The Blog

Как мы стали продавать свои услуги без продавцов


Три года назад, когда мы задумались о серьезных переменах в позиционировании бренда, в отделе продаж было 8 неэффективных сотрудников. Общие затраты на содержание команды сейлзов составляли 540 000 рублей месяц без учёта налогов: фиксированная часть оклада – 80 000 для руководителя и 40 000 для менеджера по продажам, плюс премиальная часть – в среднем 50 000 в первом случае и порядка 30 000 во втором. Если продажи превышали 2-3 новых контракта в месяц, то суммы были больше.

Ошибка

Мы долгое время молчали о наших успехах и достижениях, рассчитывая на многолетний опыт и сарафанное радио, как основной канал привлечения новых клиентов. Конкуренты были активнее, поэтому смогли быстрее вырасти и обзавестись статусным портфолио клиентов. К сожалению, мы не сразу обратили внимание на нарастающую проблему, упустив несколько интересных предложений и потеряв лидирующие позиции. Молодые и дерзкие агентства помогли нам сделать три важных вывода:

  1. Нельзя стоять на месте. Секундное промедление может дорого обойтись, особенно, если рынок развивается быстрыми темпами. Не забывайте про тестирование новых инструментов и эксперименты с рекламными форматами.
  2. Рекламы много не бывает. Нужно постоянно рассказывать о себе потенциальным клиентам, чтобы они заметили вас в потоке окружающей их информации.
  3. Гибкий подход. Предложение должно трансформироваться в зависимости от целей потенциального клиента. Единицы отталкиваются от принципа – «Я художник, я так вижу», добиваясь при этом положительного результата.

Больше продавцов

Сначала мы хотели увеличить отдел продаж, чтобы вырасти в оборотах, но так и не смогли найти хороших специалистов с вменяемым аппетитом. У нас были ограничения в размере фиксированной части оклада, которая увеличивалась благодаря бонусам от сделок. Есть конкретные KPI в виде двух продаж в месяц, а дальше всё зависит от активности и профессионализма сотрудника. Топовый продавец мог зарабатывать до 200 000 рублей, если заключал в этот период несколько соглашений на комплексное продвижение бизнеса.

Мы выбрали начинающих специалистов и стажёров. Такой подход помогает сэкономить, но предполагает дополнительное время на обучение. В рамках образовательной программы мы создали специальную базу знаний с уроками от руководителей отделов и итоговыми тестами на 30 вопросов по всем направлениям – контекстная реклама, SEO, SMM, аналитика.

Через пару месяцев мы получили молодую команду голодных продавцов. К сожалению, как мы заметили позже, у большинства из них отсутствовал индивидуальный подход к потенциальным клиентам – только по шаблону и согласованным скриптам или появлялся страх, когда речь заходила о больших суммах. Вы можете приложить максимум усилий для обучения специалиста, но если он сам не заинтересован в развитии, то ничего хорошего не получится.

Справимся без них

В течение 4 месяцев мы расстались с 90% сотрудников отдела продаж по разным причинам – кто-то показывал нулевые результаты или откровенно халтурил, другие хотели «чего-нибудь попроще». В итоге в отделе продаж остался один специалист, который отлично консультировал по входящим обращениям, но плохо искал новых клиентов, плюс немного побаивался общения с представителями крупных компаний.

Мы решили обеспечить стабильный поток входящих заявок, а не запускать по новой механизм: «собеседование – обучение – тестовый период».

Как мы привлекали внимание аудитории:

Практический опыт

Публикации, вебинары, мастер-классы, выставки.

kartinka-2Пример повторной публикации в блоге

Мы разделили его на три части: образовательный, продающий, мотивационный. В первую очередь нужно составить список интересующих площадок и потенциальных тем, после чего определиться со структурой материалов. Контент должен придерживаться общей стратегии продвижения, а не хаотично публиковаться в любом удобном месте

kartinka-3Мастер-классы на сайте

Для поиска авторов среди сотрудников и получения профильного контента мы запустили геймификацию рабочего процесса: большая аналитическая статья для СМИ – 5 баллов, кейс или лайфхаки для специалистов – 4 балла, контент для корпоративного блога – 3 балла и т.д. Публикации дублировали в наш корпоративный блог со ссылкой на первоисточник. Базу для email рассылки собрали из контактов, полученных на отраслевых мероприятиях, а обучающие видеоролики разместили на посадочных страницах по направлениям.

Экспертное мнение

Кейсы, спецпроекты, выступления.

kartinka-4Статистика по проекту

Мы полностью изменили подход к кейсам, сместив акцент в сторону сторителлинга с цитатами от специалистов и интеграцией статистики по проекту из Microsoft Power BI. Клиент мог сам оценить, как менялись показатели эффективности за отдельно взятый промежуток времени. Это важно, потому что результаты некоторых проектов напрямую зависят от сезонности и спецпредложений.

kartinka-5

Пример промо-поста в Клубе Директоров

Для увеличения охвата и привлечения внимания потенциальных клиентов к нашим кейсам мы запустили спецпроект через сообщество Клуб Директоров в Фейсбуке. Нам предложили взять пакет из 10 промо-постов со ссылкой на статьи из блога или кейсы, чтобы рассказать истории успеха клиентов из разных сегментов бизнеса. Затраты составили 25 000 рублей с учётом скидки, плюс 10 000 на продвижение двух крутых кейсов. В итоге мы получали двух клиентов с общим рекламным бюджетом – 400 тысяч рублей, обзавелись базой целевых контактов и на 30% увеличили количество подписчиков блога.

