The Blog

Как найти общий язык с новым клиентом


Люди встречаются, люди договариваются, люди… помогают друг другу зарабатывать – так устроены партнерские отношения в бизнесе. Они не появляются сами собой и не могут развиваться за счёт стремления и желания одной стороны. Идеальное взаимопонимание приходит спустя годы совместной работы, которая строится на обсуждении всех деталей проекта и достижении поставленных результатов. Что делать, если клиент не готов идти на компромисс, сомневаясь в качестве предоставляемой информации? Отказаться, назвать проблемным, уйти в сторону – возможно, такие варианты избавят вас от лишних проблем, только это не гарантирует повторения подобных ситуаций в ближайшем будущем.
 
Клиентоориентированность — популярное слово, которое использует в своей презентации каждая уважающая себя компания, стремясь донести до аудитории свою предметную заинтересованность в удовлетворении их потребностей. Понятно и логично, но на деле всё гораздо сложнее. Клиенты бывают разные: с жесткими требованиями и страхами, с советами и рекомендациями, с обидами и радостями, и это только верхушка айсберга. Палитра красок под названием «партнёрские отношения в эпоху высокой конкуренции» многогранна и предлагает вам бесконечное число оттенков восприятия информации. Кто-то предпочитает подстраиваться под клиента, другие переводят сотрудничество в плоскость «сказал – сделал», третьи давят на своего партнера профессиональным авторитетом: «Мы специалисты экстра класса, 10 лет уже на рынке! Давайте каждый будет заниматься своим делом». Идеального рецепта нет, каждый готовит это блюдо по своему.
 
Многолетний опыт помог мне четко конкретизировать плюсы и минусы в работе с представителями малого, среднего и крупного бизнеса. Думаете, что все клиенты задаются одинаковыми вопросами? Конечно, в основе всегда лежит прибыль и развитие, но как известно, дьявол кроется в деталях. Настоящий специалист должен не просто записывать и транслировать дальше все пожелания клиента, а составлять психологический портрет в процессе первой встречи, задавать наводящие вопросы и определять границы. Это нужно для того, что оперативно выстроить коммуникацию по ключевым вопросам и заметно ускорить реализацию проекта. Рабочие процессы могут замедляться на несколько часов, а то и дней, из-за несогласованности действий – клиент берет инициативу в свои руки и вносит правки в каталогах с описанием продукта, проводит специальную акцию, концепция которой противоречит основной рекламной стратегии, или просто уезжает в отпуск не предупредив менеджера о смене контактного лица.
 
Как избежать сложностей и ускорить процесс адаптации? Я не вижу смысла объединять клиентов в одну категорию и давать универсальный совет из серии – «Станьте для них лучшим другом». Это бред, не имеющий никакого отношения к реальности. Партнёрство в бизнесе не предполагает личную симпатию или антипатию между представителями двух сторон, тут больше про прибыль и рост продаж. Я решил разделить практические советы на две категории:

krupnyj-biznes

Крупный бизнес

Конкретика в вопросах

 
Меньше воды и абстрактных рассуждений на тему – «А что если..». Размытые цели точно не найдут отклик у вашего собеседника, поэтому старайтесь говорить четко и по делу. Все гипотетические варианты оставьте на потом, они обязательно вам пригодятся. Для начала диалога отлично подходит обсуждение первостепенных задач, выполнение которых зависит только от вас. Со временем вы поймете, что крупная компания – это большой и сложный механизм. Согласование многих вопросов растягивается на недели, а принятие окончательного решения может зависеть от группы лиц. Лучше сразу приступить к реализации проекта, чтобы продемонстрировать клиенту свою экспертность и сформировать высокий уровень доверия.

Практические примеры

 
Кейсы любят все, особенно если в них присутствуют большие объемы данных, графики и другие статистические показатели. Скорее всего вы красовались ими еще на стадии переговоров, но дело тут немного в другом – кто, кроме менеджера проекта может рассказать во всех подробностях и деталях, как проходил процесс постановки задач, разбивки на этапы, определения дедлайнов и показателей отчетности. Благодаря таким историям успеха вы избавляете себя от лишней работы. Поверьте, не каждый клиент хочет знать о всех показателях эффективности и приоритетных точках роста, для некоторых достаточно итоговой статистики за конкретный промежуток времени по отдельному направлению. У представителей крупного бизнеса есть много внутренних и сторонних задач, требующих повышенного внимания и полного погружения. Для остальных вопросов у них есть вы.

Слабые места конкурентов

 
Большинство таких пробоин клиенты знают сами, отслеживают их и стараются обойти конкурентов на повороте. Но повторюсь ещё раз – вы специалисты в своей сфере, за этим они и пришли к вам. Вы анализировали их, а без этого сегодня никуда, еще на стадии подготовки стратегии продвижения и коммерческого предложения. Настало время использовать информацию по прямому назначению, скажите четко – кого и когда вы планируете обогнать. Я не говорю о глобальных целях завоевания рынка, которые относятся к длительной перспективе, достаточно использовать новый инструмент в работе или отвоевать часть целевой аудитории под флагом тематического спецпроекта.

malyj-biznes

Малый бизнес

Финансовая выгода

 
Вы можете долго рассуждать о показателях эффективности, приоритетных точках роста и потенциале развития, но какой в этом смысл, если на выходе клиент не увидит прибыли. Лучше сразу обозначьте главную цель, подробно объяснив методы достижения результаты. Отталкивайтесь от финальных цифр, а уже потом рассказывайте о нюансах процесса. Если решите поменять информацию местами и зайти со стороны супер профессионала: «Здесь мы делаем вот так, потому что сейчас это must have, потом переключаемся на модный инструмент, название которого могут выговорить только избранные, а потом переходим к классике, ну вы понимаете». Всё звучит круто и интересно, но боюсь мало что скажет для среднестатистического представителя малого бизнеса. Ему важны ключевые отметки на жизненном пути компании, остальное можно скорректировать и исправить в процессе работы. Рекламу придумали для того, чтобы убеждать, продвигать, объяснять и продавать, следовательно, получать прибыль и импульс для развития всего бизнеса.

Оперативность и внимательность

 
Думаете девиз – «Всегда готов» относится только к пионерам? – А вот и нет, он идеально подходит для менеджеров по работе с клиентами. Хотите жить по графику и делать только то, что вам скажут? Тогда просто проходите мимо и выбирайте другую профессию, здесь у вас ничего не получится. Хороший специалист должен сразу продемонстрировать клиенту свою заинтересованность и вовлеченность в проект. Погрузитесь в детали бизнес-процессов, поделитесь своими идеями и рекомендациями по регулированию механизма, который после всех ремонтных работ сможет продолжить движение вперед с удвоенной мощностью.

Риски и угрозы

 
Представители малого бизнеса могут быстро вдохновиться успехом первых побед и отличными показателями прибыли. Ещё пару месяцев назад они хотели просто рассказать о своем продукте, популяризировать бренд и сформировать централизованную систему реализации товара, а сегодня готовы схлестнуться в равном бою с гигантами рынка. В такой ситуации может оказаться каждый, но не забывайте – ваша работа заключается в том, правда этим она не ограничивается, чтобы предостеречь клиента и застраховать его от звездной болезни. Опьяняющий эффект сиюминутного триумфа быстро сменяется страхами и тревогами за сохранение оборотов хотя бы на прежнем уровне. Движение вверх должно быть поступательными, а результат на каждом этапе основательным и устойчивым под влиянием внешних факторов и форс-мажорных обстоятельств. Приведите примеры падений и крушений представителей других компаний, напомните клиенту об отправной точке вашего сотрудничества и не забудьте рассказать про динамику развития лидеров рынка.
 
Мои советы не являются панацеей от всех болезней или рецептом для формирования уникальных партнерских отношений. Многие аспекты сотрудничества с новым клиентом предполагают индивидуальные решения, которые строятся на основе его характера, манеры поведения, требовательности, коммуникабельности, эмоциональности и т.д. Я рассказал про свои знания, полученные благодаря многолетнему опыту общения с разными типами клиентов и партнеров по бизнесу. Надеюсь они принесут вам практическую пользу.
 
Материал опубликован на biz360

Похожая статья:

Романтические отношения и деловое партнерство: что между ними общего

Павел Курилов

Павел Курилов
Коммерческий директор

Романтические отношения и деловое партнерство: что между ними общего


Партнёрские отношения – это союз, который требует ежедневной работы и взаимопонимания по разным вопросам. После конфетно-букетного периода – красивые слова, грандиозные планы, обещания и т.д. приходит время бытовых сложностей. Они выражаются в маленьких разногласиях, способных вывести из себя одну из сторон, решившую поставить окончательную точку в ваших отношениях. К сожалению, не все умеют делать это красиво.
 
Первый звонок, заявка, встреча по скайпу или приглашение в офис – сколько положительных и приятных эмоций скрыто за формулировками, отражающими начало пути. При виде интересного потенциального клиента, который готов потратить неприлично большое количество денег на рекламу, продавец становится взволнованным и эмоциональным. Появляется неоправданная стеснительность: «А вдруг он слишком хорош для нас?», начинаются сомнения и переживания по поводу совместимости целей. В процессе обсуждения задач и планов вы выходите на новый уровень взаимопонимания, узнаете друг друга лучше, продолжая рассыпаться в комплиментах качеству предоставляемых услуг и продаваемых товаров. И вот, вы уже знакомите клиента с командой проекта, члены которой, словно дальние родственники, задают наводящие вопросы и комментируют ответы. Они желают только добра образованному союзу, так как сами заинтересованы в его благополучии и долговечности. Команда приложит все усилия для становления, укрепления и развития ваших отношений.

