок потенциальному клиенту – информативное письмо с кейсами по сегменту и тематическими публикациями от наших специалистов – встреча – коммерческое предложение – договор.

Наш опыт показывает – положительный результат зависит от соблюдения нескольких факторов, о которых я писал выше. Нужно продолжать искать способы привлечения внимания и выстраивать диалог с потенциальными клиентами за пределами онлайна. Среди многообразия экспонентов, которые часто стараются перещеголять конкурентов за счёт размера стенда, можно выделиться благодаря креативу и коммуникабельности специалистов.  За три года мы пробовали разные механики с использованием рекламных материалов: печатали журнал про интернет-маркетинг, делали ростовую фигуру коммерческого директора, включали чёрно-белый ролик без слов на большом мониторе, запускали макеты самолётов, и конечно, угощали закусками.

Материал опубликован на CMS Magazine

Похожая статья:

6 форматов для продвижения малого и среднего бизнеса

Ильин Григорий

Григорий Ильин
Директор по маркетингу и PR

Что общего между старым клиентом и родственником пенсионного возраста


Не стоит пугаться заголовка и делать поспешных выводов о содержании статьи. Мы уже сравнивали в прошлых материалах романтические отношения с деловым партнёрством и процесс воспитания ребёнка с развитием проекта. Пришло время рассказать о новом этапе в жизни, который является логичным продолжением первых двух.

Многие люди думают, что в этом нет ничего сложного – вы давно друг друга знаете, не нуждаетесь в показательных выступлениях и напускном лоске, а значит можете справиться со всеми сложностями и обстоятельствами. Какие могут быть сюрпризы, когда вы на личном опыте сталкивались с минусами и плюсами, проявлениями характера, обидами и радостями. На деле всё обстоит совсем по другому. Конечно, ваши крепкие взаимоотношения, проверенные годами, обладают серьезными преимуществами по сравнению с новыми знакомыми, но и спрос с вас совершенно другой.

В некоторых случаях вы можете играть на опережение, продумывая план действий до мельчайших деталей, чтобы не допустить форс-мажора или неожиданного поворота ни туда. К сожалению, у вас не получится всегда контролировать ситуацию, да и гарантий позитивного настроя собеседника никто не даст, поэтому отбросьте варианты со страховкой и тщательно подумайте: «Что хорошего вы можете сделать для клиента или родственника прямо сейчас?». Они нуждаются в вашей помощи, только по разному – кому-то профессионализм и качество, а кому-то забота и внимание. Реагировать каждый будет по своему, так что не стоит удивлять, если недели и месяцы равнодушия обернутся игнорированием и полным разрывом любых контактов из-за эмоциональной травмы или серьезной финансовой потери.

Вас могут ни о чём не просить и не требовать, считая такой подход выше собственного достоинства. Имеют полное право. У родственника пенсионного возраста большой жизненный опыт, состоящий из разных событий и интересных фактов. Он скорее молча сделает для себя выводы, чем будет расстраивать своими претензиями и умозаключениями, потому что прекрасно понимает вашу занятость и не ждёт ежедневного внимания к собственной персоне. Если вы сталкиваетесь с безапелляционными заявлениями или провокацией – значит от вас просто хотят внимания, а всё остальное лишь декорация для придания масштаба выступлению. Нужно адекватно реагировать на такое поведение и не пытаться абстрагироваться от ситуации, отдаляясь от собеседника до лучших времён спокойствия и гармонии. Простите за прямоту и грустную ноту в статье, но вы должны быть уверенны на 100%, что успеете застать это временя.

Старый добрый клиент, а злые редко идут на компромиссы и с удовольствием шантажируют своим уходом к другому подрядчику, ждёт от вас инициативы и напоминает о себе разными способами. Форма нет так важна, в отличии от содержания, которое показывает направление мысли действующего клиента, характеризует его потребности и даёт важный сигнал – пора действовать. Лучше не доводить до этой стадии, но, к сожалению, мнимый контроль и эффект умиротворения заставляет компании уделять больше внимания новым партнёрам, доводя сформированный союз до распада.

Проект идёт по плану, результат есть, отчёты готовятся, менеджеры всегда на связи – в чём проблема? Причины могут быть разные, как и провоцирующие их факторы, а вот последствия всегда сводятся к простому: «Пока». Чтобы не доводить до разрыва отношений или проявления равнодушия со стороны близкого человека, нужно следовать нескольким правилам, которые не компенсируют отсутствие результата и негативного подхода к общению с родственником, а являются дополнением к базовым функциям.

Уделять внимание деталям и подстраховывать

podstrahovka

Нужно постоянно отслеживать любые изменения и быть готовым оперативно включиться в задачу, даже если вам кажется, на первый взгляд, что клиент или родственник может справиться сам. Необязательно кричать о своём стремлении или декларировать начало программы по спасению утопающих, достаточно просто контролировать процесс. Есть возможность помочь незаметно – отлично, лучше ей воспользоваться не дожидаясь просьбы или благодарности. Поверьте, награда обязательно найдёт своего героя. Инициативу точно оценят, пусть даже и не скажут об этом вслух.

Периодически хочется отпустить ситуацию и переключиться на другие задачи, которые есть всегда, но чёткое понимание приоритетов и ответственность заставляют каждый раз по новому смотреть на происходящее. Такое отношение можно только воспитать, само оно не приходит. Мы следуем простым правилам, если понимаем, что процесс запущен без предупреждения. Никто не должен согласовывать с нами, хотя иногда хотелось бы, свои желания и неожиданные идеи. Хорошо выстроенная коммуникация, на которую уходят годы, позволяет сформировать доверительные отношения, предполагающие обмен информацией в случае резких изменений курса или корректировок влияющих на ситуацию в целом.

