The Blog

Почему в нашем отделе по работе с клиентами только девушки


Скажу сразу, чтобы вы не делали вывод по заголовку – у нас нет специального правила или критериев отбора по половому признаку. Состав формировался постепенно и частично случайно. Мы искали профессионалов, готовых оперативно включиться в работу и вывести проекты на новый уровень. Остальное не имело значения. Первое время мы не замечали серьезных изменений, продолжая следить за адаптацией новичков. А потом сделали комплексный анализ по всем рекламным кампаниям – оценили пройденный путь и этапы развития, определили точки роста и провели опрос о качестве услуг. В результатах прослеживалась ярко выраженная положительная динамика, которая заставила нас задуматься о причинах таких изменений.

Всё началось с того, что один сотрудник решил перейти в неизвестную компанию, заманившую его привлекательной суммой. Насколько я знаю – ничего хорошего из этого не получилось. Согласитесь, подобные повороты периодически случаются в жизни руководителя. Сожалеть и горевать нет времени, иногда и смысла. Нужно оперативно искать замену и готовить проекты для передачи новому специалисту. К другим двум сотрудникам были конкретные претензии – отсутствие предметной вовлеченности и внимания к деталям. Я понимаю, что бывает временное выгорание и субъективные факторы, отвлекающие от работы, но когда менеджер перестает играть на опережение и не ищет возможности для развития бизнеса клиента – это серьезный сигнал, о котором стоит задуматься, возможно, даже принять радикальные меры и попрощаться. Мы так и сделали, предварительно обсудив проблемы и систематические ошибки со специалистами.

К этому моменту у нас уже работала одна девушка, попросившая не называть её имени в статье. Можете зайти на сайт и попытаться угадать, о ком идёт речь. Почему одна? Так получилось, и не нужно искать подводные камни. Такого ответственного и трудолюбивого сотрудника я давно не встречал. Она погружалась во все бизнес-процессы клиентов, управляла командой проекта и регулировала финансовые потоки бюджетов рекламных кампаний, предлагала новые каналы и готовила подробные отчеты. В связи с этим подолгу задерживалась на работе, доводя до совершенства каждую мелочь. Скорее всего дело в перфекционизме, но меня, как руководитель отдела, не радовали переработки и систематические вечера в офисе. Я считаю их не меньшим злом, чем лень или разгильдяйство. Сотрудник должен уметь отдыхать и отключаться от рабочих задач, включаясь в них потом с новыми силами и энергией. Восстановительный процесс играет ключевую роль, если вы работаете на перспективу, а не решаете локальные задачи с жёстким дедлайном. Со временем нам удалось найти компромисс и скорректировать её график.

Первая попытка

Нам предстоял долгий поиск и выбор трёх новых членов команды, перед которыми стояла важная миссия – наладить взаимодействие с клиентом, найти потенциальные точки роста проекта и контролировать выполнение задач другими специалистами. Конечно, функционал менеджера по работе с клиентами гораздо шире, но об этом чуть позже. На удивление нам повезло, потому что процесс уложился в несколько дней, а не затянулся на недели. Мы оперативно нашли замену двум ушедшим сотрудникам в лице опытного бойца и девушки с активной жизненной позицией. Пропущу описание испытательного срока, притирки, знакомства с коллегами, презентации своих идей и т.д. Дело в том, что спустя четыре месяцы наш менеджер по работе с клиентами начал проявлять не просто бойцовский характер, а реальную агрессию и вспыльчивость, которая отражалась на общении с окружающими. Коллеги делали замечания и избегали диалога, если он не был связан с продвижением проекта. Клиенты отмечали сложности с коммуникацией и грозили негативными последствиями – смена менеджера или уход в другое агентство. Мы оперативно получили обратную связь с конкретными жалобами, после чего обсудили проблему со специалистом. Разговор только усугубил ситуацию, поэтому мы приняли решение расстаться по обоюдному согласию.

По рекомендации

Поиск продолжался. Думаю вы знаете, как сложно найти менеджера, который не просто выполняет поставленные задачи, а инициирует встречи, предлагает интересные решения, по-настоящему переживает за проект и всегда хочет сделать больше, чем требует ситуация. Первого кандидата нам порекомендовал наш бывший руководитель отдела продаж. Мы доверяем его мнению, поэтому не стали затягивать со встречей, а то вдруг конкуренты уведут. После знакомства и часа общения мы поняли – это наш человек. Позитивный настрой, умение быстро включаться в задачи и сумасшедшая энергетика сделали своё дело. Она проявляла интерес ко всему, что происходит в агентстве – делилась опытом, фонтанировала идеями и заряжала окружающих. Параллельно мы проводили встречи с кандидатами, которых нашёл наш HR. Как-то раз, после нескольких неударных собеседований, к нам пришёл потенциальный сотрудник, производящий впечатление ответственного и дисциплинированного человека. Считаете, что это обычное воспитание и базовые навыки, которыми может похвастаться среднестатистический специалист? Либо вам очень везёт с поиском кандидатов, либо вы никогда не участвовали в собеседовании, про самообман я предпочту промолчать. Девушка чётко и по делу отвечала на самые каверзные вопросы, строила реалистичные прогнозы на основе вводных данных и предлагала нестандартные решения поставленных задач. Через неделю она вышла к нам на работу, сразу назначив встречу со специалистами входящими в состав команд её проектов.

Что изменилось

В первую очередь мы обратили внимание на системный подход в работе, который проявился спустя несколько недель. Новички быстро скооперировались и составили план по взаимодействию с каждым клиентом, подготовили список возможных предложений и нашли общий язык с коллегами. Менеджеры оптимизировали процесс передачи проекта после заключения договора, предложив новый механизм с последующим расширением каналов коммуникаций на основе сравнительных характеристик прошлых рекламных кампаний. Они не стали ломать то, что уже было построено, просто задействовали индивидуальный подход подачи информации. Клиенты отмечали заботу о судьбе проекта и уверенное понимание бизнес-процессов, а также спокойные и аргументированные доводы в пользу подключения новых инструментов или увеличения рекламного бюджета. Хотите провести аналогию с мамой и ребёнком, возразив: «А разве мужчина не способен проявить заботу?». Может и должен, но, к сожалению, делает это реже, чем хотелось бы окружающим. Я всё ещё говорю про проекты и рекламные кампании, а не про воспитание или отношение к жизни в целом.

Спустя месяц начались личные встречи, где потенциал наших менеджеров раскрылся на полную – высокий уровень подготовки, тезисный план действий, наводящие вопросы, внимание к мелочам, даже экскурсию на предприятии попросили провести, и знание психологии превратили серьезные переговоры о цифрах в интересную беседу о будущем бизнеса клиента. Вопросов после встречи не осталось, а вот комплиментов о профессионализме и умении построить диалог так, чтобы обсуждение не занимало много времени и раскрывало детали работы, было много. Такой подход сформировал доверие к рекомендациям менеджеров, положительно повлияв на скорость принятия решений.

Результат

Я уже подробно описал все преимущества и сильные стороны. Возможно, прямой связи в этом нет, но мы видим не просто улучшения качества коммуникаций и дисциплину, а заметный рост показателей эффективности – дополнительные продажи, увеличение рекламного бюджета, рекомендации клиента своим партнерам и знакомым предпринимателям, количество отзывов и благодарностей на стене почета. Внутри отдела пропало напряжение и взвинченность, которая негативно влияла на согласование планов и стратегий продвижения. Вы сильно заблуждаетесь, если продолжаете мыслить стереотипами: мужчина – уверенность и жесткость подкрепленная духом соперничества, женщина – сомнения и мягкость доставшаяся в наследство от бабушки. Ещё спросите про перемену настроения, что за бред? Не согласны с нашими аргументами и готовы вступить в долгий спор о неравенстве полов – остановитесь, приберегите свои силы. Лучше приезжайте к нам в офис пообщаться с менеджерами и убедиться в том, что профессионализм не делится на мальчиков и девочек – либо он есть, либо его нет.

Похожая статья:

Что общего между воспитанием ребёнка и развитием проекта

Павел Курилов

Павел Курилов
Коммерческий директор

Что делать, если перед вами нерешительный клиент


Проработали каждую деталь, учли все потребности и пожелания, погрузились во все процессы и подготовили отличное предложение, но так и не получили окончательного ответа. Знакомая ситуация? Никто не любит находится в подвешенном состоянии и гадать неделями: «В чём причина столь длительного ожидания?». Первая и самая очевидная мысль, которая посещает большинство предпринимателей и менеджеров: «Проблема в нас, просто клиент очень вежливый и не может сказать в лицо, поэтому и тянет с ответом». Если это так, то вам лучше открыть другую статью, где подробно рассказывается о качестве услуг, оптимизации бизнес-процессов, системах лояльности и т.д. Я хочу поговорить немного о другом, а именно – о нерешительности, создающей напряженную атмосферу между заказчиком и исполнителем.