Пакет документов

КП и медиа-листы.

kartinka-6

График из коммерческого предложения

Мы решили добавить цифр и красок в наше коммерческое предложение, которое, как и у большинства компаний на рынке, напоминало типовой документ с общими формулировками. Сначала проработали структуру, отражающую перспективы сотрудничества. После чего изменили контентное наполнение и сделали вёрстку шаблона, чтобы каждый специалист мог вносить корректировки в зависимости от поставленных целей: графики по ключевым показателям, анализ конкурентов, диаграммы с точками роста, ошибки прошлых РК, таблицы с прогнозами по каналам и немного развлекательного контента с тематическими вставками.

На выходе у нас получилось настоящее руководство к действию, разработка которого занимала от 3 до 5 часов. Для части потенциальных клиентов мы сделали базовую версию с 50% от общего объема информации, так как не были уверены в их лояльности. Время специалистов – наш главный ресурс.

Меньше сотрудников – выше средний чек

Создание потока заявок с помощью PR было нашей главной задачей, поэтому мы прорабатывали разные каналы. В процессе продвижения учитывали много разных факторов, которые помогли минимизировать риски при выходе на новый уровень:

  1. Изучили динамику развития рынка и тренды;
  2. Проанализировали предложения конкурентов;
  3. Оценили качество и скорость оказываемых услуг;
  4. Выделили сильные стороны и отказались от лишнего;
  5. Систематизировали процесс коммуникации на каждом этапе.

 
Как результат – мы получили двукратный рост конверсии из презентации предложения в продажу, отсеяв поклонников суперэкономного продвижения, которые отнимают много сил и времени, но практически не приносят денег.

Ещё обратили внимание, что такие проекты негативно влияют на настрой специалистов. Сотрудники хотят работать с интересными задачами и получать хорошую зарплату – это основа мотивации. Никакими чаями, плюшками и развлечениями вы не заманите к себе специалиста, который ищет новый профессиональный вызов, а не просто отбывает номер в офисе.

Что по цифрам

Мы повысили ценность труда специалистов в глазах заказчика и средний чек на наши услуги, отказавшись от стандартного отдела продаж с холодными звонками. После всех изменений мы зафиксировали общие затраты на PR и продажи, с учётом среднего ежемесячного рекламного бюджета, на отметке – 250 000 рублей без налогов. Фикс у бизнес-консультанта остался на уровне менеджера по продажам, зато заметно выросла премиальная часть, которая, благодаря регулярным сделкам – от 2 до 4 в месяц, стабильно переваливает за 80 000 рублей. Работа PR-менеджера обходится компании в 90 000 и помогает не только находить новых клиентов, но и допродавать действующим.

Материал опубликован на Cossa

Похожая статья:

Как собрать сильную команду и не забыть про мотивацию в процессе работы

Ильин Григорий

Григорий Ильин
Директор по маркетингу и PR

Зачем вашему бизнесу нужна CRM система


Что делать, если ваш бизнес стремительно набирает обороты, но из-за бессистемности процесса вы теряете прибыль. При этом вы прекрасно понимаете, что можете делать лучше и зарабатывать больше. Конкуренты начинают уводить у вас потенциальных клиентов, а вы продолжаете путаться в многочисленных отчётах и новых задачах, возмущаясь разбросанными данными.

Основные проблемы

Сложно заранее продумать каждую деталь своего бизнеса и застраховаться от просчётов, с которыми рано или поздно сталкивается каждый предприниматель. Неважно, это приятная головная боль в связи быстрым ростом компании или серьёзное препятствие на пути к успеху – всё равно вы будете в минусе. Также стоит учитывать развитие технологий и инструментов, новые методики и стратегии. Невнимательность к прогрессу может стать сдерживающим фактором, способным на несколько месяцев притормозить набранный ход. Конкуренты такого не прощают.

На что обратить внимание:

  1. Как менеджеры обрабатывают обращения;
  2. Кто из сотрудников эффективен, а кто нет;
  3. Как отделы взаимодействуют между собой;
  4. Где хранится вся информация о клиентах;
  5. Как менеджеры используют полученные данные.

С чего начинать

В первую очередь не стоит принимать поспешных решений, если вы вдруг услышали от знакомого предпринимателя про новый и крутой инструмент, систему или технологию. Я рекомендую для начала изучить предложенный вариант на совместимость с вашим бизнесом, так как специфика способна накладывать определённые ограничения, а также оценить эффективность и перспективы. Возможно, потраченное время и финансовые вложения не окупятся, сформировав у вас негативное восприятие.

Нужно обязательно учитывать мнение специалистов, которым потом предстоит работать с новым сервисом или инструментом. Такой подход поможет избежать возмущений и жалоб со стороны подчиненных, способных перерасти в настоящий конфликт и привести к неприятным последствиям. Есть несколько вариантов получить обратную связь от сотрудников:

Провести анонимный опрос

Плюсы: реальные ответы и объективный взгляд

Минус: вы не знаете, кому принадлежит ответ

Сделать индивидуальную анкету

Плюсы: персонализированный подход и доверие

Минус: вы можете получить искаженную картину

Обсудить на общем совещании

Плюсы: экономия времени и живой разговор

Минус: скромные сотрудники не решатся высказаться

Поговорить с каждым лично

Плюсы: общение в свободной форме

Минус: сотрудники могут побояться вас расстроить

К примеру, в прошлом году мы внедряли сквозную аналитику для косметологической клиники, которая хотела оценить эффективность каждого рекламного канала и конкретизировать причину отказа после отправки потенциальным клиентом заявки через специальную форму на сайте. Оптимизация процесса должна была привести к снижению средней цены клика – основная цель. На первом этапе мы собирали обратную связь от представителей клиники, чтобы определить их потребности: менеджеры по продажам хотели работать с удобным интерфейсом, маркетологи делали упор на отслеживание коммуникаций, а IT специалисты говорили только о модернизации оборудования.