С пониманием относиться к претензиям

Я имею в виду не бесконечные капризы, способные вывести из себя даже самого сдержанного человека, а вполне обоснованные требования или констатацию неприятного факта. Адекватные люди прекрасно понимают, что над совершенством нужно постоянно работать, следовательно, предстоит долгий путь до недостижимого идеала. Сократить дистанцию не получится, поэтому нормальная реакция на замечания со стороны и самоирония в сложных ситуациях помогут не просто сохранить лицо, а показать себя воспитанным человеком и настоящим профессионалом.

В нашей практике были случаи, когда претензии напрямую зависели от настроения клиента и не подкреплялись конкретными фактами. Первое время стараешься найти основу, на которую можно опереться в диалоге. Потом переходишь в режим смирения, молча обрабатывая поток входящих данных от собеседника, чтобы не затягивать разговор. Обстоятельства бывают разными, как и реакции на проблемы, поэтому никогда не отвечайте негативом на негатив. Зачем вам победа в этом странном состязании, которая скорее всего закончится расставанием и нелицеприятными высказываниями на последок. Лучше возьмите паузу, проанализируйте всю информацию, выделите ядро и сделайте что-то полезное. Возможно, дело было в другом, но клиент или родственник точно обратит внимание на проактивность и сразу поймёт, как сильно вы дорожите отношениями.

Чаще приезжать в гости

Если о вас начинают забывать, а такое вполне реально, когда кто-то редко наведывается в гости, значит надвигается буря, способная засыпать песком связующую линию. Регулярный контакт и поддержка коммуникации на высоком уровне творит чудеса. Достаточно просто созваниваться несколько раз в неделю, чтобы держать ситуацию под контролем. Ежедневные разговоры могут утомить, но не стоит расслабляться. Нужно периодически напоминать о себе любым удобным способом, чтобы у клиента или родственника не возникло мысли: «Похоже про меня забыли».

Не стоит ждать специального приглашения, которого может и не быть, когда есть возможность сделать шаг навстречу. К примеру, мы всегда предлагаем клиенту приехать в гости, чтобы от первого лица рассказать о ситуации в целом, поделиться деталями процесса реализации, познакомить с новыми инструментами и поговорить о потенциальных точках роста. Мы общаемся не только с собственником или директором по маркетингу, но и с персоналом, чья работа напрямую влияет на достижение поставленного клиентом результата. Главное объяснить цель и предложить варианты развития, чтобы не столкнуться с серьезной проблемой, когда вам два раза подряд отказывают во встрече или переносят её по странным причинам. Где искать время и как его правильно распределять – решать вам, но отсидеться в домике точно не получится, да и какой в этом смысл.

Продолжать удивлять

UDEP_D18_3973.CR2

Надеюсь вы не считаете, что отсутствие новостей – это уже хорошая новость, иначе мне придется вас расстроить. Стабильность, если мы говорим о финансовых показателях, не гарантирует сохранности взаимного интереса, который может пропасть из-за чрезмерного спокойствия и аморфности подрядчика. Не нужно каждый раз изображать из себя провинившегося депутата, отчитывающегося за выполнение указов президента: «Дела нормально. Работы много. Отдыхать пока не планируем». Родственник с пониманием отнесётся к вашей краткости, потому что оценивает активную жизненную позицию с высоты прожитых лет и знает про отсутствие свободного времени в молодости. Но даже его лояльность не может служить оправданием лени или невнимательности. Для того чтобы удивить родственника пенсионного возраста достаточно нескольких часов, которые вы посвятите конкретно ему – выберитесь на прогулку, сходите в кафе или театр, посетите выставку и т.д. Главное сменить обстановку и на время забыть про все дела.

Со старым клиентом ситуация гораздо сложнее. Отсутствие инициативы и однообразность заканчиваются только одним – претензиями и полным разрывом отношений. Рынок постоянно меняется – появляются новые технологии, создаются инструменты и сервисы, тестируются механики и т.д. Если вы не предложите оптимальное и своевременное решение, это сделает кто-то другой. И правильно, почему конкурент должен ждать, пока вы уделите внимание и обратите взор на потребности клиента в развитии, а не будете ограничиваться удерживанием завоеванных позиций. Лучше задействовать максимальное количество интересных вариантов, предварительно отсеяв лишнее и подкрепив их вескими аргументами, чем игнорировать прогресс вокруг и тупо долбить в одну точку. Отказать вам всегда успеют, и даже ругаться не будут, поэтому не бойтесь экспериментировать и искать нестандартные пути решения задач. Старые клиенты ценят, когда подрядчик не останавливается на достигнутом и каждый месяц бросает себе новый вызов.

Материал опубликован на Rusbase

Похожая статья:

5 правил идеального бизнес-партнерства

Павел Курилов

Павел Курилов
Коммерческий директор

Мало половин или к чему приводят агентские скидки


Легче, проще… будет договориться с потенциальным клиентом, если использовать ярко выраженный призыв к действию с выгодным предложением или специальной акцией, но что агентство получит в перспективе от попытки заманить в свои сети любителей сэкономить.

Мы не против скидок, когда речь идёт о товаре из прошлой коллекции, уценённой продукции из-за дефектов производства или хранения, а так же о новых компаниях на рынке, которые таким способом пытаются сформировать первую клиентскую базу. Они стараются привлечь к себе внимание, делая акцент на популярной и востребованной маркетинговой уловке. В минус работать никто не станет, поэтому каждая скидка имеет под собой обоснование и преследует конкретные цели.