1

Начало пути

Вы регулярно переписываетесь, общаетесь на сторонние темы и легко находите общий язык даже по серьезным вопросам. Возможно, кто-то подстраивается под взгляды другого, но сейчас это не так важно. Агентство старается не показывать сразу все свои возможности и достоинства, оставляя неожиданный козырь про запас. Не нужно стесняться называть вслух то, что многим и так известно – первые месяцы проходят в тестовом режиме. Нет никаких гарантий и защиты от полного разрыва из-за небольшого разногласия. Ваши отношения ещё не прошли проверку временем и проблемами, просто вы пока об этом не знаете, и конечно, даже не думаете. А зачем, когда всё идет хорошо и спокойно. Никто не смотрит по сторонам в поисках лучшей партии, потому что искренне уверен – партнерство на всю жизнь! А какие красивые и содержательные отчеты вы пишите, ух, прямо зачитаешься – графики, статистика, прогнозы по каждому каналу и нескрываемый оптимизм в заключении.

2

Первые сложности

Вдруг, а именно так это и происходит, появляется первый звоночек, который немного отрезвляет обе стороны. Виноватая половина начинает усерднее работать или лояльнее относиться к требованиям, пытаясь извиниться за свой факап. У клиента – самостоятельные правки с поехавшей версткой или редактирование описания товара в каталоге, приводящие к ошибке всей страницы. Для агентства – плохие ссылки, нерелевантные ключевые запросы, некорректный сбор данных и т.д. Тут главное не вспылить, вспомнив свои неудачные опыты с бывшими: «С этого все начинается», «Мы знаем, как потом бывает», «Маленькая деталь, которая говорит о многом». Сравнивать, а тем более приводить негативный пример из прошлого, точно не стоит. Каждый союз уникален по своему. Партнерство – это тяжёлая работа и компромисс, без ошибок не обойтись. Оптимальным решением будет обсудить проблему, четко проговорив все детали и причины, и оперативно исправить сложившуюся ситуацию.

3

Бытовое однообразие

Клиент начинает привыкать к результатам, воспринимая отличные показатели как должное. Он не хочет останавливаться на достигнутом, при этом ограничивая свой финансовый вклад и требуя экспериментов в постоянной работе над совершенством: «Знакомому подключили крутой инструмент, почему у меня его нет?», «Мне кажется, что моему бизнесу больше подходит этот сервис», «Неужели мы не можем сделать также, как компания Х?». Нет ничего плохого, если подобные претензии длятся короткий промежуток времени, а вот когда всё переходит в режим постоянного недовольства – жди беды. Доводы в пользу индивидуальной стратегии и аргументы в виде ограниченных ресурсов на подключение дополнительных инструментов рекламы не находят отклик в глазах вдохновленного клиента. Ему надоело хорошо и спокойно, он почувствовал свой потенциал, который часто бывает обманчивым. Теперь нужно быстро и агрессивно завоевать практически весь рынок. В тот момент, когда терпение находится на пределе, а ваши диалоги сводятся к борьбе фантазии о мегаприбыльном бизнесе с суровыми реалиями рынка, наступает момент ожидания следующего шага.

4

Назревает конфликт

Прошло время недомолвок и тонких намеков. Все претензии находятся на поверхности, ожидая помощи спасателя 80 уровня, который решит все проблемы. Несогласованность начинает сказываться на бизнес-процессах, заставляя обе стороны предметно задумываться о расставании. Кто-то один всегда хочет сохранить союз и найти возможность для исправления сложившейся ситуации. Другая сторона ищет подходящий повод, чтобы сказать окончательное «хватит» и отправиться на поиски нового партнера. Агентство не может жить без клиентов, поэтому часто оказывается инициатором поиска компромисса. Иногда хватает шага навстречу, чтобы реанимировать отношения и запустить новый цикл гармонии и единства. Если этого недостаточно, то возникает вопрос – «Как лучше расстаться?». Тут каждый проявляет себя в полной мере.

5

Клиент исчез

Многие клиенты с уважением относятся к несовместимости, которая проявилась в процессе сотрудничества, назначая специальную встречу или созваниваясь с бывшим партнером. Другие предпочитают просто игнорировать – полностью исчезают из поля зрения, перестают отвечать на звонки и сообщения. Вместо того, чтобы нормально закончить отношения и остаться друзьями, как делают большинство представителей нашей сферы деятельности, они уходят в подполье. Возможно, такие клиенты рассчитывают на огромные масштабы отечественного рынка рекламы, хотя он и правда немаленький, забывая учитывать точки пересечения и общих знакомых. Агентство расстраивает такое поведение. Оно начинает заниматься самокопанием, перечитывает переписку и прокручивает в голове все задачи, в которых могла быть сделана роковая ошибка.
Можно долго мучать себя вопросом – «Почему так произошло?» и теряться в догадках. Проще идти дальше, не оборачиваясь и не сожалея. Продуктивность от этого только возрастет, так как агентство будет пристальнее следить за качеством своей работы, даже если проблема была в другом, а время залечит раны и сотрет из памяти переживания. Уважайте своих партнеров, цените компромиссы и противоположные точки зрения, доверяйте и ставьте амбициозные цели, чтобы добиться отличных результатов.
 
Материал опубликован на Rusbase

Похожая статья:

От каких клиентов стоит отказываться сразу и без сожалений?

Павел Курилов

Павел Курилов
Коммерческий директор

Красивые цифры никому не нужны. Главное – это прибыль


На протяжении 16 лет мы занимаемся интернет-маркетингом – анализируем, прогнозируем, ставим цели, замеряем показатели, корректируем продвижение и снова вступаем в бой с конкурентами наших клиентов и алгоритмами поисковиков. Есть много деталей рекламного механизма, которые находятся за закрытыми дверями. О них не принято рассказывать клиентам или кричать на каждом углу.
 
Возможно, я открою для кого-то тайну, но далеко не все клиенты хотят вникать в нюансы процесса, разбираться в показателях и учитывать разные факторы, если их интересует только конечная цель – продажи и прибыль. Вы можете готовить подробные отчеты и вываливать тонны профессиональной информации, есть только один вопрос – зачем? Гораздо эффективнее прислушаться к пожеланиям клиента и сосредоточиться на достижении поставленного результата. Многие представители компаний, в основном маркетологи на другой стороне, просят рассказывать о всех изменениях и планах. С такими специалистами вы можете обсуждать идеи на стадии зарождения, оперативно вносить корректировки и строить прогнозы с учетом всех показателей бизнес процессов клиента. Они разбираются, им интересно, а для партнерства и взаимопонимания это очень полезно. Продуктивность возрастает, как и количество потраченного времени на подготовку дополнительных отчетов и обсуждения деталей.
 
Есть и другие представители компаний, готовые отбросить все подробности в силу повышенной занятости или маленького штата. Сотрудники не могут подстраховывать или перепроверять специалистов агентства, потому что заняты другими серьезными задачами. Обычно контроль осуществляет собственник или соучредитель, так как эти люди являются самыми заинтересованными лицами в компании. Они с пониманием относятся к сложностям, специфике и тематике их бизнеса, правда цель ставят конкретную, без лишних отступлений: «Мы хотим зарабатывать больше». Такие клиенты не воспринимают размывчатых формулировок или обтекаемых фраз. На каждый вопрос должен быть четкий ответ. Если вы думаете, что их единицы, а все остальные продвинутые пользователи научились считать, анализировать и вносить правки самостоятельно, то вы глубоко заблуждаетесь. Я говорю не о крупным брендах, которые создают целые отделы внутри компании, а о малом и среднем бизнесе. Да, он существует, живет и растет потихоньку. Ему нужно помогать, оберегать и защищать, потому что в нашей стране он находится в красной книге. В вашем окружении наверняка есть знакомый, зарабатывающий на жизнь по принципу – купил/продал. Кто-то масштабирует эту историю и создает компанию, продолжая заниматься знакомым делом по старой схеме. А вот в процессе развития появляются сложности и вопросы, на которые нельзя ответить без сторонней помощи.
 
Мы давно обратили на это внимание и скорректировали свой главный посыл для потенциальных клиентов. Можно долго ходить вокруг примерных целей, но все равно упереться в конкретную точку – прибыль. На нее нужно ориентироваться, как на маяк, показывающий кораблям правильное направление. Двигаться уверенно и поступательно, разбивая большие задачи на итерации. Необязательно каждый раз сообщать на берег, что вы немного отклонились от курса, но держите ситуацию под контролем. Если корабль вовремя приходит в порт, сохраняя содержимое трюма в идеальном состоянии, то все вопросы отходят на второй план. Мы регулярно, да что уж мелочиться, ежедневно ведем статистику и сбор данных по каждой рекламной кампании. Клиенты в любой момент могут получить всю нужную информацию и комментарий специалистов из команды проекта. Время подведения итогов и форму отчетности мы определяем вместе. Такой подход предполагает высокий уровень доверия и налаженную коммуникацию между представителями агентства и компании. Само собой это не приходит. Вам нужно продемонстрировать свой профессионализм и ответственность, которая свойственна не всем представителям рекламного рынка. На что стоит обратить внимание, если агентство хочет запутать вас в статистических данных и увести в стороны от ключевых показателей эффективности:

charli

Вечные перспективы роста

«Всё будет отлично», «скоро прорвёт», «мы на правильном пути» и т.д. Если вы регулярно слышите подобные формулировки, но не видите отражения в качественных показателях, значит вам хотят подать «желаемое» за «действительное». Стремление к совершенству и постоянный процесс корректировок – это норма в нашем деле, которая не оправдывает простоев и отсутствия результатов. Планирование и прогнозирование не может служить оправданием некачественной работы или отсутствием её вовсе. Да, и такие вредители бывают, правда их мало. Вы должны четко понимать, на каком этапе отслеживать показатели роста и эффективности. Будьте внимательны, если на протяжении несколько месяцев вас кормят обещаниями светлого будущего, не подкрепляя их предметными успехами.

Мудрёные отчеты

«Кручу, верчу, запутать хочу» – знакомая многим фраза из популярной привокзальной и рыночной игры 90-х, которую успешно освоили современные предприниматели. Именно так, не бизнесмены, а предприимчивые собственники и руководители агентств, стремящиеся быстро сорвать куш и отправиться на поиски доверчивого новичка. Им неинтересны глобальные цели бизнеса и регулирование процессов, происходящих внутри компании. У них другие приоритеты. Потерять клиента – не проблема, рано или поздно появится ещё. Чтобы растянуть историю «сотрудничества» и пустить пыль в глаза они используют сложные, непонятные и бессистемные отчеты.