Все прекрасно понимают, что любой бизнес, если перед ним стоят задачи по обороту и прибыли, не способен существовать и развиваться без чёткого плана. Конечно, когда речь идёт о настоящих ИП, которые могут отталкиваться от личных обстоятельств и субъективных факторов, откладывая работу на неопределенный срок, появляется люфт для маневра. Я говорю именно про индивидуальных предпринимателей, а не о полноценной компании с неточной юридической формулировкой, попадающей скорее под категорию малый бизнес. Они готовы перестраивать свою модель прямо на ходу в зависимости от потребностей клиента и руководствоваться другими принципами формирования долгосрочной стратегии. В отличии от них средний и крупный бизнес, который при всём желании не может позволить себе такую роскошь, отражает прямую зависимость от ежемесячных, еженедельных, ежедневных показателей. Всегда есть варианты для корректировок и компромиссов по конкретным вопросам, но границы обозначаются сразу. Любое промедление, особенно в случае с серьезным чеком, запускает принцип домино: не досчитались денег – просели по показателям роста – отошли от плана – потратили время и силы специалистов – не получили эмоциональной и финансовой отдачи. У большинства компаний есть подушка безопасности и резервный фонд для подобных форс-мажоры, так что катастрофы вселенского масштаба не будет, можно не расстраиваться. Но если такая ситуация начинает повторяться, то стоит задуматься о причинах и тщательно разобрать модель взаимодействия с клиентом на первых этапах.

Скажу банальную вещь, которую как мантру повторяет каждый продавец: «Я должен убедить и заинтересовать потенциального клиента, вовремя дожать и оперативно подписать». Рабочая схема, дающая периодические сбои и разбивающаяся о скалы встречного аргумента: «Нам нравится ваше предложение, но мы хотим подумать». Тут менеджер сталкивается со сложной дилеммой – если начать давить и настаивать, то клиент может жестко сказать нет, а затаиться и ждать от него активных действий равноценно профессиональному самоубийству. Никогда нельзя ставить жёсткий ультиматум, способный за считанные секунды спустить в унитаз все ваши труды. Лучше придерживаться выбранной тактики, которая прошла несколько серьезных испытаний и продемонстрировала свою эффективность. Как её разработать, на чём делать акцент и что брать за основу обращения – решать вам. Я бы с радостью дал универсальный совет, конвертирующий всех нерешительных потенциальных клиентов в действующих, но, к сожалению, такого пока не придумали, поэтому я просто расскажу о нашем подходе. Он прошёл испытания временем и помог довести до подписания договора несколько сомневающихся предпринимателей и маркетологов. Вам подойдут наши рекомендации в независимости от сферы деятельности, потому что они работают. Некоторые назовут нас «капитаном очевидность» и упрекнут в банальности, вот только как показывает практика, искать и использовать пути решения готовы единицы.

chak

Коротко о главном

Вы уже всё обсудили и подвели итоги, расписав в деталях стратегию и задачи. Много слов на бумаге, ещё больше при личном общении – в таком объёме информации можно потеряться. Вычлените самое главное и пришлите короткое сообщение или письмо на почту. Без рекламных подводок, объяснений и рассказов о вашей исключительности, только выжимка всех преимуществ сотрудничества. Желательно уложиться в 5 тезисов и не углубляться в стандартный перечень услуг, к примеру: «Внимательно следим за изменениями» или «Поддерживаем связь с заказчиком». Это понятно и логично, лучше пропустить. Конечно, вы можете сделать вывод за клиента: «Да он всё прекрасно помнит», но сначала подумайте – неужели так сложно очистить коммерческое предложение от внешнего лоска и прислать короткое сообщение. Весь процесс занимает не больше 10-15 минут.

Предложите бонус

Да, очевидный и популярный приём, который используется на протяжении десятилетий, но за это время он не потерял свою актуальность и эффективность. Вы наверняка про него знаете, и возможно, уже используете на практике. Правда бонусы тоже бывают разными. Я говорю не о скидках и акциях в сфере оказания услуг, которые частично обесценивают труд специалистов и не гарантируют плодотворного сотрудничества в будущем. Если вы придумали их в рамках спецпроекта или для профильной конференции — вопросов нет, а вот торговаться, как на базаре, не к лицу компании уверенной в собственных силах. Предлагайте развитие и перспективу вместо сокращения финансовых затрат. Подписывайтесь под амбициозными целями заказчика, готовьте комплексное предложение с расширенным функционалом, тестируйте новый канал коммуникации или инструмент, чтобы потенциальный клиент увидел предметную заинтересованность в его будущем.

Используйте отзыв клиента

Все мы отлично знаем, что такое портфолио и насколько оно важно для привлечения внимания. Кто-то ограничивается логотипами на сайте или текстовым вариантом, другие идут дальше – снимают видеокейсы. Такой формат сейчас пользуется популярностью, потому что он формирует высокий уровень доверия к бренду, а не просто находится в тренде. Скорее всего вы уже опубликовали хотя бы одно видео на сайте, показав слаженную работу команды и достижение поставленного результата. Потенциальный заказчик видел срежиссированную постановку, пришло время для лайв-отзыва. Чем проще и естественнее он будет – тем лучше. Найдите несколько лояльных действующих клиентов, которые могут уделить 5 минут для того, чтобы помочь вам. Их будет немного, со всеми вы находитесь в полуделовых или даже приятельских отношениях, но сейчас это неважно. Попросите их на камеру мобильного телефона записать несколько слов, буквально на 1-2 минуты, желательно в свободной форме. Если честно, это сложно сделать, но результат оправдывает все усилия.

Смените обстановку

Предложите перенести ваше общение в другое место, предварительно изучив интересы потенциального клиента и подготовив заманчивое предложение, к примеру – сходить на футбол, поесть самых вкусных бургеров в городе, посетить концерт и т.д. Не бойтесь оказаться бесцеремонным или навязчивым. Если клиенту не понравится ваше предложение, то он просто скажет – нет, никаких обид и разочарований. А вот точное попадание в цель гарантирует переход на новый уровень общения, который поможет выяснить истинные причины сомнений. На встрече в неформальной обстановке избегайте продающих фраз и предметных разговоров о бизнесе. Лучше забудьте на время о вашей работе и постарайтесь найти общий язык. Вам это поможет в будущем.

 

Материал опубликован в Деловом мире
Похожая статья:

Как при первой встрече распознать клиента обманщика

Павел Курилов

Павел Курилов
Коммерческий директор

Вредные советы для клиентов, агентств и SEO-оптимизаторов


Клиентам

Если вам вдруг показалось,
Что реклама – это просто,
И по сути всю работу
Сделать можете вы сами,
То не нужно экономить,
Ждать советов и подсказок,
Запускайте побыстрее,
Чтобы исчерпать бюджет.
Погорюете немного,
Может даже проклянёте,
Но запомните надолго –
Результат даёт эксперт.

 

* * *

 

Лучше всё держать в секрете
От подрядчиков обычных,
Ну а если есть вопросы,
Значит нужно их сменить.
Пусть партнер не знает точно,
Где искать пути решенья,
Также будет интересней,
Бонус важно заслужить.
Скажите, что ваше право,
Опуская все детали,
С данными то может каждый,
А вы сделайте анализ так.
Вам наверняка откажут,
Может и пошлют подальше,
Но вы смело отвечайте:
«Вы не профи – это факт».
Виноватых не ищите,
Тут и так всё очевидно,
Разве может ошибаться
Тот, кто бизнес поднимал.
Просто многие боятся,
Что проект слишком масштабный,
И ответственность большая
Словно груз лежит на них.
Вы найдите дуралеев,
Тех, кто сразу согласится,
А потом вам честно скажет:
«Извините, не смогли!»

 

* * *

 

Не следите за контентом,
Пусть читают в другом месте,
Вы же только продаёте,
А за справками к другим.
Поисковый алгоритм
В жизни мало понимает,
Аудитория подавно,
Так зачем тогда мудрить.
Лучше просто в лоб напишем,
Ведь товар у нас хороший,
Ну и скидочку добавим,
Чтобы точно закрепить.
Вас сеошники пугали
Минусинском и друзьями,
Убеждали в катастрофе,
Если на контент забить.
Вы отправьте всех подальше
С их советом бесполезным,
Потому что чётко знаете,
Главное – нажать купить.

 

* * *

 

Начиная своё дело,
Ставьте базовые цели,
Уважайте только деньги,
А конкретика потом.
Если вас когда-то спросят,
Про задачи в перспективе,
Вы спокойно улыбнитесь
И парируйте – фигня.
Есть же правильные люди,
Пусть придумают решенье,
Ну а вы снимайте сливки,
Суть оставив для других.
Прибыль лучше, чем идея,
В этом сложно сомневаться,
Взгляды, планы и подходы,
Скажем прямо – ерунда.
Вам не нужно строить бизнес,
Развивать проект масштабный,
Просто радуйтесь успехам,
И живите королём.

klientam

Агентствам

Не отказывайте людям,
Относитесь с пониманьем,
Дело разное бывает,
Главное – большой бюджет.
Пусть клиент немного странный
И обманом промышляет,
Разве это важный фактор,
Чтобы точно сказать – нет.
Вы сначала обсудите
Планы, графики, прогнозы,
Дайте чёткое заданье,
Как всё сделать хорошо.
А потом тихонько плачьте,
Жалуйтесь или кричите,
Повторяя вслух простое:
«Почему же он ушёл?»