Для достижения поставленных результатов мы провели обучение сотрудников после внедрения CRM и сквозной аналитики, а также подготовили специальный документ с подсказками и ответами на основные вопросы менеджеров. Инструкция подкрепляла образовательную программу и визуализировала правильную последовательность операций в системе. В итоге мы в 2 раза сократили общий расход бюджета без снижения объёма продаж и в 1.5 раза увеличили конверсию из клика в заявку.

Какую CRM выбрать

Мы не будем советовать и нахваливать какую-то CRM, потому что нам никто не заплатил за рекламу. А если серьезно, то всё зависит от тематики, структуры бизнеса, и конечно, задач. Расскажу и коротко опишу три варианта, которые мы предлагаем клиентам:

Bitrix24

bitriks

Предоставляет целый комплекс опций и имеет неограниченные возможности по доработке системы. Вы можете видеть загруженность конкретного специалиста, контролировать выполнение задач в едином окне, а также автоматизировать документооборот, ускорив работу всех сотрудников компании.

AmoCRM

amocrm

Больше всего понравится вашему отделу продаж, привыкшему работать в потоке обращений и не тратить лишнее время на изучение ненужного функционала. Всё понятно, лёгко и доступно даже для маленьких компаний, которые стремятся автоматизировать цикл продаж.

RetailCRM

retailcrm

E-commerce всех российских городов – объединяйтесь и внедряйте себе эту CRM систему, так как она облегчит жизнь распределяющим заказы менеджерам и колл-центру. Ваши специалисты будут всегда видеть наличие и статус товара на складе, контролировать этапы отправления и доставки посылок.

Причём здесь сквозная аналитика

skvoznaya-analitika

Без неё никуда, если вы хотите точечно развивать свой бизнес и инвестировать только в прибыльные направления, а не смотреть на общие показатели из серии «было – стало». Аналитика даст вам ответы на два основных вопроса – «Почему так произошло?» и «Что делать дальше?», это её главное преимущество. Вы отслеживаете каждый рекламный канал коммуникации бренда с аудиторией, определяете окупаемость объявления, выделяете самые эффективные и делаете на них упор в продвижении продукта на рынке.

Что вы узнаете с помощью аналитики:

  1. Количество пользователей пришедших на сайт;
  2. Из какого источника был переход;
  3. Самые посещаемые страницы вашего сайта;
  4. Портрет посетителей;
  5. Как ведут себя пользователи на сайте;
  6. На каком этапе происходит потеря клиента;
  7. Показатели эффективности менеджеров по продажам.

Сколько платить и как подготовиться

Стоимость определяется на основе общей информации о компании – количество сотрудников, период обучения, структура, внутренние процессы, технические возможности, а также задач по комплексному развитию бизнеса. Стоит внимательно отнестись к выбору подрядчика и не забыть заключить договор о сохранности информации, чтобы обезопасить себя от случайных сливов.

Пропишите все ваши цели, зафиксируйте проблематику и результат, который хотите получить на выходе, схематично обрисуйте бизнес-процессы и согласуйте спорные вопросы внутри компании, чтобы подрядчик смог сразу приступить к комплексной работе над проектом, а не тратить время на обсуждение базовых вещей.

И всё-таки, зачем внедрять CRM

Приведу несколько аргументов вместо философского вывода, которые заставят некоторых предпринимателей задуматься об упущенных возможностях и оптимизировать свои бизнес-процессы с помощью CRM системы и сквозной аналитики:

  1. Рост продаж – потому что всегда можно лучше;
  2. Лояльность потребителей – присылаете суперпредложение с опережением;
  3. Контроль информации по проектам – видите полную картину бизнеса;
  4. Эффективность сотрудников – кого премировать, а кого уволить;
  5. Прозрачная система отчётность – данные всегда под рукой.

 
Материал опубликован на Executive

Похожая статья:

Анализируй то, анализируй это или как найти потенциальные точки роста

Дмитрий Кочнев

Дмитрий Кочнев
Бизнес-аналитик

Как продавать террасную доску в интернете, если вы её производите


История начинается в 2011 году, когда наш будущий клиент обратил внимание на перспективное направление, в котором на тот момент отсутствовали крупные игроки. Производство террасной доски из древесно-полимерного композита обладало серьёзным потенциалом роста, решая сразу несколько важных строительных задач: долговечность, современность, экологичность, простоту монтажа, удобство и неприхотливость в эксплуатации. ДПК был новым продуктом для России, сочетая в себе лучшее от дерева и пластика.

Основатели компании решили действовать быстро, поставив чёткую задачу по завоеванию лидирующих позиций на формирующемся рынке. Малонаселённая местность и потребность в поставщиках первой линии давали возможность для поэтапного развития производства, манёвров и экспериментов, правда, стартовать нужно было «здесь и сейчас».

Начинаются сложности

В первые месяцы работы решались проблемы технологического и производственного плана. Конечно, руководство компании понимало специфику бизнеса и проблемы, с которыми предстоит столкнуться в процессе запуска нового продукта на рынке — отсутствие грамотных специалистов, нестабильные поставки, сложности с налаживанием механизмов производства, адаптация процесса под российские реалии и другие.

Системный подход к старту бизнеса помог избежать неприятных сюрпризов и сконцентрироваться на проработке ключевых направлений, обеспечивающих высокое качество продукции и рассказывающих целевой аудитории о новой компании. Клиент сразу понял, что ему нужен сайт — как лицо компании в интернете, а в потенциале — и реклама, нацеленная на популяризацию бренда и продажу продукции.

Сайт — основа основ

Разработка сайта началась ещё до появления первых образцов продукции. Это было обязательной частью программы по выходу компании на рынок производства строительных материалов. Для реализации проекта клиент привлёк студию из Санкт-Петербурга, которая впоследствии занималась продвижением и поддержкой ресурса.