Когда видишь, как опытная компания с богатым послужным списком проектов и привлекающим внимание портфолио начинает устраивать «Рождественскую распродажу», то сразу появляется мысль: «Видимо у них проблемы». Зачем обесценивать труд специалистов, которые дают стабильное качество, если нет срочной потребности в новых клиентах и деньгах. На известный бренд сбегутся все желающие «вложить рубль – забрать миллион», получив возможность поработать с теми самыми ребятами и почувствовать себя большим боссом. И вот вы уже открываете мир других клиентов.

И никого вокруг, только ты один

Чаще, слаще, лучше, чем раньше точно не будет, потому что агентство встало на тёмную сторону силы. Никто не даст гарантий успешного сотрудничества в будущем, если вы предложили на входе два бесплатных месяца работы по всем направлениям, а как показывает практика – на скидки идут клиенты, которые при малейших волнениях угрожают уйти к другому. Навсегда, насовсем, сжигая мосты с комментарием: «А ещё такие деньги за работу берёте».

Конечно, у медали две стороны, агентство может плохо работать и заслуженно получать в свой адрес порцию негатива. Но какие вопросы, если клиент сам решил обмануть рынок и получить команду профессиональных специалистов с практическим опытом по цене девятиклассника с плохими оценками по математике.

Сильные и счастливые не боятся быть в одиночестве, предпочитая оставаться настоящими. Они сделали выводы и не пойдут на уступки, даже если ради этого придётся отказаться от потенциальной прибыли. Можно придумать специальную акцию для посетителей конференции или спецпроекта, мы так и сделали на ECOM Expo, но торговаться и понимать, что тебя пытаются продавить – совсем не хочется. К примеру, в крупных сетевых магазинах часто встречаются скидки, но почему-то никто не подходит к кассе со словами: «Сыр по акции идёт за 300 рублей, может вы мне его за 120 отдадите. Если будет вкусный, то я потом ещё занесу».

Мы тоже пробовали скидки, в основном использовали призывы к действию на странице с кейсами, но в большинстве случаев получали нецелевые лиды и странные предложения сотрудничества с отсроченной оплатой. Сейчас в этом разделе осталось несколько вариантов, которые скорее рассказывают о нашей работе на первом этапе, чем заманивают клиентов умопомрачительной экономией рекламного бюджета.

buzova

Не обижу себя и не позволю никому

Ближе вижу я этот мир, когда доброта и понимание ситуации клиента оборачивается негативными последствиями для агентства. Особенно сложно определить границу доверия на первой встрече, которая состоялась благодаря вашему желанию поразить всех своей большой скидкой. У нас были разные случаи – странные задачи, непонимание зон ответственности, завышенные ожидания при маленьких инвестициях и т.д. Некоторые клиенты сразу хотели показать, кто в этой вселенной господин.

Мы учились на своих ошибках, смотрели по сторонам, искали оптимальные решения и со временем пришли к выводу – сначала нужно наладить взаимопонимание, построить настоящие партнёрские отношения, добиться первых результатов и оценить реакцию клиента, избегая скидок и акций. Отсрочки по оплате, на начальном этапе сотрудничества, могут обернуться серьёзным ударом, который заставит быстро скорректировать планы на будущее. Я уверен, что многие обжигались на интересных и потенциально перспективных проектах, так и не набравших нужную высоту.

Большинство агентств привлекает внимание качеством своей работы, экспертизой и историями успеха, а не кричащими заголовками из серии – «Performance маркетинг всё лето со скидкой 50%». Такие заходы у нас не работают. Правда можно зайти с другой стороны, обыграв запуск нового направления в компании или сделав совместный проект с клиентами. К примеру, в прошлом году мы запускали рекламную кампанию на автобусах, о которой рассказали в нашей статьей на Cossa.

Клиент платит агентству за достижение поставленных целей и развитие бизнеса с помощью каналов интернет-маркетинга, а не устанавливает желаемую цену за час работы специалистов, представляя себя покупателем на рынке. На мой взгляд у скидок есть очевидные и ярко выраженные минусы:

buzova-1

Клиенты с маленьким бюджетом и размытыми целями

Велики риски получить заявки от представителей микробизнеса, которые уверены в том, что смогут обойти крупных конкурентов за счёт классного названия и красивой подарочной упаковки, а эти тематики, ставки, перераспределение бюджета оставьте для слабаков. Они моментально реагируют на скидки и акции, так как не планируют тратить на рекламу, но вынужденные обстоятельства заставляют их искать компромиссы.

Всё начинается с простой задачи: «Хотим много продавать», на ней и заканчивается. Сложно сформулировать планы на будущее, когда владелец компании не видит потенциала развития и упирается в потолок под названием – «Дёшево взял, быстро реализовал». Тут даже о бизнесе нельзя говорить, скорее удачное стечение обстоятельств с возможностью озолотиться. Зачем с бюджетом в 20 000 рублей обращаться в агентство и ждать повышенного внимания к своему проекту. Лучше найти ответственного фрилансера или самому познать все тонкости материи.

Специалисты в депрессии

Сотрудники замечают и чувствуют смену курса, которая говорит о быстром поиске новых источников дохода для агентства. В работе появляются «залётные» проекты с типовыми задачи и странным ассортиментом товаров или услуг, пробуждающих желание поговорить на эту тему с руководством и начать поиски нового места работы, где будет больше возможностей для профессионального роста.