 

* * *
 
Позабудьте вы про кейсы,
Цифры тоже пропускайте,
Важно всё держать в секрете,
Чтобы было хорошо.
Этот опыт не поможет,
Время точно зря отнимет,
И зачем тогда он нужен,
Лучше просто промолчать.
Выступать в гостях с докладом,
Презентацию готовить,
А потом ещё вопросы
Нужно долго подбирать.
Мы хотим, чтоб без усилий,
Очень быстро и доступно
Актуальные заявки
Приходили каждый час.

 

* * *

 

Конкуренты вам не ровня,
Так зачем тогда общенье,
Лучше их в офлайн пошлите,
Объясните, кто есть кто.
Позабудьте про все встречи,
Фальшь и псевдоуваженье,
Просто правду им скажите:
«Я здесь ТОП, а вы говно».
Забивайте на ивенты,
В соц. сетях игнор включите,
Напишите спич солидный,
Разом рынок весь послав.
А партнёрам общим вашим
По секрету говорите:
«Нужно ждать от них подставы»
Вы же чувствуете – я прав.

 

* * *

 

Если есть причины споров
И с клиентом разногласий,
Их получше вы запрячьте,
Чтобы он ответ искал.
Избегайте личной встречи
Ну зачем оно вам надо,
Говорите только в общем:
«Разве это был провал?»
Чем он правды меньше знает,
Без отчетов жизнь проводит,
Тем приятнее партнерство,
И стабильнее доход.
Напишите раз в неделю
Типа: «Всё у нас в процессе?
Вот сейчас сезон наступит
Бизнес сразу и попрёт».
Нарисуйте супер график,
Как пример успеха в прошлом,
Чтобы стало всем понятно,
Кто здесь главный молодец.
Можно просто и по-хамски,
Так сказать для закрепленья,
С интонацией барона
Всю ответственность свалить.
А потом сидеть с улыбкой,
Где-то даже наслажденьем,
Про себя моля в секрете:
«Хоть бы он меня простил!»

seo

SEO-оптимизаторам

«Хороший специалист плохому не научит» – ок, согласны. А если он хочет сделать это специально, продемонстрировав принцип от обратного. Нужно экспериментировать, потому что читатели любят смелых. Хотя стоп, думаю правильно по другому – читатели любят умных и опытных авторов. По второму пункту я уверен, ибо уже давно в профессии, а вот насчет первого судить вам. Не воспринимайте мою статью, как практическое руководство к действию или правила крутого SEO-оптимизатора. Лучше откиньтесь на спинку своего офисного кресла, заварите чашечку чая или кофе, поставьте задачи на 5 минутную паузу и посмейтесь над нашей подборкой антирекомендаций.

Кластеризируйте не глядя

Начнем с основ и одного из главных столпов продвижения сайта – кластеризации, основная цель которой – просто вытянуть из вас денег. Лучший метод кластеризации – это работа вручную с помощью всеми любимого KeyCollector. Запомните! Логика в данной задаче наш лучший друг, никакой состав ТОП 10 по запросам не поможет. Да, это долго и трудно, но кого волнуют такие мелочи. Кропотливая работа, ручной и монотонный труд – вот что вам необходимо.

Не проверяйте тексты

А зачем вообще заниматься такой глупостью? Заказывая тексты на бирже, вы можете быть на 100% уверены в качестве контента. Они несут ответственность за результат и заявляют, что у них зарегистрированы только лучшие специалисты, так зачем тратить своё драгоценное время. И вообще, вы – SEO специалист, который отвечает за продвижение сайтов в поисковых системах, а не копирайтер или редактор. Вам, между прочим, за это не доплачивают.

Воруйте контент

Все знают поговорку о бессмысленности повторного изобретения велосипеда. Так почему бы её не применить в SEO? Подумайте сами, что нового вы напишете о пластиковых окнах или о моющих пылесосах. Вот именно, ответ очевиден – скорее всего ничего. Зачем напрягаться и изображать из себя повелителя контента, лучше смело идите в сеть и спокойно выбирайте/воруйте пару абзацев у ваших конкурентов. Конечно, уникальность немного просядет, но это не беда. Вы сэкономите деньги, время, а главное нервы. Только польза.

zalivajte-odnim

Заливайте тексты одним полотном

Какой смысл заморачиваться с заголовками H2 – H6, H1 то мы написали. Мы SEO специалисты, а не абы кто, без H1 никуда. Остальные заголовки не имеют никакого значения, кому нужно, тот прочитает и такой текст. Поймите, в интернет ходят за информацией, которую мы с вами любезно предоставляем на страницах своих сайтов. Картинки? Оформление? Видео? До конца неизвестно, как это работает и влияет на выдачу. Зачем делать столько лишних телодвижений. Всем вокруг давно известно: тексты – обязательны, а о них мы уже позаботились. Не делайте лишней работы, сохраняйте энергию, так как она вам еще пригодится.

Не смотрите на конкурентов

Конкурентов целых ТОП 10, а вы один! Да еще и по каждому кластеру запросов свой ТОП 10. Не забывайте, вы опытный специалист и прекрасно знаете, что надо делать с конкретным сайтом в определенной тематике. Не будьте как все. Оставайтесь уникальным и неповторимым, потому что это главный залог успеха?

Скорость загрузки для дураков

Откройте ваш подопечный сайт с компьютера. Получилось? Прекрасно! Открылся у вас – значит у всех откроется, какие тут могут быть проблемы. А теперь достаньте свой телефон, ибо у нас есть адаптив. Тоже получилось? Замечательно! Подумайте, все адекватные люди используют Wi-Fi для интернет сёрфинга, не зря же им даже автобусные остановки оборудуют. Зачем нам следовать сотне рекомендаций от Google Page Speed, если и так всё прекрасно работает.

Всегда используйте автобиржи

Ссылки работают, работали и будут работать! Ну поднялся в 2014 году небольшой хайп, прошло пару показательных казней, мы то с вами живы. Подбор ссылок вручную – это долго, дорого, да и вообще до конца не ясно, каким образом одна такая ссылка сработает лучше 10 арендованных. Идите в автобиржу. До сих пор ими пользуются сотни высококвалифицированных специалистов и покупают там ссылки. А теперь скажите мне, почему это не работает?

Ориентируйтесь только на поисковые системы

Нужно понимать, что ранжируют в первую очередь алгоритмы поисковых систем, а не люди, поэтому необходимо думать над тем, как заставить их работать на нас. Пользователям такой подход только в плюс. Да и какая им разница, если страница в ТОПе. Всё равно будут на неё заходить.

Не анализируйте вебмастер

Что нового вы там увидите – Robots настроили, Sitemap залили, всё работает как часы. Дубли? На дворе 2017 год, поисковые системы сами разберутся, какую страницу и как им ранжировать. Не зря же их постоянно совершенствуют и развивают, думая о нашем комфорте. А всё остальное – техническая информация, на которую вы не сможете повлиять. Лишний раз не открывайте, просто поверьте мне на слово.

 

Материал опубликован на seonews

Похожая статья:

«Перестарался!» – как не сделать слишком хорошо, чтобы не стало плохо

Ильин Григорий

Григорий Ильин
PR менеджер

Как правильно просить о повышении зарплаты


Тысячи сотрудников по всей стране мучаются в поисках ответа на этот вопрос. Некоторые из них считают, что давно заслужили прибавку, другие не знают, как аккуратно спросить, а третьи просто жалуются на начальство друзьям, не предпринимая никаких действий для улучшения ситуации. Конечно, специалисту приятно, когда руководство отмечает его заслуги без прямых вопросов и советов со стороны. Но что делать, если долгожданного разговора не происходит, а идти на встречу судьбе вы не готовы?

 

Я бы мог рассказать о том, в каких специалистах нуждаются компании, какие качества ищут в людях и какими сотрудниками дорожат, правда к статье это имеет косвенное отношение. Лучше поговорим об индивидуальных потребностях и авторском подходе к ответу на вопрос, который я поставил в прошлом абзаце. Скажу сразу – само собой ничего не решится. Если руководство на поднимало тему раньше, а у вас уже созрел целый спич на тему: «Почему я заслуживаю повышения больше, чем Валера!», то и в будущем вряд ли станет. Я не беру в расчет крайности, которых сейчас хватает на рынке, когда человек каждые четыре месяца, восхваляя себя за обычную работу и локальные успехи, просит о дополнительных бонусах и премиях. Такие сотрудники очень активны, даже назойливы. Подобными заходами они скорее повышают шансы на увольнение, чем на трехкратный прирост зарплаты течение года.

 

Для всех остальных, успешных и адекватных, существует универсальный совет – проявите инициативу, которая отражает стремление к росту и развитию в профессиональном плане. Желание решать сложные задачи и брать на себя ответственность всегда вознаграждается. В первую очередь, не закидывайте меня камнями, это нужно именно вам. У руководства могут быть разные субъективные причины, особенно если речь идет о крупном холдинге с длинной цепочкой принятия решения, которые никак не влияют на оценку ваших заслуг. Есть и другая сторона, где всегда остается разочарованный сотрудник. Он может по разному передать информацию коллегам, отбив у них желание к разговору своим негативным отзывом. К примеру, перед вами два кандидата, проработавших в компании достаточное количество времени для того, чтобы рассчитывать на повышение в должности: первый – часто переспрашивает и задает уточняющие вопросы у коллег, растягивая выполнение задачи на недели, второй – ищет способы решения и предлагает выход из сложившейся ситуации, даже в условиях ограниченной информации. Хороший руководитель должен давать ответы и показывать направление подчинённым, не ограничиваясь встречными комментариями из серии: «А как нам это делать?», «Где найти аналогичный случай?» и т.д. В итоге вы получаете радостного сотрудника, который действительно заслужил выход на новый уровень, и разочарованного, воспринимающего отказ, как удар по его карьерным амбициям. Хотелось бы отдельно обратиться к таким специалистам: «Перестаньте копить в себе негатив и претензии». Возьмите тайм-аут на пару дней, охладите свой пыл и спросите у руководства про причины, если вы хотите двигаться дальше в этой компании. Вам подробно объяснят, расскажут про работу над ошибками и покажут нужное направление. Не хотите слушать и слышать – значит спокойно уходите, не разнося слухи по всему офису.