Маркетинг – это не только про продажи

Конечно, есть еще вопросы позиционирования, имиджа, популяризации бренда, лояльности аудитории и т.д. Вы можете перечислить все подразделы и направления маркетинга, которые в конечном итоге приводят к одному – продажам. Детально расписанные воронки, схемы и оправдания высококонкурентной тематикой не сделают ваш бизнес лучше. Они должны работать и приносить прибыль, а не просто радовать глаз на бумаге. Стоит задуматься о целесообразности сотрудничества, если вам периодически присылают красочную презентацию с водой в тексте и рассказывают про накопительный эффект, который растягивается на месяцы. Некоторые задачи требуют длительной проработки, особенно при плохом качестве ресурса и ограниченных вводных данных, демонстрируя отдачу спустя длительное время. Во-первых, о таких вещах известно заранее. Во-вторых, вы всегда закрепляете в договоре дедлайны по итерациям и содержанию правок. Не учли, не подумали, решили ждать до победного – значит будьте готовы к тому, что вам представят отчет из серии: «10 причин, почему маркетинг не должен продавать».

Сами виноваты

Клиент начинает задумываться об истинных причинах проблем и ошибок, если агентство перекидывает ответственность и ищет виноватых. Бывают ситуации, и это не редкость, когда клиенты сами наносят вред своему бизнесу и упускают некоторые детали, считая их второстепенными факторами в реализации востребованного товара по низким ценам. Мы периодически сталкиваемся с такими сложностями, к примеру – оператор колл-центра долго берёт трубку или плохо информирует собеседника, сервис по доставке путает время или переносит сроки из-за повышенной загруженности, клиент самостоятельно вносит правки в каталоге на сайте и не говорит об этом подрядчику. Хорошее агентство не станет паниковать и показывать пальцем на клиента, даже если он осознано пошел на риск вопреки рекомендациям специалистов. Нужно объяснить, аргументировать, сопроводить свое выступление случаями из личного опыта и показать потери, которые произошли из-за опрометчивого шага или системной недоработки.

Вы можете найти отличного подрядчика, на рынке сейчас есть агентства с высоким уровнем качества и ответственности, наладить взаимопонимание, проникнуться к нему доверием и симпатией, но не забывайте – речь идет именно о бизнес модели, которая должна приносить реальную прибыль и развитие для двух сторон. В первую очередь ориентируйтесь на конкретные задачи и цели, а дополнительную информацию с непонятными статистическими показателями используйте для подкрепления основных результатов.
 

Материал опубликован на biz360

Похожая статья:

Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента

Павел Курилов

Павел Курилов
Коммерческий директор

Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента


Наверное, все предприниматели, работающие в сфере услуг, часто задавали себе вопрос: «Не продешевил ли я, конкуренты то берут дороже?». Вроде рынок проанализировали, уникальное предложение разработали, а все равно на душе разочарование от упущенных возможностей – прибыли. Ориентироваться на других или идти своим путем, вопрос остается открытым.

Мы долгое время стеснялись, а лучше слова тут не подберешь, просить за свою работу хорошие деньги. Искали разные причины для оправданий, пока не осознали важный момент – нет смысла скромничать, если даешь качество.

Правда его еще нужно продать. Поймите правильно, вы не всегда можете точно рассчитать стоимость часов, которые команда затратила на реализацию проекта. Клиент видит сухие цифры и показатели, но для агентства все обстоит по другому. Вы не станете грузить его лишней информацией, потому что отчетливо понимаете – прибыль в приоритете, вот на этом и стоит сконцентрироваться. Конечно, идеология и принципы важны для любой компания, но оценить их, к сожалению, способны единицы. Клиенту не важно, тут мы кстати полностью согласны, работали вы ночами или сидели за компьютером целый день, вносили небольшие корректировки или потонули в мелких правках, пытаетесь улучшить мир или просто зарабатываете на новый офис, главное – результат. Есть такие рутинные задачи, которые можно растянуть по времени, если позволит совесть. Мы не умеем искусственно усложнять процесс. Честно, пару раз пробовали, выглядит очень глупо. Но зачем осуждать тех, у кого это получается на отлично, лучше выбрать свой путь и поработать над строительством дороги.

 

Чтобы уверенно называть крупные суммы, без отступлений о скидках и спецпредложениях, нужно быть готовым ответить за качество. Всегда и в любую минуту. Повторюсь еще раз, мы не сомневались в уровне профессионализма нашей команды. Нам требовалась детальная проработка всего механизмf, чтобы перейти на следующий коммерческий уровень.
Расскажу подробнее, как мы изменили подход к продажам:

Точка входа

Задействовали несколько проверенных инструментов, чтобы охватить максимальную аудиторию. Нас интересовали не просто прохожие, а лица принимающие решения в выборе подрядчика.

 

  • Участие в выставках
  • Проведение бизнес-завтраков
  • Организация круглых столов

Мы заметно сократили дистанцию при общении, повысили уровень доверия и оценки профессиональных навыков. Как мы это сделали? – Поделилась спецификой проектов, показали готовые решения для конкретных отраслей, объяснили значимость инструментов для продвижения бизнеса, познакомили гостей с руководителями направлений. Продолжили работать с полученной базой, развивая и укрепляя деловые отношения. Мы хорошо потрудились над популяризацией бренда, собрали контакты и выстроили прямой диалог с руководителями компаний и директорами по маркетингу.

Персонализированная стратегия 

Вы заблуждаетесь, если считаете коммерческое предложение типовым документом, который не требует доработки под цели и задачи каждого клиента. Мы сами были в похожей ситуации: прописали детали, красиво оформили и оставили на все случаи жизни. К сожалению, так это не работает. Стали думать над совершенствованием КП, обсуждать верстку и технологию подготовки под конкретного клиента. На свет появилась наша первая персонализированная маркетинговая стратегия. Все правильно, мы осознано не называем ее коммерческим предложением. Наш документ выгодно отличается от него, хотя и выполняет похожие функции. При подготовке мы ориентировались на показатели прибыли прошлых месяцев, строили графики с прогнозами и определяли точки роста, формировали команду проекта отталкиваясь от задач клиента, предлагали выезд наших специалистов с обучающими семинарами, публиковали таблицы с данными и исследованиями конкурентов, использовали скрины с прошлых рекламных кампаний из нашего портфолио и добавляли развлекательный контент в виде мемов или цитат. На выходе мы получили полноценное руководство к действию, а не стандартное коммерческое предложение.

seo-ne-nuzhno-udelyat-mnogo-vremeni

Время – главный ресурс

В процессе подготовки персонализированной маркетинговой стратегии мы забыли учесть важный момент – она отнимает много времени, в среднем от 2 до 4 рабочих дней. Исключений мы не делали, всем потенциальным клиентам готовили крутое коммерческое предложение. Мы хотели охватить весь рынок, порадовав и впечатлив его нашим нововведением. Когда появились первые отказы, причем из-за сомнительных причин: «Ну, мы подумаем», а потом компании самостоятельно реализовывали наш план, мы поняли, продолжаться так дальше не может. Нам жалко потраченного времени на подготовку. Обсудили с коллегами варианты и пришли к выводу – нужен компромисс. Им стала концепция сотрудничества, которую специалисты предлагают потенциальным клиентам до начала подготовки персонализированной маркетинговой стратегии. Она отражает все преимущества нашего сотрудничества и раскрывает каждый этап работ по проекту.

Социальные сети и блог

Долго время мы воспринимали социальные сети как развлекательный инструмент, многие компании делают также. Вот только не нужно спорить или питать иллюзий по поводу своих официальных аккаунтов. Мы не могли определиться со стратегией и постили все подряд – чужой контент, тематические новости, веселые видео и т.д. После тщательного мониторинга групп конкурентов и партнеров пришло понимание, какой контент помогает транслировать экспертное мнение и философию компании. Если вы сейчас зайдет в нашу группу, то увидите только профильные материалы – мастер-классы, статьи, комментарии в СМИ, digital зарисовки, тесты и т.д.

 

О блоге мы мечтали давно, но никак не могли решиться: «Там же нужно часто писать, а вдруг не справимся?», «А что если коллеги по цеху не оценят и засмеют?». Опасения оказались без почвенными. Конечно, в процессе реализации мы вносили корректировки, писали регламент, добавляли новые детали и меняли дизайн. Главное, что мы продолжали писать, делая наши материалы интереснее и познавательнее с каждым днем. Сейчас наш блог еженедельно радует читателей профильным контентом – кейсы, актуальные вопросы, чек-листы, лайфхаки по продвижению бизнеса в сети.

shalnye_dengi-27

Что в итоге?

Благодаря изменению нашего подхода к позиционированию и продажам, повысилась ценность труда наших специалистов в глазах заказчика. Мы демонстрировали знак качества на стадии переговоров, высокий уровень которого должен поддерживаться на всех этапах сотрудничества, и подготовки коммерческого предложения – внимание ко всем деталям бизнес-процессов клиента, конкретизация целей для развития направлений компании, определение точек роста для увеличения продаж и классификация возможных рисков. Потенциальный клиент понял, что главное для нашего агентства – результат, который измеряется прибылью, а не просто красивые цифры в отчете. В итоге мы повысили стоимость своих услуг, оставляя их в пределах рыночной нормы.

 

В завершении хотелось бы обратиться к потенциальным клиентам. Помните начало моей статьи? Что вами движет, когда вы хотите сэкономить на рекламе или прогнуть агентство на «определенные условия сотрудничества».

Мы не пытаемся вас перехитрить или придумать секретную схему отмывания денег, потому что сами заинтересованы в вашем развитии и росте.

Если вы не знали, в нашей сфере всё работает по принципу– «Чтобы стать женой генерала, нужно выйти замуж за лейтенанта». Каждый специалист агентства должен понимать и ценить ваш бизнес, а иначе партнерство приведет к обоюдным претензиям и нареканиям. Но и вы, уважаемый потенциальный клиент, не принижайте наши знания и навыки, которые мы копили годами. Сейчас будет страшная новость – «Нельзя вложить в рекламу 50 000 рублей, а на выходе получить 400 000, попутно обойдя всех конкурентов с рекламным бюджетом в 200 000 рублей». С такими расчетами любой из нас бросит все свои дела и займётся супер прибыльным направлением. За качество нужно платить, и никак иначе.