Забегая вперёд, хочу отметить, что интернет для клиента — это третий по прибыльности канал после дилеров и сетевых магазинов. Доля от общего объёма прибыли составляет 15–20%. Ну и как можно отказаться от такого лакомого кусочка, который показывает ежеквартальный рост.

Настоящая проблема

К сожалению, как часто бывает с представителями малого и среднего бизнеса, а также компаниями, которые только наращивают свои обороты, клиент стал замечать безразличие со стороны студии из-за своего небольшого рекламного бюджета:

«Они начали откровенно халтурить — не выходили на связь, откладывали всё на потом, присылали отчёты в два предложения».

Откуда мы знаем о проблеме в таких деталях — всё просто, именно этой информацией клиент поделился с нами на первой встрече, потому что начал сомневаться в сотрудничестве с агентством и подумывал о привлечении специалиста в штат. Мы смогли убедить руководителей компании, что команда на стороне агентства — менеджер, маркетолог, аналитик, специалист по контекстной рекламе, SEO-оптимизатор принесёт больше пользы за те же самые деньги. Свои аргументы подкрепили чёткими KPI по проекту.

Добро пожаловать на борт

В 2014 году, когда клиент пришёл к нам с рассказом о неудачных попытках запуска рекламы и проблемах с коммуникацией на стороне агентства, мы решили начать сотрудничество с продвижения в поисковых системах. Клиент выбрал поддерживающий формат, потому что поставил на паузу рекламную активность в интернете и хотел избежать дополнительных затрат. «Спасибо» прошлому агентству за медленные правки, слабую экспертизу и игнорирование уточняющих запросов от руководства. Да, мы опять процитировали клиента.

Спустя несколько месяцев, как только наши специалисты продемонстрировали, что такое настоящий персонализированный подход, а результаты по SEO порадовали клиента своими высокими позициями, мы перешли к обсуждению контекстной рекламы и разных инструментов, к примеру — Маркет, CallTracking, Merchant, которые помогут развитию бизнеса конкретной тематики.

Специфика клиента — это завод-производитель, следовательно, часть трафика может уйти в торговые центры, занимающиеся распространением продукции и насчитывающие более 20 точек по Москве и области. Нам было необходимо отслеживать все входящие заявки, поэтому сначала мы подключили статический коллтрекинг, чтобы оценить спрос, а затем динамический для понимания, по каким источникам и ключевым фразам чаще обращаются по телефону.

Хотим Яндекс.Директ

Изначально перед нами стояла задача — запустить рекламу в Яндекс.Директ, так как Google не был у клиента в приоритете. Все аргументы разбивались о простое: «Ребята, давайте начнём с Яндекса, там наша целевая аудитория».

Запуск проекта — это важный процесс, который требует повышенного внимания к деталям. Мы подготовили рекламные кампании: поисковые и сетевые. Поисковые разделили на общие и брендовые, а также по конкурентам. Проверили системы аналитики и корректность целей, акцентировав внимание на проработке рекламных объявлений: высокая релевантность ключевому слову.

skrin-1

Пример объявлений по низкочастотному запросу

skrin-2

Пример объявлений по брендовому запросу

skrin-3

Пример объявлений по брендовому запросу

После появления первых результатов мы расширили список ключевых слов, охватив средне- и низкочастотные запросы, к примеру — «террасная доска цвет венге», «декинг тиснение под дерево», «полимерная террасная доска купить от производителя». Провели небольшой тест и повысили ставки, заняв приоритетные позиции. Расход увеличился, но количество звонков не изменилось, следовательно, нам не обязательно было стоять в первом спецразмещении для получения большего количества звонков. В итоге вернулись к первоначальной стратегии, заняв оптимальное по эффективности место в рекламной выдаче.

Проанализировав ситуацию мы увидели, что доля органического трафика из Яндекса действительно больше, но нет существенного перевеса. Обсудили с клиентом все «за» и «против», чтобы протестировать Google Adwords. Через месяц мы получили первые плоды — меньшая стоимость звонков по сравнению с Яндекс.Директ.

Результаты

Бизнес клиента имеет чётко выраженную сезонность, поэтому общий период кампании составил 5 месяцев: июнь–октябрь 2017. В результате мы получили 299 лидов — звонки и заказы с сайта. Средняя стоимость лида составила 2315,43 рублей для Яндекс.Директ и 1855,07 рублей для Google Adwords. Эти показатели помогли избавить клиента от недоверия к возможностям интернет-маркетинга и наметить план действий на ближайшие месяцы, конечно, с увеличением бюджета на продвижение.

skrin-5

Динамика посещений сайта с разделением на поиск и рекламу. Если динамика органики примерно совпадает со статистикой Wordstat и общим спросом, то рекламный трафик его дополняет и позволяет максимально охватить целевую аудиторию.

skrin-6

Аналогично с динамикой звонков — реклама продолжает поддерживать приток заявок, когда звонки из органики естественным образом идут на спад.

Материал опубликован на Cossa

Похожая статья:

Как сдавать в аренду платья и мужские костюмы с помощью контекстной рекламы

Альбина Лункина

Альбина Лункина
Проджект менеджер

Почему развитие бизнеса невозможно без аналитики


Предприниматель, избегающий работы с показателями эффективности бизнеса, как маленький крот, который ориентируется на запах потенциальной прибыли, рассказы знакомых из серии «у меня же получилось» и небольшой опыт. Можно почуять интересные возможности и перспективы, но нельзя сломя голову рыть тоннель в неизвестном направлении, даже если на первый взгляд всё кажется лёгкой прогулкой.