 

Есть и другие варианты взаимодействия, помогающие избегать подобных разговоров. К примеру, в некоторых компаниях есть специалисты, и в нашем агентстве тоже, которые отвечают за целые направления без помощников и подчиненных, самостоятельно формируя задачи с планами и дедлайнами по реализации. Мы вместе определяем координаты и стратегию, согласовываем сроки и показатели эффективности, но на этом всё. Способы достижения поставленного результата специалист выбирает сам. Это не вынужденная мера компании, а осознанный выбор проактивного человека. Такой подход к работе говорит об амбициях сотрудника, желании развиваться и двигаться вверх по карьерной лестнице. Достигнул KPI – получил повышение зарплаты, перевыполнил – вот ещё финансовый бонус. Всё просто.

 

Расскажу про наш опыт. Год назад мы полностью обновили состав отдела продаж, оставив вакантным место руководителя: «Кто будет лучший, тот и наденет майку лидера». Первый кандидат просто отбывал номер, сойдя с дистанции через полтора месяца. Второй потонул в данных и информации, забывая про конкретные действия, подкрепляющие слова делом. А третий поэтапно шёл к поставленной цели, предлагая идеи по доработке коммерческого предложения и нововведения в e-mail рассылке. Сейчас он возглавляет отдел, состоящий из нескольких специалистов, которых он сам отобрал.

 

В конце статьи я хотел бы рассказать о некоторых пунктах, основанных на личном опыте и обращениях сотрудников, представляющие собой список рекомендаций по правильному обсуждению вопроса о повышении зарплаты:

felps

Рассказывайте о личных достижениях

Аргументированно и содержательно, а не просто: «Я молодец, хочу больше денег». Структурируйте данные об успехах, можно даже и ошибки упомянуть, если вы уверены в себе. Говорите о результатах, которых вы достигли за последний год. Обязательно сделайте акцент на том, какую практическую пользу приносит ваша работа для компании.

Демонстрируйте командную работу

Вы отлично выполняете и перевыполняете план, но не можете найти общий язык с коллегами – значит у вас проблемы с взаимодействием, которые скорее всего отразятся на заработной плате. Конечно, есть профессии, позволяющие автономно решать поставленные задачи – программисты, копирайтеры, дизайнеры. Но это не отменяет того факта, что вам придется работать в связке с другими специалистами, если в будущем вы рассчитываете на повышение оклада.

Избегайте личных причин

Попросить внеплановый отпуск по важной причине, взять отгул на день по личным обстоятельствам или прийти на работу чуть позже – пожалуйста, а вот давить на руководство рождением ребенка или ремонтом в квартире не стоит. Начальник будет за вас рад, но на его решение это вряд ли повлияет. Вы взрослый человек, который должен уметь правильно расставлять приоритеты и не прикрываться личной жизнью в разговоре о зарплате.

Не ссылайтесь на экономическую ситуацию

Курс доллара, санкции, инфляция для всех одинаковые, если вы не работаете в иностранной компании, получая зарплату в другой валюте, хотя сейчас это редкость. Поверьте, компания и её финансовые показатели находятся в большем шоке от этой нестабильности, чем вы. Может вам наплевать на будущее работодателя, а главное прибавка здесь и сейчас? Если нет, то сделайте небольшую паузу и начинайте свой заход с первого пункта из нашего списка.

Предложите новые идеи

Возьмите на себя ответственность, проявите инициативу и подготовьте план развития конкретного направления – руководство любит такой подход. Разработайте спецпроект или системную модернизацию важного процесса в компании, который напрямую не относится к вашей работе – мотивация персонала, шаблоны отчетов, способы коммуникации в коллективе и т.д.

И ещё один совет – проанализируйте рынок на предмет стоимости оплаты труда специалиста с аналогичным опытом работы, а потом соотнесите с вашими ожиданиями, возможно, вы уже получаете приличный оклад по сравнению с другими профессионалами в этой сфере. После этого можете смело идти к руководству за ответом.

 

Материал опубликован на biz360

Похожая статья:

Пять личностей, которые должны уживаться в идеальном руководителе

Евгений Карюк

Евгений Карюк
CEO

Какие минусы скрываются за участием в тендере


«Коллеги, вы видели какое интересное и заманчивое предложение поступило нам на почту» – это первое впечатление, которое посещает специалиста, отвечающего в компании за тендеры. В основном этим занимается отдел продаж или менеджер, специализирующийся на подготовке документации, конечно, после согласования всех деталей с руководством. Сначала всё кажется просто и понятно – требования адекватны, сроки реальны, задачи выполнимы. Нужно брать!

 

Не спешите набрасываться на добычу, подозрительно спокойно разгуливающую вдоль берега реки. Тут наверняка кроется западня в виде зыбучих песков, которые затянут вас в неоплачиваемую работу на долгие месяцы. Если вы думаете, что сможете реализовать проект легко и быстро, а от команды не потребуется много усилий для достижения поставленной цели, значит вы попались на наживку и рискуете потерять гораздо больше в перспективе, чем приобрести здесь и сейчас. Постарайтесь прийти в себя после неожиданно свалившего счастья и тщательнее присмотреться к заказчику. Проанализируйте его активность и прошлые проекты, найдите отзывы с сети, даже если это комментарии клиентов компании, поспрашивайте коллег по цеху, вдруг организатор тендера уже выставлял себя в негативном свете. Такие шаги помогут вам обезопасится от шарлатанов, но не гарантируют отличного взаимопонимания и честности. Я говорю не об обмане напрямую, а о подтасовке результатов работы и поиске мелких шероховатостей с целью продлить сотрудничество за счет ресурсов исполнителя. К сожалению, на рынке встречаются разные компании, нужно быть готовым к любому повороту.

 

Убедились в том, что у заказчика всё в порядке – отлично, пришло время взглянуть на себя в зеркало. Вы берёте ответственность за выполнение требований и отвечаете кошельком, имиджем, лояльностью аудитории и статусом профессионала. Советую адекватно оценивать свои силы и загруженность специалистов, а не изображать супергероя готового справиться с проблемой в сжатые сроки. Погрузитесь в задачи и бизнес клиента, продумайте последовательность действий, пообщайтесь с потенциальной командой проекта и проверьте свою юридическую подготовку, так как вам предстоит много работать с документацией.

 

Теперь вы готовы действовать дальше. Решение взвешенное и обдуманное, поэтому косяков быть не должно. Спорное заявление! Вы точно понимаете все минусы и сложности, с которыми предстоит столкнуться в процессе реализации проекта? Лучше откажитесь от участия в тендере, если у вас возникли сомнения при ответе на вопрос. Специально для таких размышлений я составил список из несколько пунктов. Надеюсь они вам помогут и придадут уверенности перед тем, как вы поставите подпись в договоре.

Сколько уйдет времени на подготовку документации

Если считаете, что это мелочи, которым можно с легкостью научитесь в процессе – значит тендер точно не для вас. Исполнитель уже переоценил свои силы, когда пренебрежительно отнёсся к первому этапу. В арсенале должны быть шаблоны, примеры и списки требуемой документации. Я уже не говорю про внимательность специалистов, потому что это основа6. В таком деле, особенно в случае крупного клиента, нельзя полагаться на поверхностные знания и быструю обучаемость. Только опыт, только реальные примеры побед и успешные кейсы. Не готовы – тогда отказывайтесь сразу, сэкономите время заказчика.

Финансовое обеспечение сделки

Пройти этот путь налегке, без финансовых рисков и привлечения сторонних специалистов, у вас точно не получится. Я уже не говорю о том, что лучшие ваши кадры, если компания заинтересована в победе, будут часами корпеть над качественным предложением и правильным распределением задач и бюджета. Думаете заказчика устроит вордовский документ с оглавлением: «Что мы планируем делать» или списком идей, заботливо скопированном из прошлого проекта. Сомневаюсь. Вам нужна тщательно проработанная концепция, которая предполагает оплату услуг контрагентов и собственные инвестиции в разработку проекта.

Ваш профит

На первый взгляд кажется, что проект принесет вам миллионы и выведет на арену с ТОП игроками, где компания сможет побороться за титул «Короля горы». Оптимистичный взгляд на вещи – круто, но давайте перейдем к реальной ситуации, которая в перспективе может принести вам серьезные убытки и много головной боли. Проанализируйте объем работ, не забывая оставлять дополнительные окна на правки и корректировки, составьте график с оценкой количества часов и стоимости каждого специалиста задействованного в проекте. Ответьте себе на вопрос: «В чём рентабельность?» – деньги, слава, портфолио, круг общения клиента, профессиональный интерес. Цели могут быть разные, но отдача должна присутствовать всегда. В этом весь смысл.