 

Материал опубликован на biz360

Похожая статья:

Как защитить продажи от сезонных падений

Евгений Карюк

Евгений Карюк
CEO

 

Пять личностей, которые должны уживаться в идеальном руководителе


Сколько раз я читал статьи и слышал комментарии на тему: «Как начальник должен себя вести», «Что ему можно говорить», «Какой пример нужно подавать подчиненным» и т.д. Да что скрывать, я сам неоднократно дополнял списки спикеров в похожего рода публикациях. Все это хорошо и в определенной степени познавательно, правда немного оторвано от реальности, как кино. После просмотра фильма «Сплит» я решил пристальнее взглянуть на внутренние сомнения и трансформации, окружающие жизнь руководителя.

Каждый начальник сталкивается с серьезными вопросами, высоким уровнем ответственности и большим напряжением. Если думаете, что это всего лишь общие слова, значит вы никогда не руководили.

Вы можете создать коллектив единомышленников, проводить тимбилдинги и придумывать геймификации, мотивировать персонал и выписывать премии, но никто, повторю еще раз – никто не заинтересован в общем успехе так, как должны быть заинтересованы вы. Руководителями не рождаются, а становятся через годы усердной работы, пристальному вниманию к мельчайшим деталям и умению играть на опережение. Там еще много дополнительных преимуществ, которые я не вижу смысла расписывать. Совместить в себе все эти качества, найти общий язык с коллегами и не сойти сума – задача не из простых.

Без умения переключаться и трансформироваться в процессе, предлагая нестандартные решения задач, вам не подняться выше замначальника отдела.

Я долгие годы пытался отталкивать от себя эти мысли, считая постоянство и сдержанность главным проводником к успеху в карьере. А потом отпустил их, перестав функционировать по общепринятому шаблону. Иногда обращал внимание на ярко выраженный подчерк индивидуальности представителей бизнес элиты, воспринимая такие маячки, как подтверждение правильности своих суждений.

Каждый успешный человек, в независимости от сферы его деятельности, немного сумасшедший, а точнее, не такой как все. В этом и кроется главная разгадка преимущества, которое многие ошибочно принимают за слабость или изъян.

Кто живет в сознании хорошего руководителя и почему не нужно стесняться проявлять разного себя?

 

Расскажу подробно и с примерами, как это может принести пользу, не отправив вас раньше времени на больничную койку:

uchitel

Учитель, мастер, сенсей

Никто не будет воспринимать вас всерьез, если не брать в расчет угрозы увольнения, без трансляции экспертности и практического опыта. Теории вокруг хватает, только кликни мышкой на увлекательный материал, а вот с лайфхаками, подкрепленными примерами из жизни с набитыми шишками и ошибками, проблема.

За умным человеком идут всегда и везде – закон людей стремящихся к развитию. Я и сам так делал, делаю и буду делать в будущем.

Проявите инициативу, взяв ситуацию под контроль. Зачем ждать пока к вам с вопросами бросятся сотрудники, предложите свой план действий. К примеру – нас не устраивал общий уровень знаний специалистов отдела продаж. С силой убеждения все было в порядке, а вот с пониманием инструментов интернет-маркетинга и точностями прогнозов возникли определенные сложности. Я предложил создать базу знаний, сформировав курс из пяти лекций по каждому направлению с итоговым тестовым заданием. Собрались вместе с руководителями отделов, обсудили идею и приступили к реализации. Спустя два месяца у нас был четкий план занятий с графиком обучения. Первый поток прошел быстро и легко, а вот потом начались сложности со свободным временем преподавателей, поэтому мы решили организовать интерактивную библиотеку знаний. Но это уже совсем другая история.

sobesednik

Прекрасный собеседник

Для того чтобы быть в курсе всех внутренних процессов и жизненных переживаний подчиненных, вам нужно выйти из своего домика и начать взаимодействовать напрямую, без виртуальных мессенджеров и социальных сетей.

Живое общение открывает людей по новому. Вы можете обсудить спорные моменты, услышать эмоциональные рассуждения, удивиться сухому комментарию на важную тему, в общем понять, кем является ваш собеседник – искренним единомышленником и профессионалом своего дела или простым позером с завышенным чувством собственной важности.

Завязать разговор без явной причины кажется нелепым и опрометчивым шагом – вдруг сотрудник подумает, что руководителю просто нечем заняться или он таким странным образом пытается найти общий язык. А дальше потеря авторитета, смешки за спиной и другие глупые заблуждения. Выкидывайте эти мысли из головы и говорите на любые темы, не выходящие за рамки приличия. Если хотите наладить диалог, то лучше не начинать с обсуждения задач или косяков по проекту. Попробуйте закинуть удочку в направлении актуальной новости, а дальше переходите в режим слушателя.

Я всегда объясняю коллегам, что в моем понимании должности больше на бумаге и в головах, чем в реальной жизни.

Они могут советоваться по любым вопросу, обращаться за помощью, делиться интересными фактами и случаями из жизни. Мы вместе играем в футбол, ходим на каток, фестивали и концерты – это для меня действительно важно. Интровертам будет немного сложнее, но и они при желании могут выйти из зоны комфорта.

upravlenets

Позитивный управленец

Я говорю не об идиотской улыбке, которая не сходит с лица руководителя на протяжении всего рабочего дня, а о трансляции позитива в массы, даже когда внутри бушуют негативные эмоции или господствует подружка депрессия. Вот с этим всем лучше оставаться наедине, делиться с родственниками и друзьями, да хоть со случайный пассажиром в общественном транспорте или таксистом. Главное не показывать своим подчиненным упадок сил и энергии. Такая зараза быстро расходится по офису, передаваясь воздушно-капельным путем за считанные минуты.

На вас смотрят, на вас ровняются, вас слушают, поэтому терпите.

Раскройте причину переживаний, если не можете играть роль счастливого человека, вместо того, чтобы молча хмуриться и провоцировать перешептывание в коллективе: «А почему он такой злой?», «Похоже кто-то накосячил», «Видимо будут задержки по зарплате».

 

Конечно, у меня не всегда получается следовать этой рекомендации, но я стараюсь. Иногда требуется помощь в виде юмористического контента на любимых сайтах. Для того чтобы переключить сознание и оседлать позитивную волну достаточно 10 мин. в начале дня. Не волнуйтесь, ваша продуктивность сильно не пострадает. Мне хватает утреннего кофе-брейка в компании веселых и находчивых представителей нашего агентства, чтобы по-настоящему зарядиться энергией. Если серьезные переживания не дают возможности думать ни о чем другом, значит пришло время для музыки в наушниках и полной концентрации на процессе, желательно в отдельном помещении. Все мы люди, такое периодически бывает. Вы же помните слова популярной детской песни: «От улыбки хмурый день светлей…».

botanik

Задумчивый ботаник

Вы мыслительный центр отдела или целой компании, без погружения в детали вам далеко не уехать. Коллеги смотрят на вас, следят за выбором направления, умением маневрировать и контролировать прохождение заданного маршрута. Вы ошибаетесь, если думаете, что всем сотрудникам нужен отзывчивый друг, а не профессор. Теплые отношения между руководителем и подчиненным – это хорошо, но в работе важны знания, навыки, понимание нюансов и профессиональные хитрости. Вас должны воспринимать всерьез, даже если ваше внутреннее «я» предлагает сократить дистанцию и скатиться в неформальное общение двух товарищей. Так делать нельзя.

Костюм с галстуком, замечания с высока, очки для статуса, покерфейс на совещании – не моя органика, а изображать ее я не вижу смысла, да и желания нет.

Предпочитаю контролировать и регулировать только те процессы, которые хорошо знаю. Если кто-то забывается, а среди поколения Z часто встречаются случаи панибратства, я напоминаю об этом и советую избегать повторений в будущем. Это относится только к рабочим отношениям и взаимодействию в офисе. За его пределами действуют другие правила, которые формируется сами собой в зависимости от человеческих качеств сотрудника.

kontroler

Бдительный контролер

Вот это прям наше все, радость и боль каждого руководителя. В идеале не нужно делать вообще, но в реальности приходится довольно часто. Умение следить незаметно, так чтобы не давить на специалиста дополнительным чувством ответственности – это целая наука, которой владеют настоящие мастера своего дела. Они всегда знают, на каком этапе находится проект, как строится общение с клиентом, что нужно улучшить или чем можно помочь в решении конкретной задачи. Все это происходит легко и ненавязчиво, так лучше для всех. Если что-то пойдет не так, в глобальном понимание вопроса, отвечать придется руководителю.

Знаете в скольких задачах в Битриксе24 меня ставят наблюдателем? – Практически во всех. Многим это может показаться странным, но я считаю по другому.

Сотрудники понимают и уважают мое время, которое я мог бы тратить на лишние вопросы и поиск информации. Они автоматически добавляют меня в каждый новый проект, давая возможность держать все под контролем с первого дня запуска. Я благодарим им за такое отношение и ценю тот факт, что для них важно мое мнение по разным вопросам, к примеру – подходит ли этот баннер для запуска медийной рекламы, какой вариант спецпредложения стоит выбрать из трех отличных вариантов, чем лучше подогреть интерес к сезонной акции фитнес клуба – скидкой или подарками.

 

Не обязательно быть однообразным и придерживаться конкретного стиля управления. Жонглируйте ими, экспериментируйте и меняйтесь в зависимости от ситуации. Только не создавайте слишком много личностей, дабы не угодить в психушку к руководителю из другой сферы деятельности. Главное – оставайтесь самим собой.