Если повезёт – начнёте думать, что эти стратегии, инструменты и сервисы просто развлечения для неудачников. Со временем потеряете контроль над ситуацией, перестанете оглядываться по сторонам и очень скоро получите сильный удар лопатой по голове, после чего перейдёте к борьбе за собственное выживание. А в случае неудачи сразу упадёте вниз без сторонней помощи, взывая к несправедливым бизнес реалиям и подлым конкурентам. Возможно, потом придёт понимание собственной недальновидности, которая помешала проанализировать данные и найти оптимальное решение нарастающей проблемы.

Зачем нужна аналитика

Если вы смелый, ловкий, умелый, но пока довольствуетесь разовыми заказами, объемы не позволяют выстраивать систему продаж, заметки ведутся в тетради, а портрет целевой аудитории размыт – то серьёзную аналитику лучше отложить на потом. Можно начать с базовых показателей, которые помогут оценить эффективность конкретного канала или определить оптимальную точку входа. Такой подход сэкономит время и деньги до перехода на следующий уровень, после чего стоит обратиться к профессионалам.

Большинство представителей малого бизнеса просто ленятся работать над качеством сервиса, правильно выстраивать коммуникацию с клиентом, предлагать интересные акции и дополнительные бонусы, выбирая путь оправданий из-за сильных конкурентов, вредных поставщиков или плохой погоды. Маленьким продуктовым магазинам, группам в социальных сетях по перепродаже одежды, визажистам и массажистам с выездом на дом нет смысла искать агентство – проще считать самим. Даже на ранних этапах развития бизнеса можно найти потенциальные точки роста с помощью поверхностной аналитики:

  1. Систематизируйте ваши данные, сделав простую и понятную таблицу;
  2. Оцените позиционирование и активности конкурентов;
  3. Сравните подачу и подход лидеров рынка с вашим;
  4. Зафиксируйте лучшие и худшие показатели в отдельных направлениях;
  5. Продумайте способы решения проблемы;
  6. Сделайте упор на сильные стороны вашего бизнеса;
  7. Закрепите задачи на ближайшее время, чтобы получить обратную связь;
  8. Обработайте полученные данные и определите план.

Кому она поможет

analitika-gory

Бизнес начинает расти, количество заказов перевалило пугающие 5 в неделю, вы стали теряться в потоке информации и не успеваете прорабатывать детали процесса – значит пришло время для аналитики по-взрослому. Конечно, можете взять дополнительные задачи на себя, чтобы познакомиться с новыми инструментами, понять механику и разобраться в нюансах, вот только смысла в этом будет мало. Во-первых, вы потеряете время, которое могли потратить на комплексную стратегию бизнеса, а во-вторых, скорее всего разозлитесь из-за неоправданных ожиданий.

Мы периодически сталкиваемся с компаниями, у которых есть реальные проблемы с обработкой входящих заявок, налаженной коммуникацией с клиентами и оперативной корректировкой рекламных кампаний, что в последствии приводит к падению спроса и потери прибыли. В такой ситуации нужно оптимизировать процессы, но почему-то аналитику они оставляют на потом, предпочитая выходить на окупаемость без помощи цифр. Развитие отдельных направлений помогает избежать оттока потенциальных клиентов и сократить затраты на рекламу. Малый бизнес никогда не станет средним, а впоследствии и крупным, если пренебрежительно относится к работе с данными.

Когда обращаться к специалисту:

  1. Статистика и отчёты представляют собой бесконечные файлы;
  2. Не хватает времени на решение комплексных задач;
  3. Нужно найти потенциальные точки роста;
  4. Хотите отказаться от конкретных направлений или товаров;
  5. Планируете увеличить рекламный бюджет;
  6. Есть сомнения в эффективности менеджеров.

Кто решит проблему

Если ставить серьёзные задачи по изучению всех направлений бизнеса, которые повлекут за собой реальные изменения во внутренних процессах и позиционировании на рынке, то без помощи специалиста предпринимателю не обойтись. При этом нужно найти не просто последователя модных трендов в рекламе и любителя показательных выступлений для клиентов, а обладателя практического опыта. Не стоит ждать волшебника, способного за пару дней найти для компании новый источник дохода, особенно, если её представители не хотят делиться с ним информацией.

От уровня доверия и налаженной коммуникации зависит очень многое – примерно половина успеха, поэтому от комментариев из серии «вам не нужно знать», «а может вы продадите данные конкурентам» или «показатели прибыли есть только у директора и бухгалтера» желательно воздержаться. Я понимаю страхи предпринимателей, но сейчас все договорённости можно спокойно подкрепить специальным документом, где будут чётко прописаны большие штрафы и репутационные риски исполнителя. Большинство агентств автоматически включают этот пункт, так как привыкли работать с закрытыми данными, а вот с фрилансерами лучше подстраховаться, юридически закрепив границы дозволенного.
Есть три варианта, которыми может воспользоваться каждый предприниматель – взять специалиста в штат, найти толкового фрилансера или обратиться в агентство. Хороший аналитик задаёт много вопросов, чтобы получить максимум информации, так как понимает прямую зависимость итогового результата от объема исходных данных. Где найти мастера? На что ориентироваться при выборе? Как он должен проявить себя на встрече?

  1. Отталкивается от измеримых показателей эффективности;
  2. Не использует слова – «примерно», «возможно», «скорее всего»;
  3. Изучает всю доступную информацию;
  4. Предоставляет детальный план работ с чёткими дедлайнами;
  5. Использует профильные сервисы и инструменты;
  6. Составляет точный прогноз.