Потенциальные риски

Многие начнут возражать: «Ошибаются только дураки», «Не можешь – не берись», «Мы то всё уже просчитали» и т.д. Как бы вы не готовились, сколько бы вы не анализировали и не строили прогнозов – от факапов и форс-мажоров никто не застрахован, поэтому даже на карандашах есть ластики. Некоторые рекламодатели прописывают штрафные санкции в договоре, закрепляя их за дедлайнами или конкретными показателями эффективности. Всё логично и понятно, вот только гарантий успеха вам никто не даст. Чем больше информации вы учитываете на входе в проект, тем меньше у вас шансов получить по кошельку за излишнюю самоуверенность и нежелание посмотреть на перспективу. Просчитывайте пессимистичные варианты, но никогда не сомневайтесь в своих силах. Вы можете сразу обозначить клиенту: «Велика вероятность того, что мы столкнемся с подобными сложностями. Не волнуйтесь, опыт в этом вопросе у нас уже есть. Всё решаемо!».

 

Не всегда крупные заказчики с узнаваемым брендом и большими финансовыми возможностями сулят счастье и успех для исполнителя, на которого ложится большая ответственность. С него будут спрашивать за всё, требуя достижения результата в условиях боевых действий или незапланированных обстоятельств. Вы должны быть готовы к такому повороту, если не боитесь называть себя профессионалом. Иногда лучше взять под крыло несколько средних заказчиков – погрузиться в их бизнес процессы, проработать пути решения проблем, определить точки роста и целенаправленно воздействовать на них для достижения максимальной эффективности, чем приклонить голову перед гигантом и капитулировать не справившись с масштабом.

 

Материал опубликован в Деловом мире

Похожая статья:

Как при первой встрече распознать клиента обманщика

Павел Курилов

Павел Курилов
Коммерческий директор

Как правильно себя продать: Мэйвезер vs Макгрегор


В эти выходные прошёл бой века для всех, кто больше любит шоу, чем настоящий бокс. Спорт отходит на второй план, уступая место отличной возможности для заработка. Я не собираюсь никого винить и вешать ярлыки, каждый выбирает сам – смотреть или нет. Отечественному зрителю даже не пришлось платить за трансляцию, в отличии от остального населения земли. А это серьезная часть заработка для спортивных мероприятий такого масштаба, особенно, учитывая стоимость билетов – 138,1 тыс. рублей за самый дешевый и 3,3 млн рублей за лучшее место для просмотра. В итоге T-Mobile Арена в Вегасе заполнилась только на 73% – 14 623 из 20 000 общей вместимости. Показатели продаж PPV, по словам самого Флойда, превысили на 80 млн долларов прошлый рекорд другого громкого боя против Пакьяо.

Прибыль от показов прошлых поединков

pribyl-ot-ppv

Сразу видно, что Конор заметно уступает своему оппоненту в уровне доходов, но не стоит забывать про динамику роста, которую в последние годы показывает MMA. Бокс наоборот теряет аудиторию, выдерживая конкуренцию за счет старых добрых поклонников и нескольких звезд в своём арсенале. UFC уже давно является лидером по количеству проданных платных трансляций, если не брать в расчет разовые крупные ивенты с их сумасшедшим промо. Оба бойца не понаслышке знают о прямой зависимости от предпочтений зрителей, поэтому готовы продавать себя всегда и везде. Мэйвезер являлся хедлайнером 3 самых кассовых поединков в истории бокса, тогда как Макгрегор был в «золотом октагоне» в 4 из 5 случаев.

Прибыль от продажи билетов

Как я и писал выше – Флойд с Макгрегором ожидали лучшего результата. К примеру, на прошлом поединке чемпиона-рекордсмена с Мэнни Пакьяо на MGM Арена был аншлаг – 16 219 зрителей, и этом при том, что средняя стоимость билета составляла 4 451 долларов. Такой ажиотаж принес организатором 79,1 млн. долларов. Новое место проведение боя вмещало на 3200 мест больше, а средняя стоимость билета составляла 3600 долларов, но изменения не помогли. Даже при самых позитивных раскладах, с учетом ориентации на схему «дешевле билеты – больше народа», поединок мог принести 70,2 млн. Итоговая сумма и так меньше той, которая пополнила копилку боя Флойда с Пакменом, а тут ещё минус 27%.

Прибыль от спонсорских контрактов

Весомым преимуществом для роста доходов являлось пересечение аудитории бокса и MMA. Оба бойца умеют продавать себя, играя на сильных сторонах и ассоциациях, к примеру – многие бренды виски открыли за Конором охоту в надежде захватить серьезную долю американского рынка. У Флойда есть свои ограничения – никаких контрактов с производителями одежды, которые мешают раскрутке собственных брендов TMT и TBE, а также старые симпатии и дружеские отношения с Hublot, чей логотип красуется на шортах Мэйвезера. Макгрегор не остался в долгу, хотя у него присутствует определенный сдерживающий фактор в лице Reebok, и стал героем нового рекламного ролика от Beats by Dr.Dre, который выложили на YouTube за несколько дней до поединка – https://www.youtube.com/watch?v=nRKeamyoTsQ&feature=youtu.be. На масштабных спортивных мероприятиях трейлеры фильмов вызывают повышенный интерес у аудитории, достаточно вспомнить рекламу в перерыве Супербоула, поэтому студии с удовольствием платят большие деньги за такие интеграции. По примерным подсчетам спонсорские продажи боя Мэйвезер-Макгрегор составили 23 миллиона долларов.

Поисковые запросы

poiskovye-zaprosy-1

poiskovye-zaprosy-flojd

На основе полученных данных мы можем сделать вывод, что команды бойцов прекрасно знают время, когда нужно начинать заниматься раскруткой боя, не забывая о периодических взбросах через соц. сети и СМИ. Информационная тишина в перерывах помогает создавать контраст, который сложно заметить рядовому болельщику.

treds

Большинство потенциальных зрителей реагирует на заполняемость медиа пространства. Наращивание оборотов происходит постепенно, обеспечивая аудиторию регулярной порцией новостей, скандалов, интервью, цитат и т.д. Ближе к церемонии взвешивания интерес достигает своего пика, заставляя купить трансляцию всех сомневающихся или откладывающих это решение на потом. Вы наверняка видели, как трэшток и нарциссизм Конора распространялся по всей планете во время промо тура, а хладнокровие и уверенность Мэйвезера усыпляли бдительность фанатов, которые искренне верили в сенсацию и победу своего ирландского героя.

Сами себе СМИ

sotsialnye-seti

Раскрутить бой – не проблема, когда в твоих руках находится рупор с миллионной аудиторией. Социальные сети уже давно стали инструментом для продвижения товаров и услуг. Компании ищут блогеров и лидеров мнений, а звезды просто используют свою площадку для коммуникации с пользователями, которых они накопили за долгие годы. Таким образом организаторы стимулируют и подогревают интерес к поединку. Преданные фанаты регулярно пересматривают бои кумиров, продвигая контент с помощью сарафанного радио:

Мэйвезер YouTube – 43 174 060 просмотров (хотя Флойд забросил свой канал год назад)

Макгрегор YouTube – 96 116 422 просмотра

Конор делает упор на эпатаж и провокационные заявления в отличии от Флойда, который предпочитает системную работу со своей аудиторией и точечные посылы. Оба бойца имеют ярко выраженную авторскую подачу и индивидуальный подход к имиджу, создающий ассоциативную привязку и закрепляющийся за конкретным человеком. А теперь добавим позитива:

Когда благодаришь соперника за отличный контракт

Твоя реакция на количество проданных трансляций

То чувство, когда вернулся домой с заработков

Если кто-то предложил рекламу по бартеру

Когда понял, что можно больше не работать

Похожая статья:

Анализируй, как Сергей Карякин. Что для этого нужно?

Дмитрий Кочнев

Дмитрий Кочнев
Бизнес-аналитик

 

Российские бизнесмены, похожие на персонажей «Игры Престолов»


Вот и подходит к концу 7 сезон «Игры престолов». Мощно и динамично он пролетел мимо зрителей, дав ответы на старые вопросы и подготовив к новым поворотам сюжета. Мир «Игры Престолов» огромен. Он включает в себя героев с разными характерами и мотивами. Каждый из них по своему уникален, но желание найти сходство с живыми людьми не дает покоя многим авторам. За долгие годы они обрели сумасшедшею популярность, сравнимую с лучшими представителями бизнес-среды. Каждый из них по своему уникален, но желание найти сходство с живыми людьми не дает покоя многим авторам. Я решил пойти на эксперимент и найти параллели между известными российскими предпринимателями и жителями Семи Королевств.

 

Все сравнения условны, а совпадения нереальны.

Олег Тиньков – Якен Хгар (Безликий)

1

У Безликого две личности – Якен и Алхимик, а у Олега Юрьевича их гораздо больше. Он основатель сети магазинов «Техношок», заводов «Дарья», производивших замороженные полуфабрикаты, пивоваренной компании «Тинькофф» и создатель первого в России банка с дистанционным обслуживанием. Помимо этого он увлекается шоссейным велоспортом и является кандидатом в мастера спорта. На этом совпадения бизнесмена и персонажа из Браавоса не заканчиваются. Конечно, я имею в виду не навыки убийцы… Хотя, если говорить о них применительно к бизнес-конкуренции, то Олег Тиньков обладает ими в совершенстве. Самое примечательное кроется во внешнем сходстве, судите сами – яркая прическа с седыми волосами! Правда, у Якена одна половина была рыжего цвета. Оба постоянно следят за собой, душат волосы и выглядят опрятно, кажутся привлекательными многим женщинам.