 

Материал опубликован на Rusbase

Похожая статья:

Что раздражает работодателей в подчинённых и почему этого не нужно стесняться

Евгений Карюк

Евгений Карюк
CEO

Коллекция гифок про работу в маркетинговом агентстве


Когда слышишь про работу по постоплате

Клиент принял проект без правок

Продвигаешь сайт в конкурентной тематике

Клиент сказал, что не планирует экономить на рекламе

То чувство, когда выиграл крупный тендер

Ждешь ответа от клиента на коммерческое предложение

Если плохо настроил рекламную кампанию

Конкурент выкатил крутой кейс

Когда менеджер клиента решил сам внести правки

Перевыполнил план на месяц, а впереди еще неделя

Рискованное объявление прошло модерацию

Когда долго готовил сделку, а она сорвалась

Рассказываешь клиенту о перспективах бизнеса

Слаженная работа команды проекта

Если кто-то сказал, что маркетинг нельзя посчитать

Когда вывел сайт в ТОП

Услышал полезный доклад на конференции

Продавец рассказывает о преимуществах агентства

Получил быстрый ответ от службы поддержки

Когда добился поставленного результата за короткое время

Армения, НИУ ВШЭ, идеология компании и многое другое в интервью с Анной-Мари Саркисян


У нас важное и крутое нововведение – будем брать интервью у специалистов Биплана, задавать вопросы о жизни и карьере, после чего делиться интересным контентом в блоге. Первый наш гость – маркетолог Анна-Мари Саркисян.

img_4227

Привет! Давай начнем с простого – у тебя же профильное образование?

Да.

Это сейчас редкость. Почему ты решила пойти именно в маркетинг?

Я угадала твой вопрос) Мне правду рассказывать?

Конечно.

Я училась в бакалавриате «Ереванского государственного университета» по специальности –  Государственное управление. В процессе изучения теории управления нам рассказывали про крупные бренды. Меня заинтересовала их история становления, поэтому я решила узнать подробности. Мне сказали, что это называется маркетингом, порекомендовав хорошие кейсы в книгах Котлера. Я открыла «Маркетинг Менеджмент». Ждала усыпляющую аналитику с цифрами и графиками, которые я тогда не любила. Но на первой странице я встретила обнадеживающее вступление: «Когда компания Apple вышла на рынок с айподом…», а дальше крутой и интересный кейс. Подумала: «Ничего себе – прям специальность, которая изучает вот это вот все. Настоящая профессия, а не хобби. Я хочу пойти туда». Меня очень заинтересовал предмет. Решила поискать, где можно стать хорошим маркетологом. В Армении, на тот момент, это направление не было развито, поэтому все варианты я искала в России.

И по каким критериям ты выбрала Высшую школу экономики?

Ну я же говорю, искала место, где готовят лучших маркетологов.

Прям запрос такой делала в поисковиках?

Да. По всем рейтингам первым был НИУ ВШЭ, хотя я даже Лондоном интересовалась. Я спросила своих знакомых, которые жили в Москве. Все дали положительную оценку и пожелали успехов. Это и стало… Да, кстати, я случайно познакомилась с женщиной, которая сказала: «А вы знаете университет НИУ ВШЭ в Москве? Я являюсь его представителем». Встреча произошла спустя три дня после того, как я нашла информацию. Разговорились, послушала про процедуру поступления и приехала на «тестовую версию» – в зимнюю школу НИУ ВШЭ. Я сразу влюбилась в профессию и сделала всё, чтобы поступить именно туда.

Ты сказала, что интересовалась Лондоном. А почему выбрала Россию, ты же отлично говоришь на английском?

Почему Россия? Потому что она ближе, как в культуре, так и по духу. Я знаю Россию лучше, чем Англию. По сути – это Советский Союз. Еще я понимала, что постоянно придётся ездить в Армению или мои родители захотят приехать ко мне. Расстояние тоже сыграло свою роль. Кроме того, здесь жил молодой человек, с которым у меня были отношения, поэтому я и сделала выбор в пользу России.

То есть у тебя не возникало мыслей, что они опережают нас по каким-то инструментам и направлениям, что есть возможность поехать туда, а вернувшись обратно быть на голову выше тех, кто учился здесь.

Я правильно поняла твой вопрос, мы говорим о том, что там все более развито?

Да, ты могла уехать, к примеру – в Америку или Англию, получить практическое образование с опережением российского рынка, а не теорию из учебников прошлых десятилетий.

Почему я этого не сделала?

Ну да, зарубежный диплом котируется выше в большинстве случаев. Отвечай, а то получается, что это ты у меня интервью берешь)

Не могу сказать точно. Мне всегда было сложно принимать решения в жизни, правда в этот раз все было иначе. Выбрала НИУ ВШЭ, через три дня познакомилась с представителем, разобралась в деталях и поняла – это моё! Дальше придется углубляться. В Америку можно периодически ездить на семинары, конференции, мастер-классы, но для основного обучения мне ближе Россия.

for article

Следующий вопрос идеально подходит к твоему ответу. Ты скучаешь по Армении?

Так получается, что я не успеваю скучать. У нас в компании есть ценности, которые помогли собрать в команду добрых и отзывчивых людей. Когда бывает мини отпуск или праздники, а для меня важно часто видеться с семьёй, я постоянно езжу в Армению. Стараюсь делать все, чтобы не погрузиться в это состояние.

Скуки?

Да.

Не появлялось мыслей все бросить?

Маркетинг – никогда! Да, я несколько раз собирала вещи, чтобы поехать обратно, но профессия тут не причём. Сложно сразу привыкнуть к большому городу в другой стране – метро, плохая погода, сложности с русским языком. Были сложности с математикой. Как назло, первый предмет на который я попала, была эконометрика. Я вышла в слезах и подумала – здесь я не окончу университет. Я была уверена на 100%. Я позвонила домой и сказала, что скорее всего мне придётся вернуться. Потом сложности с серьезным экзаменом, после которого я поняла, что зря сюда приехала, это не мой уровень. В итоге я получила красный диплом, а сейчас там преподаю:) Мне кажется у каждого амбициозного человека бывают такие моменты.

Когда у тебя появились конкретные планы, куда двигаться дальше? Самой рассылать резюме или использовать имеющиеся деловые контакты?

Когда я выбирала тему диссертации, это было на 2 курсе магистратуры. До этого я писала про онлайн видео рекламу, и мне казалось, что я хочу туда. Ездила в офис Rutube, общалась со специалистами. Все было круто, но потом приоритеты стали смещаться в сторону медийной рекламы. Решила углубиться в интернет-маркетинг. Когда нашла агентство Биплан, то подумала, что возможен только вариант со стажировкой. В тот момент меня это полностью устраивало. Нужно было поработать, набраться опыта, обрасти «мясом». К счастью я осталась здесь после стажировки, два года уже работаю в этой сфере. Не жалею о своем решении, потому что во время подготовки диссертации я поняла потенциал рекламы в интернете. Динамичный сегмент, который будет развиваться.

Когда ты заканчивала институт, в какие ТОП 3 компании ты мечтала попасть?

Тогда я была рада пойти в любую компанию, которая представляет известный бренд. Существовал предметный интерес к Bosch и TNS, исследования – это очень интересно, а ещё «Видео интернешнл», сейчас объясню, почему все вышкинцы ответят также. Просто эти компании курируют программы, представители часто приезжают в гости, учат и делятся опытом. Ты их хорошо знаешь, для тебя они лидеры всего, гиганты.

Почему выбрала «Биплан»?

Он соответствовал моим целям и задачам по углублению в интернет-маркетинг. Я сравнила с конкурентами, оценила подход и идеологию – мне понравилось. Атмосфера на собеседовании еще один плюс в копилку. В тот день я сначала поехала в другую компанию, где меня сразу взяли на стажировку. Попросила время подумать, а сама, на всякий случай, отправилась на Таганку в Биплан. Атмосфера и реакция руководства была несравнима с другими компаниями. До сих пор я сохраняю улыбку, с которой я вышла в тот день из офиса.

Скажи честно, погрузившись во взрослую профессиональную жизнь тебе было страшно первое время? Чувство ответственности и понимания, что это не учёба, а серьезная работа, где ты должна решать задачи.

До сих пор страшно. Самая большая ответственность, когда ты учишься, это твоя оценка. На этом страхи и заканчиваются. В компании ты часть единого целого, твоё решение может повлиять на общее будущее, на клиентов, их прибыль и т.д.

Ты же начинала с отдела продаж в компании, почему это не твоё?

Я люблю общаться с людьми, но я никогда не навязываю своё мнение, никогда не предлагаю то, что человеку не нужно. Тогда у нас все строилось на «холодных» звонках, то есть, ни входящие, ни обработка запроса, а именно, звонки и предложения. У меня есть такой принцип – «Ничего не рекомендовать человеку, если он сам этого не попросил». Поэтому у меня был внутренний конфликт и противоречия, которые не позволили мне проработать там больше 2 месяцев. И главное – я не хотела заниматься продажами, я хотела готовить стратегии и комплексные решения для развития бизнеса.

Круто.

Всё?

Нет, это ещё не всё.

Хорошо:)

Можешь коротко охарактеризовать пять значимых изменений, которые ты внесла и которыми ты гордишься с профессиональной точки зрения?

Ой!

Я знаю, могу даже подсказать, но мне интересно от тебя услышать)

Ну смотри, я занималась всем процессом организации и систематизации нашего нового сайта. Но это же не только моя инициатива, а общее достижение. Там было много разных деталей внутри большой системы. Я скорее просто задавала ритм и следила за тем, чтобы никто не сфальшивил. Философия и идеалы компании должны отражаться на ее позиционировании. Нельзя допускать противоречий. Я горжусь тем, что наш сайт отражает все, что есть в компании – подход, мысли, блог, который тоже появился благодаря нашим стараниям, история успехов, кейсы и ещё много мелких деталей.

img_4223

Ты же была инициатором создания образовательных программ?

Кстати, да. Многие специалисты из диджитал не имеют профильного образования, так сказать классической базы по маркетингу. Я горжусь тем, что помогла коллегам ее обрести и найти применение в работе над проектами. Это был не разовый семинар на 20 минут, а полноценные курсы с презентациями и дискуссией по теме. Ещё я инициировала выступления в вузах с целью повышения уровня знания о компании среди молодых специалистов. Первую аудиторию выбрали не совсем правильно – сразу пошли в бакалавриат. Надеюсь, мы продолжим эту практику. 

Компания должна идти своей дорогой или обязательно отталкиваться от опыта конкурентов?