Сколько стоит аналитика

skolko-stoit-analitika

Давайте говорить прямо – любое развитие и масштабирование бизнеса предполагает дополнительные расходы, которые помогут выйти на новую высоту. Нельзя инвестировать в оптимизацию внутренних процессов и работу над качеством сервиса несколько десятков рублей, а на выходе ждать миллионов. Такой подход обречён на провал, если вы не предлагаете уникальный продукт. В остальных случаях предпринимателю нужно правильно распределить расходы и соотнести их с потенциальными рисками:

  1. Фрилансер – будет дешевле, если мы не говорим о суперспециалистах, чем взять в штат или обратиться в агентство. Правда можно потерять с ним связь или регулярно слышать просьбы о переносе дедлайна.
  2. В штат – из плюсов сразу хочется отметить прямой контакт с исполнителем, его высокий уровень вовлеченности, контроль его доступа к информации и ответственность перед работодателем. Только придётся хорошо потратиться, а иначе посчитает всё неправильно и сделает в итоге хуже.
  3. Агентство – конечно, у нас будет наценка за опыт, практические навыки и штат специалистов, которые готовы в любой момент прийти на помощь аналитику, а главное – предприниматель получит гарантии достижения прописанного в договоре результата.

 
Если говорить о конкретных суммах, то базовая аналитика обойдется компании в 20 000 рублей, интеграция полного комплекса будет стоить примерно 50 000 рублей, а за контроль всех бизнес процессов агентство возьмёт не меньше 140 000. Финальный выбор подрядчика остается за предпринимателем.

Какого ждать результата

Только системный подход к работе, оптимизация расходов, точечное воздействие на показатели эффективности для развития направлений и высокий уровень качества сервиса способны обеспечить компании рост, который не зависит от подарков судьбы и неожиданных изменений погоды на рынке. Бонусы от поставщиков станут приятным дополнением. Полученные с помощью анализа данные помогут скорректировать процессы, обеспечив стабильный поток заявок и уверенность в будущем. Что предприниматель узнает:

  1. Причину отказа потенциальных клиентов;
  2. Уровень подготовки специалистов;
  3. Качество коммуникации с клиентами;
  4. Отдачу и потенциал отдельных направлений;
  5. Количество оплаченных заявок;
  6. План по оптимизации рекламных кампаний;
  7. Точки роста и места для сокращения затрат;
  8. Конкурентные преимущества для развития.

 
Отбросьте свои страхи и используйте возможности аналитики для увеличения прибыли, экономии времени и выхода на новый уровень. Сегодня, благодаря работе с большим объемом данных, бизнес можно разобрать на детали, отремонтировать или избавиться от проржавевших частей, чтобы быстрее двинуться к своей цели. Как говорил Натан Ротшильд – «Кто владеет информацией, то владеет миром».

Материал опубликован на biz360

Похожая статья:

Анализируй то, анализируй это или как найти потенциальные точки роста

Дмитрий Кочнев

Дмитрий Кочнев
Бизнес-аналитик

С чего начать продвижение в СМИ


Коллеги, которые хотят написать статью, часто задают мне вопрос – «Где искать вдохновение?». Думаю, многим начинающим авторам знакома ситуация, когда ты несколько минут сидишь перед чистым листом бумаги и пытаешься придумать интересное вступление, способное сразу зацепить читателя. С опытом приходит понимание структуры материала, вы начинаете делать наброски тезисов всегда и везде, сохраняете черновики с темами будущих публикаций, в общем, прекрасно знаете – о чём будете писать в ближайшее время и в какое СМИ отправите материал.

В первую очередь я советую отбросить идею о том, что ваша первая статья обязательно должна быть продающей. В погоне за целевой аудиторией вы либо скатитесь в откровенную рекламу своей компании, а такой контент точно не пропустит редакция, либо заполните его водой и философскими рассуждениями, которые больше подходят для личной страницы в социальных сетях. Начните с простых решений, используя популярные темы для привлечения внимания к своему бренду:

1. Найдите точки пересечения с каким-нибудь инфоповодом;
2. Используйте медийных личностей в своём материале;
3. Не стесняйтесь кликабельных заголовков;
4. Делитесь опытом из другой области.

К примеру, мы когда-то стартовали со статей – «Чему сериалы учат предпринимателей», «Кто из футболистов инвестирует в стартапы», «5 бизнес-книг: рекомендовано руководителями Биплана», «Мы меняли офис 6 раз за 6 лет – и вот что можем посоветовать». Такой подход помогает сломать основную стену, которая мешает компании регулярно публиковаться и транслировать экспертное мнение. Если сформулировать проще – «Пишите на первых этапах, о чём действительно хочется рассказать, привязывая своё направление бизнеса к хорошо знакомой теме, а не о том, что надо с точки зрения роста продаж».

Где брать профильный контент

Можете наладить контакт с каким-нибудь изданием или зарегистрироваться на Pressfeed, чтобы стабильно получать запросы от журналистов. Это идеальный способ для тех, кто не может придумать тему и определиться с форматом. Как показывает практика, некоторым специалистам гораздо проще отвечать на наводящие вопросы, чем с листа готовить полноценную статью.

Мы используем два подхода для получения профильного контента – общий и персонализированный. Всё зависит от проекта и процесса продвижения. В первом случае мы задаём стандартные вопросы о ходе проекта – «В чём заключается специфика бизнеса клиента?», «Какие рекламные каналы используются и почему?», «Какие инструменты и сервисы применяются для развития?», «Каких результатов по каждому каналу достигли на данный момент?» и т.д. Для этого у нас есть специальная анкета, которая находится в открытом доступе. Индивидуальный подход предполагает изучение всех нюансов бизнеса и коммуникацию с клиентом на каждом этапе подготовки статьи, чтобы согласовать данные по проекту и отдельные формулировки.

Если в рамках соглашения мы должны избегать упоминания бренда клиента, то используем общий подход – рассказываем про сферу деятельности, специфику бизнеса, механику продвижения в конкретной тематике, полезные инструменты и тренды, а также показываем относительные цифры, которые отражают общую динамику развития. В такой ситуации лучше двигаться в сторону практической пользы для читателей. Вы профессионал – вы знаете, как правильно делать, поэтому от специалиста ждут рекомендаций, лайфхаков и чек-листов.