Константин Калинов – Бронн Черноводный

2

Оба долгое время были профессиональными наемниками – Бронн у правителей и господ Семи Королевств, а Константин Калинов — на службе в милиции. Надеяться на большое наследство или богатого дядю не стоило, поэтому им пришлось всего добиваться самим, пробиваясь наверх за счет знаний и умений. За годы становления зарекомендовали себя дерзкими, циничными, сложнохарактерными и острыми на язык людьми, способными прямо в лицо, вне зависимости от ранга и статуса собеседника, высказать все свои мысли. Используя такой подход, они регулярно наживали врагов и критиков подобной прямолинейности. Даже во внешности можно увидеть много общего между персонажем саги и российским бизнесменом.

Федор Овчинников – Джон Сноу

3

Амбициозное сравнение, подумаете вы. Но не спешите недооценивать Федора Овчинникова! Пусть он не король севера, уж простите за спойлер, но его путь очень похож на историю становления Джона, а победы в бизнесе равноценны успешным сражениям главного бастарда сериала. Основатель «Додо Пиццы» вырос в Сыктывкаре, где окончил местный университет с дипломной работой о великом переселении народов. Можно сказать прямо, Федор писал о том, что Джон Сноу воплощает в жизнь последние несколько сезонов. Он возглавлял ячейку национал-большевистской партии Эдуарда Лимонова, тогда как бастард Старка командовал ночным дозором и армией одичалых. Первый опыт руководства имел негативные последствия – из-за ошибки в выборе партнеров. Если для Федора это означало продажу своей доли в сети магазинов «Книга за книгой», то Джон поплатился жизнью за чрезмерное доверие к союзникам. Сложившееся ситуация подтолкнула обоих в действию, позволил за короткое время добиться ощутимых успехов.

Татьяна Бакальчук – Дейнерис Таргариен

4

Бурерожденной Татьяну, конечно, не назовешь, да и королевских кровей, насколько известно из немногочисленных фактов ее биографии, у нее нет. Тут дело совсем в другом. Эти женщины без страха и сомнения ворвались в мир мужчин, чтобы доказать одно – они достойны править Вестеросом и руководить самым популярным интернет-магазином одежды в России. Обе империи начинались с малого, постепенно разрастаясь и привлекая в свою команду новых рекрутов. До сих пор мужская половина предпринимателей и господ ставит под сомнения их систему управления и заслуги. Такое отношение только стимулирует Татьяну и Дейенерис, стремящихся продемонстрировать всем свои лидерские качества.

Айяз Шабутдинов – Бран Старк

5

Сходство между Аязом и Браном прослеживается как в возрасте, так и в чертах характера. Эти молодые люди смотрят на мир под другим углом, отличительным от взгляда большинства взрослых. Способность видеть то, что неподвластно другим, подкрепляется жаждой к знаниям и решимостью в действиях. Оба являются мечтательными персонажами, искренне веря в реализацию всех проектов и планов по спасению человечества. Каждый раз, достигая новой цели, они не останавливаются на достигнутом, а стремятся познать все тайны, которые для них приготовила жизнь.

Герман Клименко – Его Воробейшество

6

Герман Клименко, как и Его Воробейшество, имеет большое влияние, окружая себя единомышленниками и истинными верующими. В случае с героем сериала речь идет о фанатиках, готовых пойти на все ради милости богов. А вот у Германа другая философия, объединяющая поклонников интернет-технологий и развития сферы IT. Они регулярно делятся с миром своими мыслями и суждениями. Выступают на общих сборах и становятся верными союзниками королей. Далеко не все разделяют их взгляды на будущее, но при этом отчетливо понимают зоны влияния и признают экспертность по многим вопросам.

 

Материал опубликован на Rusbase

Похожая статья:

5 сериалов для предпринимателей: тут есть чему поучиться

Ильин Григорий

Григорий Ильин
PR менеджер

 

 

Что общего между воспитанием ребёнка и развитием проекта


Прошло время подготовки, переживаний, обсуждения деталей и споров из-за мелочей – здравствуй серьезная ответственность. В ваших руках находится новое начало, которое нужно вырастить, обучить, подсказать, направить и помочь в сложную минуту. Вы готовились к этому дню, читая всю попадавшуюся на глаза информацию по теме и перенимая опыт настоящих профессионалов. Но при первых же сложностях, которые гарантированы в период становления проекта, вы начинаете нервничать и переживать, задавая самому себе простой вопрос: «Я точно справлюсь?».

 

Впереди длинный путь, на котором вам предстоит столкнуться с разными сложностями – непониманием, требовательностью, невнимательностью и капризами. Думаете я хочу вас напугать и предостеречь от необдуманных решений? Вовсе нет, тут совсем о другом. При правильном отношении к делу и постоянной работой над взаимопониманием, вы просто не замечаете вышеперечисленного негатива. Счастье и радость от каждого успеха заряжают вас сумасшедшим позитивом и энергией для новых побед. На ваших глазах формируется пример для гордости, о котором вы обязательно расскажите друзьям, родственникам, коллегам и партнерам на дне рождения, конференции, форуме или на любом другом семейном мероприятии. Главное не забудьте про фотографии для альбома-кейса, они вам точно пригодятся.

1

Познание окружающего мира

Каждая деталь, инструмент, сервис вызывает повышенный интерес и жажду новой информации. Ограничения ещё есть, но рамки больше напоминают искусственно очерченные границы, созданные для обеспечения безопасности. Вы знаете, что нужно рассказывать и показывать постепенно, дабы избежать шока и желания объять необъятное. Зачем вам слезы и крики, сожаления о необдуманных действиях и обиды. На первых этапах проекту нужно уделять пристальное внимание, дозированно подходить к вопросу кормления, чтобы за тестовый период определить его реальные потребности, и не стесняться искать поддержки у специалистов. Скорее всего у вас сформируется команда проекта, где каждый будет отвечать за своё направление и подстраховывать коллег.

Первые шаги

Начинается всё даже не с шагов, а с плавных и медленных движений от точки А к точки Б. Конечно, вы должны задавать направление и контролировать весь процесс перемещения, но цель определяется заранее. Проект может откланяться от выбранного курса и проявлять инициативу, которая может привести к серьезным последствиям. Перед запуском нужно тщательно проработать безопасность пути, сглаживая углы и убирая препятствия. Со временем шаги станут увереннее, а выбор координат будет более обдуманным. Не нужно проявлять завышенных ожиданий и требовать выхода на новый уровень через несколько дней, всё должно происходить постепенно и основательно.

2

Время капризов

Они бывают разными – логичными и неоправданными. Первые лучше не допускать, анализируя и предугадывая развитие проекта. Вторые основываются на эмоциональном восприятии происходящего и редко имеют под собой веские аргументы. Застраховаться от проявления характера или мнения по спорному вопросу у вас точно не получится. Никто не предоставит «график вспышек» с гарантией соблюдения перемирия в оговорённые временные промежутки. Часто на это влияют субъективные факторы, которые могут стать неприятным сюрпризом. Нужно достучаться до собеседника, хотя поиск компромисса получается не всегда, и найти с ним общий язык, даже если он будет понятен только вам двоим. Есть и плохой способ, действующий лишь на коротких дистанциях. Называется он – «Отвлечение внимания». Иногда помогает. Капризы отходят на второй план, наступает переключение внимания, которое помогает выиграть время и исправить ситуацию.

Ошибки и поражения

На этом этапе вам предстоит вплотную познакомиться с популярным мемом: «Ожидание – реальность». Проект заметно меняется, трансформируется и познает мир. Конечно, никто не застрахован от ошибок, поэтому даже на карандашах есть ластик. Кто-то принимает их с высоко поднятой головой, понимая, что после такого испытания можно стать умнее и увереннее. Другие начинают убиваться в порывах сожалений, сталкиваясь с несовершенством происходящего вокруг. Уберечь проект от подобных фейлов и форс-мажоров у вас не получится, предупреждаю сразу. Они могут быть маленькими или большими, но всё равно с ними придется столкнуться. Лучше потратьте время и силы на максимальное снижение рисков, не забыв при этом рассказать о потенциально возможных проблемах.

Как у других

«А у них такой крутой получился. Хочу, хочу, хочу!» или «Они всем хвалятся своим нововведением. Мне тоже надо, очень надо!». Не путайте желание быть в социуме, бизнес среде, на равных, с банальной завистью, которая распространяется на всё окружение проекта. Вам будет сложно объяснить, что новый быстрый велосипед соседу подарил инвестор, получивший в ответ приличный процент от общего оборота компании. А папа другого проекта опытный и матерый предприниматель, жонглирующий бюджетами своих бизнесов ещё с середины 90-х годов. Следить за конкурентами и коллегами по цеху нужно всегда, чтобы вовремя сравнить результаты и определить скорость развития. Главное не забывать про индивидуальной подход в воспитании, который делает ваш проект уникальным и неповторимым.