Я одна из тех маркетологов, которые считают, что нужно акцентировать внимание на себя, развивать свои точки роста. При этом нужно учитывать все, что происходит на рынке.

Что такое идеальный маркетинг в твоем понимании? Он вообще существует?

Возможно, хотя я бы говорила о бесконечном стремлении к совершенству. Это постоянный процесс, направленный на повышение ценности бренда среди покупателей, а здесь уже, если мы считаем PR частью маркетинга, и донесение её до аудитории.

О чём должен говорить сайт маркетингового агентства, что конкретно мы должны доносить до аудитории?

Думаю, ничего уникального на рынке уже нет. Все эти УТП плохо работают в продвижении услуг агентства. Для клиентов важнее сам подход и отношение, доверие, на которым строится практически любой крупный проект. Не стоит забывать про человеческие отношения и команду. В нашем деле люди – это главный ресурс компании. Сайт должен рассказывать про тех, кто предстоит штурмовать вершины и брать новые высоты. Конечно, нужно рассказывать и про технологии автоматизации, инструменты и партнерские программы. Еще есть кейсы, без которых далеко не уедешь. Многие потенциальные клиенты ориентируются именно на них, особенно, если у агентства был успешный опыт работы в этой области.

Есть много примеров, не все из них закончили хорошо, когда посыл или идеология компании не соответствовала содержанию. То есть, на словах одно, а на деле главное – получить деньги за проект. В краткосрочной перспективе это помогает заработать, но никогда не приводит к росту компании. Ты согласна?

В первую очередь должно быть понимание: «Зачем все это нужно?», а потом уже выводы и решения. Обманывать людей нельзя, рано или поздно, в основном первый вариант, это приведет к серьезным последствиям. Рынок сожрет любого, кто не думает о перспективах и ориентируется на моментальную прибыль.

Полностью с тобой согласен. Перейдём к нашем любимым клиентам, на твой взгляд…

Хотела еще добавить к прошлому вопросу…

Да, конечно.

Нужно обязательно учитывать потребности аудитории, прежде чем формировать идеологии и подход к позиционированию. Нельзя просто заявить: «Мы такие как есть! Любите нас, вам крупно повезло». Нужно постепенно доносить свою идею, корректировать ее в процессе, разделять на этапы и уже потом транслировать во вне.

Хорошо, а какому бизнесу стоит идти в интернет? Интересуют именно мотивы, а не конкретные сегменты.

Нужно оценить прошлый опыт и посмотреть на свою аудиторию, чтобы выбрать правильный канал коммуникации. Раньше я бы сказала, что, в первую очередь, бизнес, ориентированный на молодежную аудиторию. Сейчас я понимаю и знаю, как не ограничиваться стереотипами и продвигать товары и услуги для представителей старшего поколения. Конечно, в сети их на порядок меньше, но это вопрос времени. Пользователи растут, аудитория расширяется. Мы живем в прекрасное время открытий и возможностей. Я думаю каждая компания может найти своё место под солнцем онлайна. Главное все тщательно проработать и не пытаться экономить на всем подряд.

Как добиться результата и выстроить вообще доверительные отношения с клиентом? Я говорю не о цифрах и показателях, хотя мы прекрасно понимаем насколько важны продажи и прибыль, а о том, когда клиент становится настоящим партнёром.

Вовлеченность в проект клиента и игра на опережение. Вы должны проявлять такую же заботу к его бизнесу, разбираться в специфике и всегда искать новые варианты для привлечения внимания аудитории и получения прибыли. Без нее никуда. Если клиент видит, что вы сражаетесь за его будущее как за свое, то всегда оценит и поймет сложности возникающие в процессе продвижения.

img_4222

А теперь финальный вопрос. Он у нас будет неожиданный) Что ты ела на завтрак сегодня?

Ахахах, я так и думала. Там серьёзно такой вопрос?

Вот смотри, последний листок.

Я ела на завтрак овсяные хлопья. На мой выбор повлияло слово «Organic» на упаковке, которая не должна заботить маркетологов. Но я решила попробовать, поэтому и купила.

То есть, ты так маркетолог на работе и простой потребитель в жизни?

Можно сказать и так. Кстати, вот фото этой упаковки.

Спасибо тебе за наше первое интервью.

Ильин Григорий

Григорий Ильин
PR менеджер

 

Что делать, если вокруг вас слишком много «грязи»? Вечная борьба с негативом


Прежде чем уйти в глубины советов и рекомендаций, давайте освежим в памяти воспоминания льющихся «комплиментов» и прочих пожеланий «счастливого будущего». Вспомнили, как вам бросают в лицо необоснованные обвинения и ищут причину, чтобы уличить в обмане или вранье, которое изначально несвойственно вашим правилам ведения бизнеса. Отлично, а теперь продолжаем рассматривать ситуацию с того момента, когда вы столкнулись с жестокой реальностью и не знаете, что нужно делать дальше.

Почему бы не пустить все на самотёк?

Легко! Вы можете создать для себя уютный мирок с продажами, счастливыми клиентами и сотрудниками, сверхприбылью и отсутствием головной боли, однако, мы живём в суровых реалиях, где пассивность в обработке негатива может обернуться для вас следующими последствиями:

  • Плавному, медленному и уверенному падению конверсии
  • Уменьшению повторных посещений и заказов услуг/товаров
  • Сокращению количества прямых заходов на сайт
  • Полному отсутствию эффекта «сарафанного радио»
  • Постепенной потерей позиций в поисковой выдаче. ТОП 10 в высококонкурентных тематиках занимают только лучшие
  • Увеличению стоимости каждой покупки, сделанной через рекламный канал. Тратим больше – зарабатываем меньше

Страшно? Давайте разберемся в причинах

Когда вы находите о себе исключительно положительные отзывы, то и бороться вам не с чем. Бывает и по другому, потому что всем мил не будешь. В этом случае вам предстоит долгое и изматывающие сражение с негативом, аккумулирующемся о вас и вашей компании в сети, который с большей долей вероятности появится по следующим причинам:

  • Конкуренция. Интернет маркетинг — это война, где не всегда сражаются по правилам. Да, такой вот пугающий факт. В особо конкурентных тематиках часто встречается столь неприятное явление, как искусственная генерация негативных отзывов.
  • Некачественная услуга/товар. Вам необходимо вычислить корень зла, прежде чем выходить на передовую. Задайте себе вопрос: «Может быть это моя вина?»
  • Саботаж. «Возлюби ближнего своего, как себя самого» – в этом есть практический смысл. Проблема может исходить от специалистов компании, а еще, что более вероятно в данной ситуации, от бывших сотрудников недовольных вашим менеджментом.

Как видите, причин не так много. Зато хватает вытекающих задач, проблем и их последствий, породивших целое направление интернет-маркетинга под названием SERM.

Удалить это?

На первый взгляд – это действительно лучший способ, правда он возможен далеко не всегда и не везде. Если отзывы остаются на вашем сайте, обсуждениях в группе «Вконтакте», комментариях в Facebook, то ответ будет такой – удалять можно, но, поверьте опытному специалисту, точно не нужно.

Избавление от обоснованно негативных отзывов приводит к аккумуляции еще большего негатива, который с определённой долей вероятности польется по неконтролируемым вами каналам- отзовикам, таким как:

  • otzovik.com
  • yell.ru
  • irecommend.ru

Возьмите себя в руки и не поддавайтесь сиюминутному желанию снести негатив со всех доступных вам площадок. Работайте над лояльностью и не ждите, что она сформируется сама собой. Парируйте в комментариях, адаптируйте резкие выпады в предмет для размышлений, превращайте негатив в позитив, демонстрируйте вашим действующим и потенциальным клиентам, что вам важнее их потребности и задачи, а не простая жажда мимолетной наживы. Вместе с защитой репутации вы можете определить точки роста вашей собственной компании.

mortal-kombat

Как же действовать?

Методы ведения борьбы с веб негативом определяются из причин его возникновения. Где хорош один метод, там совершенно бесполезен другой.

Нет дыма без огня или если причина в вас самих

Можно потратить много времени на поиски негативных отзывов, работать с возражениями, требовать удалений или чистить самому, производить массу казалось бы полезных телодвижений, не понимая, в чём же все-таки дело. Попробуйте покопаться во внутренних процессах компании:

  • Проведите аудит негативных отзывов, найдите закономерность, возможно, вашим клиентам не нравятся одно и то же. К примеру, менеджер или конкретный пункт в системе отчетности.
  • Прослушайте звонки ваших специалистов с целью улучшения качества обслуживания клиентов.
  • Уделите внимание сервису вашей компании. Тут важно всё: доставка, способы оплаты, вежливость сотрудников, оперативность и качество оказания услуг, помощь и содействие клиенту.

Человеческий разум гораздо лучше усваивает негативные эмоции, оставляя неприятный осадок и пробуждая желание поделиться своим горьким опытом со всем миром. Положительные отзывы часто остаются так и неопубликованными историями счастья. Согласитесь, мало кому захочется тратить время и силы на написание комментария, когда в целом все хорошо. Это норма, и удивляться здесь нечему.

С другой стороны малейшая бестактность по отношению к мнительному и эгоцентричному заказчику может привести к следующей реакции: «не улыбнулись, долго не отвечали на звонки, слишком много информации или ее дефицит, громко дышали… в общем все УЖАСНО». Поверьте, такая особа поспешит известить об этом всех, кто будет готов услышать или увидеть его рекомендации. Стремление к идеально сервису бесконечно, для всего остального существует SERM.

Как обрабатывать подобный негатив? Действуйте следующим образом:

  • Успокойтесь. Никогда не повышайте тон и не пытайтесь оправдаться перед недовольным клиентом.
  • Обращайтесь по имени, если оно имеется в сообщении. Индивидуальный подход спасет в сложной ситуации.
  • Не старайтесь доказать свою правоту банальными спорами. Избегайте формулировок, указывающих на ошибку клиента. Клиент всегда прав! Ну хорошо, почти всегда)
  • Предложите варианты решения задачи. Попробуйте подать информацию так, чтобы потенциальный клиент оценил вашу заинтересованность. Объясните ему, что причина не в его глупости или неосведомленности, кто же такую прямоту, а в банальной ошибке и распространённой проблеме.