Клиенты с интересными проектами редко реагируют на скидки, потому что выбирают агентство по принципу общей совместимости – взгляды на позиционирование бренда, приоритеты кампании, перспективы и уникальность, понимание целевой аудитории и т.д. Можно мобилизовать своих сотрудников на определенный промежуток времени, предварительно объяснив им сложившуюся ситуацию, но в долгую такая тактика не сработает.

buzova-3

Недосчитываешься прибыли

А по-другому никак, если речь идёт о скидках. Придётся забыть на время о точных расчётах динамики развития и сосредоточиться на привлечении новых клиентов. Отсеивать и разбираться нужно сразу, чтобы не потонуть в море непонятных предложений и сомнительных бизнесов. Это хороший вариант для молодых агентств, пытающихся заявить о себе, но губительный для опытных бойцов с богатым портфолио.

Любая скидка – скорее вынужденная мера, которая предполагает затягивание поясов под предлогом поиска компромиссов. Есть исключения, но они больше похожи на тематические акции или ограниченные уникальные предложения. Единственная возможность отбить размер скидки – существенно увеличить обороты и проконтролировать гарантированный отток из-за завышенных ожиданий клиентов с маленькими бюджетами.

Обесцениваешь труд специалистов

«Ну и пусть остальные работают за сотни тысяч рублей, мои мастера справятся за 50 000 и даже отчёт красивый предоставят». В этот момент руководитель агентства практически на весь рынок заявляет, что его сотрудники получают меньше, хотят от жизни и работы меньше, да и вообще лишены каких-либо амбиций. Могли платить им едой, если бы не этот трудовой кодекс.

Со стороны всё выглядит именно так, а глазами специалистов ещё хуже, если руководитель заранее не предупредил о временной акции для привлечения внимания потенциальных клиентов. Они тоже следят за развитием рынка, смотрят на конкурентов и лидеров отрасли, обмениваются мнениям с коллегами и партнёрами, чтобы потом сделать вывод, который лишит компанию важного сотрудника. Клиенту сразу дают понять – здесь можно хорошо сэкономить и не волноваться за настрой каждого члена команды, работающего в агентстве с плавающей системой ценообразования.

buzova-4

Выслушиваешь негатив

Вишенка на торте – это комментарии конкурентов, партнёров, действующих клиентов и коллег по цеху, которые упрекают представителей агентства за использование банальной и безвкусной механики продвижения. Многие из них прекрасно понимают, что за такими действиями кроется реальная проблема, просто её пока не готовы озвучить. Но гораздо больше конкурентов беспокоят вопросы от клиентов, обративших внимание на другие цены, и последующие объяснения высокой стоимости своих услуг.

Я хотел бы написать про плюсы скидок и их практическую пользу для развития агентства, но, к сожалению, не могу найти за что зацепиться. На мой взгляд скидки имеют разрушительное влияние на бизнес в целом, загоняя его в водоворот нецелевых заявок и маленьких финансовых потоков. Всё это подогревается завышенными ожиданиями клиентов, которые рассчитывают на пристальное внимание к своему проекту и отличные результаты через 2 месяца, даже если речь идёт о высоконкурентной тематике.

Скидки и акции могут быть оправданы чёткой стратегией по достижению конкретного результата – получить контакты на выставке, прорекламировать новое направление, увеличить количество действующих клиентов определённого сегмента и т.д., но они точно не являться главной движущей силой роста агентства и привлечения новых клиентов.

Материал опубликован на cossa

Похожая статья:

Я лучший продавец за последние 1000 лет

Илья Стажарин

Илья Стажарин
Бизнес-консультант

 

Как вывести сайт оконной тематики из под Минусинска и попасть в ТОП 3 по ключевым запросам


Всё началось с презентации нового алгоритма Яндекса – «Минусинск», который сразу начал охоту за скальпами, заставляя предпринимателей хвататься за голову в поисках быстрого решения по выходу из ситуации.

Первое время оптимизаторы и бизнес воспринимали угрозу, как стандартную процедуру модернизации поисковой выдачи: «Требования понятны, сюрпризов не ожидается, работаем дальше». А потом случилась первая волна, поднявшая шумиху среди маркетологов, предпринимателей и агентств. Месяцы и годы трудов спускались в подвалы поисковой выдачи, формируя в сознании один простой вопрос: «Кто будет следующим?»

У нас уже имелся небольшой опыт по выведению сайтов из под Минусинска, который продолжал методично наращивать обороты и пугать «скрытой угрозой». Клиент не просто хотел вернуть сайт на былые позиции, а достигнуть ТОП выдачи по ключевым запросам, обратив внимание на наш практический опыт продвижения в высококонкурентных тематиках. Мы ориентируемся не только на позиции высокочастотных запросов и рост трафика, но и на повышение конверсии с прямой отдачей от рекламных инвестиций. Проще говоря – SEO должно работать на качественные показатели бизнеса, а не количественные.

Сайт клиента показывал хороший трафик с Google, сменяясь крайне низкими показателями с Яндекса, что вполне логично с учётом авторства нового алгоритма. Мы разбили задачу на несколько ключевых этапов:

  • Комплекс мер по выведению сайта из под Минусинска;
  • Оценка ситуации после возврата позиций;
  • Продвижение сайта по выбранному семантическому ядру, включая ВЧ и ВК запросы в ТОП10;
  • Достижение ВЧ и ВК позиций в ТОП 3.

Минусинск – давай, до свидания

хагрид

Мы провели детальный анализ внешней ссылочной массы ресурса и определили некачественные ссылки, которые с большей долей вероятности являлись причиной попадания под фильтр.