3

Собственное мнение  

Его появление вполне логично, поэтому не стоит пугаться или пытаться абстрагироваться от происходящего. За время становления и укрепления позиций вы должны были обсуждать спорные вопросы, рассказывать о своем отношении, делиться опытом и демонстрировать показательные примеры. Мнение проекта, а в нашем случае тех, кто стоит за ним, формируется на основе коктейля из полученной от вас информации и собственных размышлений на тему. Если вы не будете плевать в потолок, а с самого старта займетесь образованием и просвещением, то в дальнейшем получите четкий и обоснованный вопрос, который нельзя оставить без ответа. Не пытайтесь давить с позиции силы, оправдывая неподготовленность большим возрастом и серьезным опытом. Вы должны идти на встречу, искать компромиссы и прислушиваться, чтобы со временем не потерять контакт с проектом.

Самостоятельная жизнь

Наступает тот момент, когда проект чувствует в себе силы сделать следующий шаг, отправившись в свободное плавание по просторам интернета. Он знает свои плюсы и минусы, хорошо разбирается в механике действий и понимает правила поведения на рынке, но все равно нуждается в поддержке и заботе. Чрезмерные амбиции могут погубить его и разрушить то, что строилось годами. Отсутствие опыта не позволяет увидеть потенциальные риски, жестко наказывая за самоуверенность. Вы должны контролировать его порывы, связанные с самореализацией и желанием доказать всему миру свою состоятельность. Вернитесь к исходной точке, вспомнив про наставления, подсказки, подстраховку и безопасность. Если хочет – пусть пробует, а мы посмотрим со стороны и включимся в процесс по первому зову. Нужно с понимаем относиться к проявлениям самостоятельности.

Отбросьте все свои страхи, связанные с высокой ответственностью и неуверенностью за итоговый результат. Существует множество примеров, когда молодые родители, у которых на тот момент было мало опыта, компенсировали его отсутствие огромным желанием и целеустремлённостью, воспитывая прекрасный и уникальный проект.

 

Материал опубликован на Rusbase

Похожая статья:

Романтические отношения и деловое партнерство: что между ними общего

Павел Курилов

Павел Курилов
Коммерческий директор

Какие вопросы нужно задать себе перед походом в онлайн


Кто поможет с интернет-рекламой

Нельзя просто так взять и запустить успешную рекламную кампанию в интернете, даже если вы уверены в востребованности вашего товара и услуги. Конкуренция растёт с каждым днём, особенно в крупных городах и популярных тематиках. Нужно конкретизировать цели и прогнозировать результаты, которых вы планируете достигнуть – чтобы не спустить бюджет впустую, а потом жаловаться более успешным коллегам на бесполезность выбранного канала коммуникации для вашего сегмента.

Если не согласны с этим, смело закрывайте статью, открывайте рекламный кабинет «Яндекса» и пару образовательных материалов – и вперёд, к новыми поражениям и разочарованиям. А если продолжили читать в надежде получить качественные практические советы – спасибо за доверие, я вас не подведу.

Предположим, что вот и настал для вас тот день, когда вы решили познакомиться с возможностями интернет-рекламы, но не знаете, с какой стороны к ней подступиться. Вы читали страшные истории про обманы агентств, впадали в уныние от сложности инструментов и большого количества информации в кейсах, так и не поняли, как работают все эти механизмы. Обратитесь к профессионалам, выбрав оптимальный для вас вариант – агентство, специалист в офисе или на аутсорсинге, фрилансер. У каждого подхода есть свои плюсы и минусы.

  • Агентство формирует команду проекта под задачи клиента – но не всегда контролирует внутреннюю кухню и изменения на стороне заказчика.
  • Специалист в офисе оперативно включается в решение проблем и модернизацию – правда, очень часто не знает, как выгодно задействовать комплекс инструментов и разные направления.
  • Специалист на аутсорсинге не будет занимать место и создавать вид кипучей деятельности – но есть риск, что у вас не получится выйти с ним на связь в самый нужный момент, из-за чего потеряете реальные деньги или потенциальную прибыль.
  • Фрилансер может работать по итерациям, отчитываясь и получая деньги за определённый этап работы – но, к сожалению, как показывает практика, такая экономия приводит к периодическим розыскам людей, исходников, рекомендаций, паролей и т.д.

Если вы встретились с профессионалом, чтобы обсудить перспективы своего проекта, но не получили наводящих вопросов о становлении бизнеса, конкурентах, философии, целях и т.д., а сразу услышали итоговую сумму – значит вы ошиблись адресом и попали на псевдоспециалиста. Сэкономьте своё время и отправляйтесь на поиски подходящего кандидата. Спросите у собеседника про опыт, знание инструментов и технологий, понимание вашего сегмента рынка. Попросите показать реальные кейсы, которые подкрепят слова о высоком уровне экспертизы в данном вопросе. Главное – определитесь сами, избегая задач из серии «мы просто хотим больше внимания».

В любом случае перед знакомством с интернет-рекламой вам нужно ответить на несколько важных вопросов.

interenet

Зачем моему бизнесу идти в интернет

Многие предприниматели на первой встрече c агентством или частным специалистом по маркетингу не могут чётко сформулировать задачи, пытаясь получить уникальный рецепт богатства и благополучия от собеседника. Конечно, специалист должен предложить вам план действий и пути решения проблем, но именно вы готовите фундамент, на котором будет строиться дом под названием «интернет-маркетинг». Мы периодически встречаем людей, пытающихся сорвать моментальный куш. Они не думают о развитии и перспективах роста, стараясь побыстрее продать купленный по дешёвке товар. Не любят отвечать на вопросы, просто ставят условия и ждут чуда. Можно спорить о тематике, сезонности, качестве товара, лояльности аудитории – но всё это бессмысленно, если клиент не хочет работать над бизнес-процессами и взаимодействовать с потенциальными потребителями.

Каких результатов я хочу достигнуть

Не нужно приходить в агентство или обращаться к интернет-маркетологу на волне тренда и коллективной интеграции бизнеса во Всемирную Паутину. Оптимальным моментом для знакомства является желание и возможность выйти на новую ступень развития, а не попытка найти спасательный круг перед надвигающейся бурей. Поспешные решения негативно влияют на эффективность, потому что не несут в себе осмысленных целей и понимая перспектив. С таким подходом можно ждать только отрицательного результата. Если компания хочет продуктивно использовать свои ресурсы и добиться успеха, то должна учитывать специфику каналов коммуникаций, понимать механику действий и регулярно сравнивать свои показатели со статистикой прямых конкурентов. Разбить весь проект на этапы, установить ключевые отметки и оперативно реагировать на изменения. Ответ на этот вопрос даёт клиент, а агентство или отдельный специалист предлагают варианты решения.

Мои цели на ближайшее время

«А зачем? Есть главная задача, остальное детали» – такой аргумент встречается чаще, чем кажется на первый взгляд. Я не буду говорить про «дьявола в деталях» и про то, насколько важна каждая мелочь и внимательность к нюансам, просто отмечу различие в итоговых результатах между продуманным планом с разделением на этапы и поверхностной задачей по продаже всей продукции компании. Дорогу к светлому будущему нужно строить через отметки на карте, где вы сможете сохраниться, собраться с силами, оценить пройденный путь и двинуться дальше с удвоенной мотивацией и понимаем места следующего перевалочного пункта. KPI выбирать вам – общие продажи за месяц, количество переходов и заявок, целевые действия на сайте, процент отказов, показатели отдельной категории товаров или бренда производителя.

doverie

Насколько я доверяю исполнителю

Глупо и бесполезно обращаться к подрядчику, если вы не доверяете ему, сомневаетесь в его профессионализме и качестве работы. Перепроверять за ним – не хватит знаний, нанимать второго человека для контроля – дополнительные затраты, просить объяснять всё «человеческим языком» – долго. Я уверен, что вы не готовы специально затягивать процесс и нести финансовые потери. Согласен, велики риски совершить ошибку и довериться псевдоспециалистам, такой сейчас рынок, но держать вашего партнёра под постоянным контролем с ежедневным вопросом: «Ну что там?», как минимум неэффективно, а как максимум – обидно и губительно для обеих сторон. Взаимопонимание строится годами и подкрепляется отличными результатами. Не стоит ждать, что оно само появится на пороге в один прекрасный день. Над ним нужно работать – обсуждать с партнёром идеи, высказывать недовольства и претензии, разделять радости и победы, делиться профильной информацией и идти навстречу в сложных ситуациях.

Какой бюджет я готов потратить на рекламу

Про ответ «Как пойдёт» – лучше забыть сразу, и тем более не стоит запускать рекламную кампанию на последние сбережения в надежде ухватить птицу счастья за хвост. Наличие стратегии реализации с утверждённым бюджетом не гарантирует быстрый рост продаж, а её отсутствие лишает практически всех шансов на развитие. Инвестиции в рекламу проще сравнить с походом в доброе казино, чем с депозитом в банке – профессионалы знают, как обойти систему и не попасться, специалисты умеют тонко балансировать на показателях «побед-поражений», а счастливчики просто надеются на чудо, которое периодически случается в нашем мире. Есть вероятность, хотя аналитика и прогнозы дают понимание будущего, что вы не добьётесь успеха сразу. Нужно изначально рассчитывать, какой бюджет вы планируете потратить на продвижение, сколько готовы вложить при динамическом росте показателей эффективности и где находится заступ за линию ваших финансовых возможностей.