Постарайтесь мотивировать публику на публикации положительных отзывов о вашей компании, желательно не только на вашем сайте. Используйте дополнительные хитрости со скидками, подарками и прочими специальными предложениями. Конечно, лучше если все будет искренне и по велению совести, но кто мешает вам слегка подтолкнуть нерешительного пользователя. Не навязывайтесь с требованием, а то рискуете быстро адаптировать хорошие впечатления от сотрудничества в злой комментарий о назойливой компании. Отрицательные отзывы живут дольше, побуждая новых участников начинать против вас партизанскую войну, в которой единственной защитой от нападков служит броня из правдивых и жизненных историй о вашей компании.

Военные действия или подрывная работа конкурентов

Генерация негативных отзывов — это удар ниже пояса в интернет-маркетинге. Подобные набросы чаще размещаются на сайтах отзовиках, где вы не можете удалить данное непотребство. Забудьте про панику, лучше отражайте атаки. Фэйковые отзывы можно определить по ряду параметров:

  • Резкое неорганичное увеличение негативных отзывов на сторонних площадках
  • Отсутствие доказательств некачественной работы
  • Используются аккаунты-однодневки
  • Жалобы сумбурны, искусственны и безосновательны
  • Отсутствие логики в претензиях
  • Нежелание идти на контакт и разбираться с проблемой

Что же делать в таких случаях? В первую очередь дайте понять настоящим пользователям, что это клевета и инсинуации:

  • Требуйте номера договоров и фотографии, оперируя тем, что в интернете часто используются проплаченные отзывы
  • Общайтесь с возмутителями спокойствия, как с обычными людьми. Объясните, что вам важно любое мнение, даже неподкрепленное фактами
  • Соберите всю информацию и сформируйте письмо для администрации площадки с требованием удалить и пресечь распространение ложных отзывов

Советую также воздержаться от генерации положительных отзывов. Подобное бахвальство больше похоже на фарс или комплименты по заказу. Ничто не заменит вам мнения реальных клиентов. Мотивируйте, ищите путь к сердцу и мыслям вашего пользователя.

druzhba-seo-i-serm

SERM & SEO

Нужно понимать – работа с репутацией компании или её отсутствие лишь косвенно влияет на позиции в поисковой выдаче. Все дело в том, что она не имеет прямой направленности по взаимодействию с сайтом. Однако, при высокой аккумуляции негатива в сети, в долгосрочной перспективе, могут прослеживаться крайне неприятные тенденции:

  • Падение трафика из поисковой выдачи в следствии “дурной славы”. Вас просто начнут игнорировать
  • Падение конверсии. Поисковые системы знают о ходе вашего бизнеса в интернете больше чем вы, благодаря стремительно развивающимся системам аналитики. Тот самый случай, когда грамотная настройка целей может сыграть против вас. Падение конверсии станет отрицательным звоночком для поисковых систем, которые сделают вывод: “Ребята плохо стараются, есть более подходящая кандидатура”.
  • Падение прямого трафика на сайт
  • Падение повторных посещений

Всё вышеперечисленное наносит серьёзный удар по такому важному показателю ранжирования, как поведенческий фактор. Последствия могут быть плачевными.

Как поможет SERM в данной ситуации

Забота о репутации компании и системная обработка отзывов даст щедрые плоды, сыграв вам на руку. Мотивированные и искренние пользователи оставляют позитивную информацию на вашем сайте, которая, в свою очередь, приводит к увеличению частоты обновлений и вовлеченности аудитории, что благотворно сказывается на ранжировании.

Старая поговорка отлично подходит для данной ситуации – “Береги честь смолоду». Думайте больше о ваших клиентах и качестве сервиса, чем о сухой прибыли и быстрых деньгах. Создайте платформу для прямого общения с пользователями и спроектируйте канал для “выпуска пара”. Поверьте, такие клиенты у вас точно будут, поэтому работайте на перспективу.

Статья опубликована на SEOnews

Похожая статья:

«Перестарался!» – как не сделать слишком хорошо, чтобы не стало плохо

Михаил Шкодин

Михаил Шкодин
SEO

 

5 сериалов для предпринимателей: тут есть чему поучиться


Сериалы еще недавно считались второсортным продуктом, который вызывает интерес только у домохозяек. Теперь они собирают армии фанатов и ставят рекорды в рейтингах. Актеров для съемок переманивают из кино, что раньше означало закат карьеры звезды. Сериальная индустрия теперь ставит перед собой масштабные задачи — образовывать и воспитывать зрителя с помощью глубокого погружения в тему. За историями из жизни и вымыслом кроется много ценной информации, которая способна заменить реальный опыт.

1

«Американская история преступлений»

Обвинение О. Джея Симпсона в убийстве и последующий судебный процесс взбудоражили всю Америку. Звезда NFL, популярная медийная личность, актер и просто веселый парень совершил поступок, в который не могли поверить ни друзья, ни незнакомые люди. Его называли душой компании, ему были рады на любом мероприятии, но все резко изменилось.

Канал FOX просто не мог упустить возможность для такой амбициозной экранизации, тем более после успеха «Американской истории ужасов». Звездный состав актеров и отличная режиссерская работа обеспечили сериал высоким рейтингом. За художественной составляющей повествования можно увидеть несколько ценных уроков, которые точно помогут вам в бизнесе.

Успех не может быть вечным

Никогда нельзя останавливаться на достигнутом и спокойно почивать на лаврах, потому что привыкнуть к такой инерции очень легко. На глазах появляется пелена, отрывающая от реальности, и она провоцирует на необдуманные решения, которые обязательно приведут к катастрофе.

Главный герой искренне верил в свою уникальность, что привело его к тюремному сроку — правда, уже не за дело об убийстве. Не совершайте его ошибок. Если вы добились поставленной цели, значит, пришло время ставить новые и стремиться к недостижимому совершенству.

Соберите команду мечты

У Симпсона были самые крутые и известные адвокаты, которые способны справиться с любой задачей, что они и продемонстрировали. Действуйте аналогичным способом — окружите себя специалистами с горящими глазами и бешеным желанием победить. Они будут дополнять друг друга, вступать в схватки с конкурентами и предлагать интересные варианты решения задач, потому что по-другому они не могут.

Не прикрывайтесь другими

Можно найти тысячу оправданий или свалить всю вину на обстоятельства: в сериале всех полицейских обвиняли в расизме, а доказательства считали подстроенными. Возможно, у вас получится проделать подобный трюк несколько раз, но продолжаться вечно это не может. Признавайте свои ошибки и учитесь на них — конечно, если они не такие, как у О Джей Симпсона. Только так вы сохраните лицо и сможете не повторить неверное решение.

2

«Люцифер»

История падшего ангела, который устал веками отвечать за страдания смертных в аду и решил перебраться в наши дни. Ему стало скучно решать однотипные негативные задачи, и он выбрал более приятное времяпрепровождение — управлять баром, играть на фортепиано, соблазнять девушек и помогать симпатичному детективу.

Сериал не несет в себе глубокой мысли, но при этом поднимает такие интересные вопросы, как восприятие действительности и отношения с влиятельным отцом (сложно представить себе более могущественного родителя, чем у героя).

Будьте вежливы во время переговоров

На первый взгляд это кажется обязательной частью любой деловой встречи, но на деле бывает непросто сохранить лицо, особенно когда диалог складывается не по вашему сценарию. Смотрите в глаза собеседнику и говорите спокойным гипнотическим тоном. Такой подход повысит уровень доверия, даже если вы не обладаете магическими чарами.

Проявляйте активность

Стагнация и спокойствие не принесут вашему бизнесу ничего хорошего. Возьмите пример с главного героя, который с энтузиазмом втягивается в любые приключения. Соглашаться на все подряд, конечно, не стоит, но добавить немного риска и экспериментов будет полезно.

Ответьте себе на главный вопрос: «Принесет ли этот опыт реальную пользу?». Если да, значит, оно того стоит. Потерь не избежать, как и Люциферу — расставания с крыльями, но вы сможете контролировать сам процесс, который способствует вашему развитию.

3

«Миллиарды»

Благодаря Showtime каждый может примерить на себя роль инвестиционного банкира. Диалоги построены таким образом, что даже самый искушенный предприниматель вынесет из них несколько полезных уроков.

Не забывайте свои корни

Все правильно: это ваша база, фундамент, на котором держатся все решения. Если вы начинали путь с самых низов, то всегда будете знать цену успеху и не захотите возвращаться назад. Такой стимул способен творить чудеса, что и происходит с главным героем. Он сделает вас настоящим бойцом бизнеса и, в хорошем смысле этого слова, машиной для зарабатывания денег.

Овладейте максимальной информацией

Не будем повторять популярную фразу о том, что это позволит вам владеть миром. Хороший и своевременный инсайд способен принести больше пользы, чем точечная стратегия. Прежде чем начнете следовать рекомендациям «надежных» людей, не забудьте проанализировать ситуацию. Вы сможете увидеть всю картину и принять взвешенное решение, которое может заметно отличаться от советов доброжелателей.

4

«Области тьмы»

У человеческого мозга есть пределы? А вот и нет. Авторы нашумевшего фильма и нового сериала по его мотивам думают по-другому, предлагая зрителю пофантазировать на тему чудодейственной таблетки. Брайан вмиг превращается из обычного — да что уж там, посредственного — молодого человека в высокотехнологичную машину по сбору и обработке данных. Он помнит и знает все, что когда-либо видел, читал, слышал и так далее.

Концентрируйтесь на процессе

На первый взгляд кажется, что главный герой не умеет сосредоточиться, но посмотрите, как он ведет себя под NZT (в сериале так называются таблетки, которые повышают эффективность мозга — прим. ред.). Возьмите на вооружение его вынужденные обстоятельства, погружайтесь в задачу целиком, ищите цепочку связей и дробите каждый проект на отдельные итерации. Систематизируйте полученные данные и демонстрируйте выводы коллегам, пусть оценят вашу продуманность по отношению к делу. Они будут уверены, что такой руководитель приведет их к успеху.