Системы выявления ссылок:

  • Яндекс Вебмастер;
  • Google Search Console;
  • Ahrefs;
  • Linkpad.

Вредители, попадающие под детективную категорию – «под подозрением», были оперативно удалены. В процессе чистки мы поняли, что большая часть некачественных ссылок представляет другую эпоху SEO, отсылая нас к поисковому продвижению 5-6 летней давности. К сожалению, доступы к некоторым аккаунтам были давно потеряны.

Мы постепенно наращивали массу для увеличения доли естественных ссылок, восстановив со временем доступы от бирж, после чего сосредоточились на чистке с применением разных методов:

  1. Для ссылок с доступных аккаунтов был направлен запрос на снятие;
  2. По некоторым аккаунтам была достигнута договоренность с модераторами о переносе;
  3. Для ссылок, которые не удалось удалить через биржи из-за бездействия или отсутствия ответа, были приняты меры – поиск данных для коммуникации с вебмастерами и владельцами ресурсов:
  • E-mail;
  • Социальные сети;
  • Быстрые мессенджеры – Telegram, Whatsapp и т.д.;
  • Формы обратной связи на сайтах;
  • Мессенджеры – Skype, Icq и т.д.;
  • Телефонные номера.

В итоге была составлена база данных вебмастеров, с помощью которой мы пытались связаться с владельцами ресурсов. Периодически анализировали изменения ссылочной массы и удаляли всё лишнее, сталкиваясь со сложностями в связи с обновлением и разницей данных, а также периодическим появлением новых ссылок из глубин поисковой системы. С ними мы поступали аналогичным образом – добавляли в нашу базу и проводили последующие процедуры оценки. Постоянно вели коммуникацию с Платоном Яндекса для консультации и отметки о достигнутых результатах. Около 70% сообщений имели шаблонный ответ, но по оставшейся части служба поддержки давала действительно ценную информацию.

Мы написали скрипт, который осуществлял автоматическую рассылку писем по адресам нашей базы с просьбой снять ссылки. Наняли колл-центр, осуществляющий звонки по известным номерам телефонов вебмастеров с личным обращением по снятию ссылок.

Способы налаживания коммуникации:

  • Создание скрипта;
  • Автоматическая рассылка писем по собранным почтовым адресам;
  • Делегирование задачи специальным сотрудникам;
  • Связь через указанные мессенджеры и формы обратной связи;
  • Обзвон по выявленным номерам телефона в случае отсутствия ответа по другим каналам.

Мы сняли 90% некачественных ссылок, а оставшиеся 10% не поддавались никакой манипуляции.

Здравствуй, ТОП 3

статистика 3

Позиции в Яндексе, после вывода из под Минусинска, восстановились до предшествующей нападению фильтра версии. Некоторые из них достигали ТОП 10, а большая часть высокочастотных и высококонкурентных запросов попадала в ТОП 20-30 выдачи Яндекса.

Настало время для оптимизации и продвижения ресурса с учётом новых данных. После комплекса технических работ, которые являются обязательной частью программы для любого сайта, мы достигли позиции ТОП 10 у большинства ВЧ запросов:

  1. Детальный анализ сайта;
  2. Оптимизация быстродействия страниц;
  3. Оптимизация сайта по критерию mobile-friendly;
  4. Оптимизация хостового фактора;
  5. Постраничный анализ сайтов конкурентов по продвигаемым запросам;
  6. Пошаговая оптимизация контента продвигаемых страниц – текстового, изображений и видеоматериалов;
  7. Настройка внутренней перелинковки страниц сайта;
  8. Проработка поведенческих факторов;
  9. Улучшение юзабилити ресурса:
  • Анализ и корректировка оформления элементов страниц;
  • Оптимизация форм обратной связи.

Мы обеспечили сайту достижения самых высоких позиций в выдаче Яндекса, так как это являлось основной задачей, которую перед нами ставил клиент. Для компании важно оставаться лидером в своей области всегда и везде, демонстрируя клиентам как широкий ассортимент продукции от официальных поставщиков, так уникальные предложения по остеклению балконов и лоджий.статистика 2

Современный сайт должен отвечать всем требованиям поисковых систем – качественные ссылки, ориентированный на пользователей контент, mobile-friendly и т.д. Мы избавились от «мусорных ссылок» и простимулировали рост органического трафика с учётом высококонкурентной тематики и амбиций клиент, которому нужен продающий сайт, а не косметические правки контента.

Похожая статья:

«А у меня сайт не поднимается?» или почему во всем виноваты SEO – специалисты

Александр Рунов

Александр Рунов
SEO

5 ошибок, которые приводят бизнес в агентство


Многие собственники и руководители предпочитают разграничивать фронт работ и находить партнёров для развития каждого отдельного направления бизнеса – курьерская служба отвечает за логистику, клининговая за уборку офиса, юридическая за правовые вопросы, компания по подбору персонала за новых специалистов, а маркетинговое агентство за продвижение. Такой подход предполагает дополнительные финансовые затраты, из-за которых предприниматели предпочитают брать инициативу в свои руки и нагружать себя большим объемом работы.

Риски очевидны, даже если собственник чувствует в себе энергию и силы свернуть горы. Если речь идёт только о профессионализме конкретных специалистов, а о нём я расскажу немного позже, то проблема решается за определённое время методом проб и ошибок. Кто-то быстро собирает результативную команду, находя отличные способы мотивации коллектива. Другим приходится тонуть в постоянных собеседованиях и испытательных сроках для новых сотрудников.