Какие форматы использовать  

moguchie-rejdzhery

Зачем ограничивать себя типовыми публикациями, особенно, если аналогичные статьи пишут конкуренты, когда современные технологии предлагают множество интересных форматов для креативных решений. Не пытайтесь выжать из себя заумный лонгрид на 15 000 знаков или проанализировать большой объём информации, чтобы удивить читателей. Подобные заходы окончательно убьют в вас желание писать и публиковаться на долгие месяцы. Я видел, как мучились начинающие авторы, которые замахивались на серьёзные исследования о глобальных изменениях в отрасли за последнее время. Тут лучше двигаться постепенно, разделяя тему на отдельные категории и выпуская материал по частям. Хороший контент привлечет больше целевой аудитории, так как она будет ждать продолжения.

Есть несколько вариантов, которые вы можете использовать в зависимости от задач, площадки, времени и готовности специалистов к производству профильного контента:

Интервью

Подходит как для ответов на запрос или материалов в корпоративном блоге, так и для сбора нужной информации для полноценной статьи.

Обзоры

Новые инструменты и сервисы, методики и образовательные программы. Главное успеть первым рассказать о самом актуальном.

Тесты

Потихоньку надоедает, но до сих пор работает. Может делиться результатами пользователи и не станут, но на несколько вопросов точно ответят, хотя бы из спортивного интереса.

Гифки

Никакой практической пользы, только позитив и знакомые образы. Подключите своё чувство юмора, вспомните характерные истории и популярные формулировки из вашей сферы, зайдите на giphy и составьте подборку из 10-15 развлекательных гифок.

Чек-листы

Чётко и по делу, без лишних рассуждений и длинных примеров. Основная задача – максимально приблизиться к инструкции по применению, добавив в неё немного авторского опыта.

Что делать с крутым кейсом

Рекомендую вам воздержаться от поспешных решений и продумать порядок действий, конечно, если материал не потеряет актуальность через несколько недель. Волну инфоповода нужно оседлать сразу, а вот для всего остального существует план. Быстро набросаете статью, забудете про проверку, ошибетесь с выбором площадки и отправите сырой материал без подробностей в редакцию – значит потеряете в перспективе гораздо больше, чем получите прямо сейчас.

Нужно дорожить крутым контентом и разбивать его на несколько форматов, чтобы по максимуму использовать полученные данные и охватить как можно больше потенциальных клиентов. Расскажу про нашу последовательность в работе с профильной информацией:

  1. Статья – раскрываем ход проекта во всех подробностях;
  2. Кейс – статистическая выжимка, которую сопровождают тезисы и графики;
  3. Лайфхаки – механика достижения конкретной цели;
  4. Блог – дублируем статью со ссылкой на первоисточник;
  5. Пост – короткая история с чек-листом для определённой тематики.

 
У вас наверняка есть несколько увлекательных историй, неожиданных открытий или профессиональных секретов, если вы занимаетесь любимым делом. Я уверен, что каждый специалист может рассказать о своём функционале и деталях рабочего процесса, а иначе он просто просиживает штаны в офисе. Многих людей останавливает банальный страх – «Скажу очевидные вещи», «Звучит как-то глупо» и т.д. Другие оправдывают своё молчание повышенной занятостью и отсутствием ресурсов для обращения к специалистам. Как пел один популярный исполнитель – «Не надо стесняться», и у вас точно всё получится.

Материал опубликован на Pressfeed

Похожая статья:

Как начать свой корпоративный блог и о чём там писать

Ильин Григорий

Григорий Ильин
Директор по маркетингу и PR

 

Как мы в 3 раза увеличили количество транзакций ювелирного интернет-магазина


Вы скорее всего знаете компанию Магия Золота, даже если не являетесь её целевой аудиторией. Богатый ассортимент ювелирной продукции удовлетворит потребности даже самых привередливых клиентов, которых нужно было привлечь с помощью интересных предложений и специальных акций. Следующем шагом, особенно, когда речь идёт о таком популярном бренде, становится увеличение количества транзакций, и конечно, рост прибыли.

Какие задачи перед подрядчиком может ставить крупная сеть салонов по всей России и за рубежом с тысячами вариантов украшений из золота и серебра – продажи, так как вопросы о качестве продукции, проработке сервиса, комплексных предложениях и системах лояльности для клиентов Магия Золота уже давно решила до нас. Узнаваемость бренда обеспечивает определённый поток заявок и положительную динамику по ключевым показателям эффективности бизнеса, но как говорится – нет предела совершенству.

С чего всё начиналось

Стратегия развития интернет-магазина, когда главная цель сводится к росту целевых обращений, опирается на тщательный анализ всех бизнес процессов и конкурентной среды, оценку общих тенденций в ювелирной отрасли, поиск потенциальных точек роста и воздействие на них с помощью комбинирования каналов и рекламных форматов. Клиенту нужно было не просто укрепить позиции, потому что он и так являлся одним из лидеров рынка, а выйти на новый уровень по ежемесячному количеству транзакций, который напрямую влияет на будущие планы.

Что требовалось учитывать:

  • Данные прошлых рекламных кампаний;
  • Большой ассортимент украшений;
  • Репутационные риски;
  • Тематические инфоповоды;
  • Активности конкурентов;
  • Визуализацию продающего посыла.

 
Каждое агентство мечтает работать с клиентом, у которого есть чёткое понимание портрета целевой аудитории, каждого этапа воронки продаж и стратегии развития хотя бы на несколько месяцев вперёд. Малый бизнес предпочитает формировать краткосрочные цели, действуя в условиях ограниченного бюджета и оптимизации инвестиций в продвижение. Представители среднего находятся в переходной стадии, используя рекламные каналы для привлечения внимания потенциальных покупателей и экспериментируя с форматами для достижения лучших показателей эффективности. Крупные клиенты знают – Чего хотят? Когда? И почему лучше обратиться к профессионалам, чем самому тратить время и силы на поиски правильного пути. Некоторые из них строят отдел внутри компании, распределяя зоны ответственности и делегируя руководителю контроль за подрядчиками по отдельным направлениям.