Материал опубликован на biz360

Похожая статья:

5 вопросов, которые уберегут вас от бесполезных конференций

Евгений Карюк

Евгений Карюк
CEO

Как при первой встрече распознать клиента обманщика


Вы можете сразу закрыть эту статью, если живёте в идеальном мире честных и добрых людей, прозрачных процессов и розовых единорогов, которые символизируют современных бизнес-тренеров: «Поверь в мою методику и себя, но главное – не забудь заплатить за участие». Хотите сказать, что таких негодяев сейчас меньшинство и экономика постепенно выдавливает с рынка левые схемы. Серьезно, вы правда в это верите? Особенно учитывая любовь некоторых отечественных предпринимателей к быстрому обогащению, а не поэтапному развитию своего бизнеса.

 

Масштабировать – сложно и не всегда эффективно. Проще найти свою нишу, хотя некоторые завоёвывают позиции избавляясь от конкурентов, закрепить результат и двигаться по проверенному курсу, пока не кончится топливо или желание продолжать в том же духе. Такие компании растут как грибы, ставя перед собой лишь одну задачу – сиюминутная выгода, а дальше хоть потоп. Открылись, привлекли внимание, получили деньги, закрылись, придумали и зарегистрировали новый бренд – вечный круговорот бизнес-обманщиков в природе. Аудитория им верит, реагируя на соблазнительные скидочные предложения и заманчивые акции, которые скоро должны закончиться. Конечно, всем не объяснишь и не докажешь – «Почему бесплатный сыр бывает только в мышеловке», поэтому такие компании-однодневки были, есть и будут.

 

Мы не работает с клиентами, бизнес которых построен на обмане. Вы справедливо можете спросить: «А по каким критериям вы определяете таких клиентов?». Если его потребители готовы платить за чудо крем и супер сковородку с антипригарным покрытием, то в чём проблема – решение остается за покупателем. Агентство только продвигает бизнес, расширяет и воздействует на аудиторию, способствует популяризации бренда – не совсем точно, но от этого не легче. Мы погружаемся в детали бизнес процессов, вкладываем время и силы специалистов, поэтому хотим видеть в партнерах надежного и честного клиента без агитационной мишуры: «Лучший крем, который сделает вас моложе на 30 лет через 5 дней», «Сковородка, самостоятельно готовящая блюда средиземноморской кухни», «Полировка для машины, способная восстановить любые повреждения». Такие слоганы хорошо подходят для магазина на диване, но никак не ассоциируются с качественным продуктом.

 

В этом месте вы можете возразить: «Так под данную категорию попадает большая часть малого и среднего бизнеса? Где тогда искать клиентов?». Вынуждены согласиться – интересных и перспективных проектов на порядок меньше, чем авантюрных идей по быстрой реализации товара или созданию уникальной методики обучения чему-то важному. Но это не значит, что агентство должно соглашаться на эксперимент, который несет за собой серьезные имиджевые риски, руководствуясь лишь отличной оплатой. Речь идет не о крайностях, озвученных для примера в прошлом абзаце, а о компромиссных вариантах, объективно рассказывающих о преимуществах своего товара или услуги. Да, продукт может быть далеко не самым лучшим и дешёвым на рынке. Да, реклама никогда об этом не скажет, потому что у неё другие задачи. Да, вы можете разочароваться в компании или в товаре. Главное – осознанный выбор на основе профильной информации и характеристик, которые вы прочтете на сайте. Понимаете в чём тут разница? Специальное депозитное предложение от банка Х под 50% годовых – нет, пылесос малоизвестного бренда обладающий современным функционалом и хорошим результатом – да.

 

При первом обращении бывает сложно распознать цели и задачи бизнеса клиента, его отправную точку. Вам дают информацию в общих чертах и рисуют красивые планы по завоеванию рынка. Кому-то достаточно задать несколько наводящих вопросов по телефону, с другими требуется провести личную встречу. Новый продукт, который сложно проанализировать и сопоставить с конкурентами, может ввести в замешательство: «Вроде товар нужный, все сертификаты есть, спрос сформирован, официальные дилеры». В итоге оказывается – либо заимствованный с запада тренд с ограниченным сроком актуальности, либо бесполезная вещь, созданная для отмывания денег или других незаконных финансовых схем.

 

На что обратить внимание и где искать подвох:

 

vecherinka

У них получилось крутое мероприятие, хочу сделать тоже самое

Брать за основу идею с последующей авторской адаптацией и таргетироваться на аналогичную аудиторию – хорошо, пытаться повторить чужой успех под копирку, чтобы просто срубить побольше денег – плохо. Если вы слышите похожее словосочетание, которое потенциальный клиент повторяет как мантру, то смело отказывайтесь от сотрудничества и не тратьте своё время. Плагиат редко достигает больших высот в развитии бизнеса, оставаясь на уровне самоокупаемости или закрываясь после первого провального проекта.

Ну а дальше мы защищены, нам потом никто не предъявит

Конечно – это круто, что клиент думает на перспективу и просчитывает возможные недоработки, но с таким отношением, когда он ставит в приоритет свою безопасность и ищет пути отступления, долгосрочного партнерства и основательных результатов можно не ждать. Особенно поражают те, кто совершенно спокойно рассказывает о своей безнаказанности на первой встрече. В лексиконе таких «красавцев» отсутствует слово клиентоориентированность, уступая место более значимым – прибыль, деньги, богатство. Скорее всего и без обмана не обойдется. Лучше сразу закончить общение и попрощаться с предпринимателем.

Пенсионеры доверчивые, сразу купят

Тут уже за гранью понимая адекватного и воспитанного человека. Богатеть за счет незащищенных слоев населения, которые с доверием относятся практически ко всему, что предлагает реклама, как минимум подло, а как максимум – недопустимо. Думаете таких бизнесов не осталось и ваши пожилые родственники находятся в безопасности? Увы, угрозы подстерегают на каждом шагу. Обманщики используют в корыстных целях желание людей в возрасте финансово помочь своим близким или заработать небольшую прибавку к пенсии. Для нас не существует человека, тем более в роли клиента агентства, который хочет в наглую озолотиться, даже не пытаясь помочь.

Пока инвестиций нет, отдадим всё с прибыли

Мы всегда поддерживаем и одобряем уверенность в собственных силах, если она строится на опыте, результатах, финансовых вливаниях и профессиональной поддержке. Когда нам рассказывают про золотой город, куда предприниматели планируют отправиться за богатством в ближайшем будущем, фантазируют на тему «вжух, и ты уже в списке Форбс» или озвучивают несбыточные мечты, мы сразу переходим в режим обычного слушателя. Наши бизнес консультанты не против интересных историй, правда без конкретных целей и задач коммерческое предложение клиенту они не подготовят. Начинаются просьбы о переносе срока первой оплаты, появляются разные варианты долевого участия в бизнесе или бартера, иногда, озвучиваются угрозы из серии – «Вы даже не представляете, какого клиента теряете». Возможно, но мы уверены в своих принципах и не собираемся от них отступать.

 

Покажите нам подробную стратегию, договор подпишем потом

«Может и не подпишем, но вашим руководством к действию мы обязательно воспользуемся. Зачем платить больше, если дальше мы можем всё сделать сами?» – популярное заблуждение, которое оставляет всех участников в проигрыше. Агентство сожалеет о часах потраченных на клиента обманщика, хитрый предприниматель горюет от спущенного в трубу бюджета, а его потенциальные клиенты плюются от бессистемной и плохо настроенной рекламы. Каких результатов можно ждать при таком подходе к партнерству? Правильный ответ – только отрицательных. Мы несколько раз попадались на подобные фокусы – готовили подробное коммерческое предложение, получали отказ, после чего видели свои идеи на просторах интернета. Решили, что нужно менять ситуацию, поэтому разработали предварительный план с общей информацией о бизнесе клиента и прогнозами по рекламной кампании, который выступает в роли аперитива к основному блюду. Теперь ушлые бизнесмены отпадают на первой стадии обсуждения сотрудничества, а потенциальные партнеры получают в распоряжение полноценную стратегию продвижения в сети.

Есть партия товара – его нужно быстро продать

А потом пропасть, скрыться и неожиданно возникнуть с совершенно новым предложением, непересекающимся с направлением прошлого бизнеса. К сожалению, это распространённая практика среди отечественных предпринимателей. Нужно создать бренд, сделать сайт, придумать механизм реализации и продвинуть его на широкую аудиторию, чтобы оперативно избавиться от продукции. Если такая задача ставится в рамках спецпроекта или выхода на рынок новой линейки товаров, то всё логично и объяснимо. Мы с радостью возьмем подобный проект и постараемся достигнуть максимальных показателей эффективности. Клиент должен выстраивать бизнес процессы, воронку продаж и позиционирование бренда с прицелом на развитие, а не стараться продать быстрее, чтобы избежать лишних вопросов и негативных отзывов потребителей.

 

Материал опубликован на biz360

Похожая статья:

5 правил идеального бизнес-партнерства

Павел Курилов

Павел Курилов
Коммерческий директор

 

 

 

 

Подпишитесь
на наш
xблог