В этой ситуации напрашивается логичный шаг, который возвращает нас к примеру из прошлого абзаца – обратиться в компанию по подбору персонала. Главная загвоздка в том, что многие предприниматели хотят контролировать каждую деталь процесса, беспокоясь о безопасности даже самых маленьких активов. Конечно, собственник должен видеть полную картину своего бизнеса, правда чрезмерное желание объять необъятное рано или поздно доведёт его либо до миллиардов, либо до нервного срыва. По статистике вторых в сотни раз больше, чем первых.

Стремление к экономии тоже является важным фактором, который заставляет взять на себя второстепенные задачи. Если в определённый момент предприниматель начинает с ними не справляться или просто хочет выиграть несколько свободных часов, он включает режим поиска специалиста за умеренную цену. Как вы думаете, на основе каких критериев он будет делать выбор и готов ли идти на компромисс в соотношении цена-качество? Правильно, в первую очередь он захочет попробовать недорого мастера со скудным портфолио и энтузиазмом, базирующимся на потребности в деньгах.

spetsy

Я не хочу обобщать фрилансеров, часть из которых осознанно избегает работы на агентства. Они являются настоящими профессионалами с большой буквы, но их очень мало. Большинство игроков на рынке прекрасно знает возможности и опыт таких специалистов, поэтому периодически пытается переманить их на корпоративную сторону силы. А вот предприниматель-контролёр смотрит на другие характеристики и спустя какое-то время, обычно хватает пары месяцев, выносит отрицательный вердикт: «Не умеет работать. Уже второй раз так попадаю. Проще самому всё делать». Кто-то идёт дальше и ставит крест на всём направлении, считая свой бизнес адаптированным под новые реалии саморазвития. К сожалению, такого не бывает.

Любой инструмент может принести практическую пользу, если находится в руках мастера, а не ученика. Нельзя поставить ярлык на всю сферу маркетинга и юриспруденции, потому что они помогали бизнесу до и будут помогать после громких заявлений отдельных индивидуумов. Вопрос только в том, сможет ли предприниматель принять простую истину – качество стоит денег!

Если кто-то из читателей задумался о качестве услуг своего подрядчика, значит вступление к причинам и ошибкам было не зря. Почему я настаиваю на специализированной компании, а не на одном герое, способном на своих плечах вытянуть целое направление. Во-первых, потому что я сам работаю в агентстве. Очевидный аргумент, поэтому с него я и решил начать. Во-вторых, агентство может позволить себе собрать команду профессионалов, готовых оперативно включиться в процесс со знанием и пониманием задачи.

Для большинства проектов нужны разные специалисты под конкретные требования, следовательно, формируется коллектив решающий комплексные вопросы в определённой сфере деятельности. Проще говоря, на нашем примере – предприниматель платит маркетологу 80 000 рублей, который отвечает за продвижение бизнеса по всем направлениям, тогда как мы дробим эту сумму между несколькими проектами и специалистами, предоставляя услуги целой команды проекта: маркетолог, менеджер, специалист по контекстной рекламе и SEO, контент-маркетолог, аналитик и PR-менеджер.

Если вы думаете, что один человек может также результативно справиться с задачей, значит вам крупно повезло с маркетологом или вы продолжаете себя обманывать, не обращая внимание на показатели эффективности. Есть несколько характерных ошибок, которые подталкивают предпринимателя оставить заявку на сайте агентства или позвонить с конкретными вопросами:

ekperiment

Эксперименты

Такой подход рано или поздно может привести к положительным результатам, но это будет скорее случайность и чудо, чем логичная закономерность правильно выстроенной цепочки действий. Процент вероятности, особенно, если вы не потратили десятки часов на изучение профильной информации, получится примерно такой же, как стрелять из рогатки по воробьям с закрытыми глазами. Я не хочу вас напугать или расстроить, просто констатирую, что любой эксперимент должен быть просчитанным и управляемым.

К нам периодически обращаются клиенты, которые какое-то время пытались играть ставками в рекламных кампаниях и менять контент на сайте основываясь собственным чувством прекрасного. Нельзя сделать работу за пару часов, а на погружение в детали у большинства предпринимателей просто нет времени, также качественно, как специалист с многолетним опытом. К сожалению, человек не может делать всё одинаково хорошо, поэтому и придумали специализацию.

Беру всё на себя

Смелое решение, которое не принесёт радости и триумфа в длительной перспективе. Локальный успех на первых этапах может вскружить голову: «Ну и чего здесь сложного. И за что они столько денег берут», а потом будет долго напоминать о былых победах, заставляя каждый раз пробовать самому снова и снова. А ведь есть ещё и субъективные факторы – усталость, настроение, многозадачность и т.д. Только время покажет, как и когда они проявят себя, заставив предпринимателя послать всё подальше и отправиться в отпуск.

Просто представьте эту назойливую мысль, с учётом окружающего информационного потока по разным вопросам, которая продолжает напоминать о внесении корректировок и ежедневном отслеживании показателей эффективности. У большинства предпринимателей есть задачи поважнее, к примеру – оптимизация и стратегическое развитие бизнеса, чем погружение в нюансы интернет-маркетинга.

Фрилансер

Я уже об этом говорил в начале статьи, но повторюсь ещё раз – есть риск погнаться за дешёвой рабочей силой и получить на выходе отрицательный результат. Не стоит забывать про юридическое оформление вашего сотрудничества, обратную связь и общение с кем-то, кроме исполнителя проекта. Предприниматель всегда может поддерживать контакт с руководителем отдела или направления, если речь идёт о настоящем агентстве. Допустим у вас горят сроки, нужны быстрые изменения или косметические корректировки, а абонент не выходит на связь и не отвечает на сообщения. К кому обращаться? Где искать запасной вариант? Когда фрилансер сможет включиться в работу? Ответы на эти вопросы вам даст только ответственный специалист. Таких, к сожалению, очень сложно найти и легко потерять.