Умейте расслабляться

Разгружать свое сознание и вовремя переключаться на другие радости крайне важно, если вы не планируете уйти на пенсию в 30 лет. Сходите в кино, погуляйте в парке, посетите любимый ресторан, насладитесь отдыхом и объясните своему организму, для чего вы ежедневно тратите столько сил.

5

«11.22.63»

Романы Стивена Кинга и экранизации его произведений заставляют вас до последнего гадать, что же случится в конце. Перемещение во времени, искажение реальности и «эффект бабочки» формируют запутанную историю, которую лучше один раз увидеть, чем дальше читать это описание.

Берите на себя большую ответственность

Подобно главному герою, решившему предотвратить убийство Кеннеди, вам нужно поставить перед собой масштабную цель и принять то, что она вас напугает. Ее выполнение будет казаться нереальным, а обстоятельства создадут вам массу сложностей, но достижение такой вершины окупит все усилия и труды.

Нельзя изменить прошлое

Пожалуй, это главная мысль сериала, в которой четко прослеживается философский подтекст. Адаптируйте ее для бизнес-целей и не оглядывайтесь назад, если не можете ничего исправить или вынести пользу. Переживая вновь упущенные возможности, вы не движетесь вперед, а зацикливаетесь на одной ситуации, будто попали в петлю времени.

Статья опубликована на vc.ru

Похожая статья:

Американский футбол научил меня разбираться в бизнесе

Ильин Григорий

Григорий Ильин
PR менеджер

Почему некоторым «экспертам» лучше молчать, чем говорить


В любой сфере деятельности есть свои лидеры, быстроразвивающиеся компании и экспериментаторы. У таких представителей отрасли вы учитесь, заимствуете интересные решения и прислушиваетесь к аргументам. Они относятся к этому, как к рекомендациям, отдавая себе отчет в том, что презентуемая стратегия или методика не является панацеей от всех болезней. Есть и другой тип «экспертов», советующих вам – как зарабатывать, управлять, продавать, дышать, ходить и т.д.

Мы плохо воспринимаем неконструктивную критику и едкие замечания, в которых не прослеживается ничего кроме самодовольства и привлечения внимания к себе любимому. Дело в том, что за 16 лет на рынке мы видели разные истории.

На нашем пути встречались как молодые асы, быстро взлетающие на большую высоту, так и сбитые летчики с завышенной самооценкой.

Кто-то рассказывал о своих планах захвата рынка, другие предпочитали отмалчиваться о недоработках, оставляя только хвалебные оды. Скажу от имени тех компаний, которые не стесняются называть вещи своими именами: «Мы ошибаемся, такое случается». Насколько часто это происходит зависит от многих факторов – опыта, навыков, квалификации специалистов и т.д. Вы добиваетесь отличных показателей, когда полностью погружаетесь в проект, а следовательно – рискуете, ошибаетесь, ищите решение, находите нестандартный ход, вносите изменения, получаете желаемый результат. Думаете, что с годами у вас появляется иммунитет с защитой от случайных факапов на этапах реализации? – А вот и нет.

Составлять критерии советчиков я не буду. Здесь все довольно просто – либо человек не может пройти мимо, считая себя непоколебимым авторитетом и специалистом во всем, либо тактично отмечает минусы и плюсы, оставляя легкое послевкусие профессиональной прокачки от настоящего эксперта. Меня искренне удивляет, почему большинство типажей из серии – «сейчас расскажу, как надо делать» не задумываются, кому может быть интересен их комментарий, для чего они тратят свое время. Возможность высказаться – это хорошо, но мне кажется дело в другом. Люди специально отрывают себя от реальности, переключаясь в режим мастер/учитель/сенсей. Такой подход поднимает самооценку и укрепляет уверенность в собственных силах, правда на очень короткий срок.

samo-sovershenstvo

«Ах, какое блаженство, я само совершенство»

Вот так придешь выступить на конференцию, напишешь статью по теме или проведешь вебинар, а тебе в ответ +100500 рекомендаций, как вывести бизнес на новый уровень. Причем большинство из них банальная критика, к примеру – «так не делают», «мы можем лучше», «что-то не впечатляет». Зачем вы пишите подобные комментарии, какая в них практическая польза? Мы прекрасно знаем, что умеем, где стоит подучиться и какие направления нужно развивать. Хотите дать ценный совет или поделиться опытом – мы всегда за, как и любая другая адекватная компания. Наша сфера деятельности развивается с сумасшедшей скоростью и без обмена информацией, кейсами, лайфхаками и нестандартными решениями нам просто не обойтись. Не видать вам светлого коммерческое будущего, если вы негативно воспринимаете любой подход, отличающийся от вашего.

Но это лишь верхушка айсберга, основная часть которого скрыта за громогласными высказываниями. Такие компании просто не видят, не замечают, не признают того факта, что они где-то ошиблись. Если говорят о своих клиентах, то речь идет о ТОП брендах с многомиллионными бюджетами и доверием на уровне 30 летней дружбы. У них все всегда хорошо и по другому быть не может. Только правильные каналы, самые эффективные инструменты, лучшие специалисты, да и вообще, они работают только с теми, кто им по настоящему нравится. Вот это уровень!

«Здесь я диктую правила»

Слушаться и подстраиваться под жесткие требования – это путь слабых компаний, по крайней мере так считают некоторые представители рынка. Они предлагают варианты и возможности, а вы уже сами решайте, нравится или нет. Идти на уступки никто не будет, да и зачем, когда у них есть уверенность, что заказчиков и клиентов хватит на всех. Так и хочется спросить: «Вы правда так думаете?».

Я одобряю позитив и уверенность в завтрашнем дне, если она подкрепляется фактами. Сейчас все больше компаний обращают внимание на новые рекламные каналы, формируя цели по росту продаж и развитию бизнеса в целом. Некоторые клиенты не понимают механику действий и стараются контролировать процесс на каждом этапе – это нормально. Все хотят минимизировать риски и избежать ошибок, особенно, рекламодатели с небольшим бюджетом. Они доверяют свой бизнес, деньги и имидж, ожидая профессионализма и внимания к деталям. Хотите отталкиваться только от себя? – welcome, вот только про полноценное партнерство стоит забыть, максимум взаимовыгодное сотрудничество на короткое время.

«Работаем только с премиум сегментом»

Правильно, все так делают, потому что в отечественной бизнес среде других заказчиков просто нет, только крупный бизнес. А если и есть, то зачем на них тратить время специалистов высокого полета, пусть сами справляются. Информации в сети много, образовательных курсов хватает, дальше методом проб и ошибок. Бюджеты у таких рекламодателей маленькие, спрашивают за каждый вложенный рубль, да еще и процесс контролируют. Что за бред, о чем вы говорите?

Не хочу вдаваться в нюансы работы компаний, у которых все поставлено на поток. Там понятно – приоритеты, бюджеты, статус бренда и перспективы крутого портфолио. Таких акул мало, а работать с премиум сегментом хотят практически все, правда больше на словах. Реальность отличается от идеальной картины мира амбициозных агентств. Представители среднего и малого бизнеса воспринимаются ими как стартовая площадка, способная привлечь внимание более крупного игрока.

Мы сотрудничаем с малым и средним бизнесом, и судя по выступления на конференциях и публикациям в профильных СМИ, нас таких единицы.

Я уверен, что это не так. Большинство агентств смотрит именно на задачи клиента. К сожалению, не все готовы говорить открыто, что работают с малоузнаваемыми брендами и средними бюджетами.

dohody-rastut

«Наши доходы растут каждый час, день, месяц»

Браво, сейчас это большая редкость, тут есть чему поучиться. Но вот в чем загвоздка, банальный вопрос – «Как вы добились такого успеха?» разбивается о скалы сомнительного ответа – «Усердно работали и делали свое дело». Конечно, только так и бывает, если подробности и детали хотят оставить в секрете. В доходы других компаний не заглянешь, поэтому приходится верить на слово, которое не всегда подкрепляется практическими рекомендациями и советами коллегам по цеху.

Возможно, мы что-то делаем не так. Растут обороты, расширяется штат, появляются новые клиенты, но этого мало, чтобы выйти в тот плюс, который озвучивают «счастливчики-миллиардеры». Лично я был бы рад такому финансовому потоку в нашей сфере и развитию интернет-маркетинга в целом, стимулирующему появление на рынке новых компаний.

«Клиентов хватит на всех»

Сидим спокойно, ждем пока клюнет на удочку – вот рецепт успеха, который мы неоднократно слышали от представителей других агентств. К опытным и именитым коллегам это не относится. На протяжении нескольких лет они выстраивали свое позиционирование, формировали УТП, готовили продающее предложение и собирали качественное портфолио. Как тут устоять амбициозному предпринимателю, не желающему погружаться в нюансы процесса продвижения сайта. Мы учимся и следим за развитием таких агентств. Это важно для общего понимания динамики рынка.

Вопрос больше к тем, кто не предпринимает никаких шагов, для того чтобы привлечь к себе внимание. Я не знаю, с чем связан такой подход – лень, хладнокровие, страх масштабирования, отсутствие креативных идей для популяризации бренда или хитрая тактика, которая проявится спустя несколько лет, если про них окончательно не забудут. Скажу честно, раньше мы сами попадали под этот пункт и готовы поделиться опытом – такое отношение не приводит ни к чему хорошему. Пока вы сидите ровно на пятой точке, кто-то уводит вашего потенциального или действующего клиента, делая честное и более выгодное предложение. А все потому что агентство не следит за тенденциями и течениями, новыми инструментами и спецпредложениями от партнеров. Не нужно строить иллюзий защищенности, конкуренция у нас большая, поток информации бешенный, а заказчик требовательный. Кто не успел вовремя рассказать о том, какой он прекрасный и замечательный, тот остается ждать попутного ветра и наблюдать за проходящими яхтами, оправдывая это банальным везением конкурентов.

Статья опубликована на biz360.ru

Похожая статья:

Что раздражает работодателей в подчинённых и почему этого не нужно стесняться

Евгений Карюк

Евгений Карюк
CEO

Подпишитесь
на наш
xблог