Нет развития

Такое может произойти с любой компанией. Стагнация – это не приговор, а стимул в сжатые сроки найти эффективный способ по выходу на новый уровень. Скажу очевидную вещь, которую знает каждый предприниматель – само собой ничего не решится, а вот шансы уступить позиции конкурентам и спуститься на несколько ступенек вниз достаточно велики. Многие клиенты признают неудовлетворённость результатом и стремятся изменить ситуацию здесь и сейчас. Они экспериментирует, обращаются к фрилансерам, идут в агентство. Главное – ищут пути решения проблемы. Дальше нужно прописывать цели и оценивать потенциальные риски, чтобы не попасть на шарлатанов, равнодушно относящихся к бизнесу клиента и его задачам. Это одна из самых распространённых проблем, с которой к нам обращаются клиенты.

Желание впарить

Иногда приходят и такие заявки. В процессе общения ты понимаешь, что клиент не собирается строить бизнес, развивать его и масштабировать. Он просто хочет побыстрее заработать денег, использую плохую продукцию, некачественную услугу или обманную механику. Конечно, таким людям кто-то обязательно поможет найти своего пользователя, но я могу вас заверить – хорошее агентство никогда не возьмёт в работу «грязный лид». Есть много сдерживающих факторов – морально-этические нормы, репутационные риски, негативное восприятие сотрудников и т.д. Бывали случаи, когда мы заканчивали диалог на первых минутах, потому что видели очередной мыльный пузырь или желание создать финансовую пирамиду.

Материал опубликован на biz360

Похожая статья:

Какие вопросы нужно задать себе перед походом в онлайн

Евгений Карюк

Евгений Карюк
CEO

 

 

Кейс: как мы запустили рекламную кампанию на автобусах


На протяжении многих лет мы использовали хорошо знакомые нам форматы для продвижения собственных услуг: контекстная реклама, медийка, интеграция в отраслевые конференции, таргетированная реклама в социальных сетях и контент-маркетинг. Год назад, узнав о возможностях нового инструмента и о его заманчивой стоимости, мы запустили рекламную кампанию на Яндекс.Радио, о результатах которой подробно рассказали в нашей статье.

На выходе получили отличные результаты – попали с агентским кейсом на сайт Яндекса и привлекли новых клиентов, среагировавших на креативную подачу. Останавливаться на достигнутом никто не собирался, продолжая поиски нестандартных форматов для привлечения внимания к бренду.

К сожалению, а может и к счастью, мы не можем позволить себе миллионных бюджетов на PR, как и большинство компаний в нашей сфере деятельности. Приходится регулярно отслеживать уникальные предложения, скидки и нововведения, которые периодически предлагают площадки и коммерческие отделы. Такая экономия компенсируется интересной концепцией, способной обратить на себя внимание потенциального клиента в условиях информационного шума.

Сказать, что каждый наш креативный проект становится успешным и эффективным – значит соврать читателям, а мы этого не хотим. К примеру, повторный запуск рекламной кампании на Яндекс.Радио, где мы использовали образы популярных поэтов и построили концепцию на ассоциациях со знакомыми стихотворениями, не принёс положительных результатов, которые прогнозировались после прошлогоднего триумфа. Мы учли все моменты и обошлись без серьезных ошибок, но как говорится – с цифрами не поспоришь.

Откуда узнали

В декабре 2016 года я стоял на остановке и ждал спасительного тёплого автобуса, который повезёт меня в сторону дома. Пропустим рассуждения на тему, что лучше – авто или общественный транспорт. Возможно, я бы никогда не обратил внимание на спецпредложение от TMG Russia внутри салона автобуса, если бы продолжал стоять в пробках. Никогда не думал над стоимостью и вариантами размещения рекламы для нашей компании, потому что наружка – это дорого, плюс её сложно измерить и оценить эффективность. Формат больше подходит для крупных брендов с масштабными проектами, чем для маркетинговых агентств без фиксированного бюджета на PR.

stiker

На рекламном листе A4, который висел над головой, красовалась надпись большими буквами – «третий месяц бесплатно» и привлекательная цена «290 рублей». Сразу подумал, что где-то должен быть подвох или маленькая звездочка со сноской на дополнительные условия сотрудничества. Любопытство взяло вверх над стереотипами. Я подробно изучил рекламные опции по приходу домой, ознакомился с вариантами и стоимостью размещения.

Вот это поворот – мы можем себе это позволить, особенно с учётом скидки. Конечно, были минимальные требования для входа в чудный мир наружной рекламы – 3 автобуса с внешней оклейкой и 50 внутрисалонных стикеров. Быстро обсудили с руководством варианты интеграции, чтобы не пропустить выгодное предложение, и написали на общую почту для получения подробной информации.

Нас с маркетологом сразу пригласили на встречу в офис, где в деталях рассказали о новом формате и городских маршрутах, поделились статистикой и вариантами размещения. Спросили про цели и задачи стоящие перед компанией, обсудили бюджет и концепцию, которая родилась на свет несколько дней назад.

Что придумали

Мы разделили рекламную кампанию на две части:

  1. Оклейка заднего борта – 27 тысяч контактов в сутки (75% — автомобилисты, 25% — прохожие, 1% — пассажиры).
  2. Внутрисалонная оклейка — 100% пассажиры.

Это среднестатистические показатели предоставленные компанией TMG на этапе обсуждения сотрудничества.

Мы хотели не просто разместить свой бренд, чтобы он мелькал на дорогах Москвы, а связать онлайн с офлайном, направив всех заинтересованных людей на специально созданные посадочные страница на нашем сайте.

  • Первая ссылка – ru/bus/ располагалась посередине заднего борта автобуса, вела на страницу с развлекательным контентом по теме маркетинга, информацией о нашей специализации и продающим предложением.
  • Вторая –ru/wow/, которую мы разместили на стикере формата А4, отправляла в раздел скидок и акций от наших клиентов.

avtobus-1

Решили не усложнять с дизайном и цветовой гаммой, выбрав простое и понятное решение. Мы были уверены, что никто не станет всматриваться в каждую деталь или читать о нашей уникальности в течение минуты, поэтому залили весь задний борт зеленым цветом, разместив сверху рекламный слоган, а по центру кнопку со ссылкой для перехода на посадочную страницу.

aktsii

Второй макет представлял собой ассорти из 8 логотипов клиентов, кнопка со ссылкой на сайт, кричащий заголовок «Скидки и Акции» большими зелеными буквами на белом фоне и короткий посыл.

Где катались

Такой формат рекламы предполагает очевидные ограничения, к которым мы не привыкли – нельзя продвигать свои услуги на целевую аудиторию, но можно выбрать определенный маршрут. Мы прекрасно понимали, что спальные и промышленные районы сразу отпадают. Если и найдём там клиентов, то скорее по случайному стечению обстоятельств.

Маркетинговому агентству нужно искать предпринимателей, собственников, руководителей отделов и ЛПР компании. Большинство из них обитает в современных бизнес-центрах, расположенных в пределах третьего кольца. Мы отбросили лишнее и сконцентрировались на трёх вариантах, которые проходили по Кутузовскому проспекту и проезжали рядом с Киевским вокзалом. Остановили свой выбор на 91 маршруте, так как он охватывал больше бизнес-центров и основную часть пути двигался по Кутузовскому проспекту, а это значит – состоятельные автомобилисты, пробки и постоянный поток потенциальных зрителей рекламы на заднем борте.

Как продвигали

Спустя месяц после запуска проекта мы решили подключить дополнительный ресурс для продвижения нашей кампании, разогнав её с помощью промо постов на Фейсбуке и розыгрыша призов. Забегая вперёд скажу – ничего не получилось, прям от слова совсем. Мы опередили тренд, предлагая в подарок спиннеры, когда это ещё не стало мейнстримом, и книги за лайк. Получили четыре целевых действий и столько же негативных комментариев, поэтому решили остановить продвижение поста и не усугублять ситуацию.

В будущем мы несколько раз рассказывали в комментариях для СМИ и на конференциях про нашу рекламу на автобусах, но в процессе её реализации отказались от любых способов подогреть интерес аудитории. На первых этапах даже думали о блогерах, которые сделают небольшой пост из серии: «Все рекламные бюджеты в интернете? А вот и нет! Я сейчас смотрю на наружку маркетингового агентства. Ребята вышли из онлайна». Ну или что-то в этом роде. В итоге решили отказаться от дополнительных вложений.

Результат

Мы не ожидали восторженных взглядов и потока новых клиентов, потому что трезво оценивали масштаб нашей рекламной кампании и сложности, возникающие в процессе реализации. Было приятно слышать положительные отзывы и видеть удивление коллег, многие из которых не воспринимают серьезно такой формат. Интересно, познавательно, экспериментально, но, к сожалению, малоэффективно с точки зрения системной работы.

Результат отличался от наших изначальных прогнозов, которые отталкивались от нестандартной концепции и амбиций первопроходцев. Нас удивила итоговая статистика, хотя мы ещё в процессе реализации видели плохую посещаемость посадочных страниц – на «Акции и Скидки» от клиентов переходили в три раза реже, чем на страницу с профильным контентом и продающим предложением от агентства.

Общие затраты, с учётом скидки от TMG и разработки дизайна макетов, составили 140 000 рублей. Это небольшой бюджет для наружной рекламы, если мы говорим о среднем чеке. Решили посмотреть, что получилось на выходе. По сути, считать было нечего – 184 перехода по ссылке на заднем борте и 42 перехода на страницу скидок и акций от партнёров.

Наша рекламная кампания включала в себя оклейку трёх автобусов и размещение 50 внутрисалонных стикеров на протяжении трёх месяцев. За этот период мы получили четыре целевые заявки, которые конвертировались в двух клиентов с хорошими бюджетами и интересными задачами по комплексному продвижению бизнеса. Заметили рост трафика на сайт по прямым запросам в поисковых системах, что является дополнительным плюсом с точки зрения популяризации бренда.

Мы знали о потенциальных рисках и догадывались о минусах данного формата, но решили попробовать, чтобы протестировать на себе и сделать вывод на будущее – при разработке многоуровневой рекламной кампании нужно задействовать больше автобусов или использовать полную оклейку салона.

Кстати, мы открыли две посадочные страницы, предварительно убрав рекламные предложения, чтобы читатели могли посмотреть развлекательный контент и клиентов участвующих в акции.

Материал опубликован на Cossa

Похожая статья:

Кейс: Как запустить рекламу на Яндекс.Радио и найти новых клиентов

Ильин Григорий

Григорий Ильин
Директор по маркетингу и PR

Подпишитесь
на наш
xблог