Сотрудничество с компаниями такого масштаба предполагает высокий уровень доверия. Они должны показывать агентству не только информацию о целях бизнеса, но и делиться данными внутренних процессов по обработке входящих заявок и объему продаж за конкретный период. Клиент получит максимально точный прогноз, если на входе от подрядчика не скрывали важных деталей. Понимаю, сложно допустить посторонних людей до вашей «внутренней кухни», но по-другому вау-эффекта не будет.

План работ за 7 месяцев

Нельзя просто так взять и запустить рекламную кампанию для такого клиента, а потом сидеть и ждать положительных результатов. В ювелирной тематике сильная конкуренция, поэтому «Хоп-хей-лалалей суперклассное кольцо» не сработает. Нужно постепенно наращивать обороты, учитывая показатели прошлых рекламных кампаний, следить за изменениями ключевых показателей, оперативно вносить корректировки и не бояться пробовать новое.

statistika-po-magii-zolota

Март

Настроили оптимизатор K50 на основе данных за прошлый год и запустили тематические рекламные кампании с привязкой к высококонверсионному событию – Международному женскому дню. Также решили в тестовом режиме запустить кампанию под кодовым названием «Помолвочные кольца», чтобы проанализировать соотношение показателей вовлеченности и целевых действий.

Апрель

Расширили семантическое ядро и добавили новых объявлений. Ориентируясь на отличный результат кампании на 8 марта, мы, совместно с клиентом, разработали специальные предложения в рамках ограниченной акции на сайте.

Май

Ещё через 30 дней значительно расширили список минус-слов, избавившись от всего лишнего, после чего обновили тексты объявлений для новой коллекции.

Июнь-Июль

В течение лета мы прорабатывали тематические акции и комплексные предложения, делали акцент на уникальных украшениях для поклонников продукции бренда, плюс снова меняли тексты объявлений в зависимости от полученных данных по РК.

Август

Провели А/В тест текстов объявлений и запустили новые кампании в РСЯ.

Сентябрь

Начало учебного года встретили запуском кампаний по оффлайн аудиториям, плюс добавили в РСЯ графических объявлений.

Каждый следующий этап фиксировался в системе отчётности и давал клиенту понимание – насколько промежуточные показатели соответствуют выбранной стратегии. Планы развития магазина включали в себя работу над лояльностью уже сформированной аудитории, которая положительно реагировала на новые коллекции и с интересом ждала тематических акций.

Результат благодаря взаимопониманию

statistika-po-magii-zolota-1

В процессе работы над проектом, которая не останавливается после запуска РК, мы анализировали данные, корректировали ставки в зависимости от количества и стоимости конверсий, перераспределяли бюджет между товарными группами и т.д. Отличное взаимодействие с клиентом, за что хочется сказать отдельное спасибо команде Магии Золота, и пристальное внимание к деталям помогли нам реализовать запланированные клиентом акции и добиться поставленной цели – обеспечить высокий показатель ROMI и увеличить количество транзакций в 3 раза.

Материал опубликован на Shopolog

Похожая статья:

Как сдавать в аренду платья и мужские костюмы с помощью контекстной рекламы

Павел Курилов

Павел Курилов
Коммерческий директор

Как сдавать в аренду платья и мужские костюмы с помощью контекстной рекламы


Первое время клиент считал, что такую тематику – компания занимается арендой платьев и костюмов на свадьбы, выпускные, корпоративы и фотосессии, можно продвигать только через социальные сети, подкрепляя рекламу сарафанным радио. С помощью ВКонтакте и Инстаграма повышали уровень информирования аудитории и постепенно наращивали обороты, считая их самыми эффективными каналами коммуникации.

Пробовали разные продающие посылы, настраивали таргетинг, экспериментировали с форматами в поисках оптимального способа привлечения внимания к бренду. На другие каналы смотрели с настороженностью, потому что боялись быстро и бесполезно спустить рекламный бюджет, который можно планомерно расходовать на хорошо знакомые социальные сети.

Компания постепенно росла, появлялись новые цели и задачи, требующие дополнительных инвестиций в продвижение. Обращаться к фрилансерам и в агентство клиент не стал, потому что хотел сэкономить деньги на привлечении специалистов со стороны, планируя самостоятельно протестировать контекстную рекламу и оценить эффективность без фактического анализа данных. Это распространённая практика среди компаний, которые только начинают знакомиться с интернет-маркетингом.

В процессе изучения профильных материалов клиенту стало понятно, что придётся потратить много времени на качественную настройку и ведение рекламных кампаний. Бизнес набирал обороты, поэтому требовал много сил на проработку качества сервиса и расширение ассортимента. Приятно видеть, когда клиент знает свои сильные и слабые стороны, умеет правильно распределять зоны ответственности и не стесняется признаться, что нуждается в помощи специалистов.

С чего всё начиналось

Перед нами были поставлены конкретные задачи – увеличение количества звонков/заказов в 2 раза и снижение средней стоимости одного лида в 2 раза. Они легли в основу плана работ и помогли оперативно подготовить коммерческое предложение. Мы сразу договорились с клиентом работать по чётким KPI – такой подход предполагает возможность анализа результата на каждом этапе, поэтому мы настаивали на установке CoMagic, чтобы оценивать эффективность каждого канала, а также качество и скорость обработки входящих обращений. Клиент не вносил серьезных правок, так как доверял нашему опыту продвижения в схожей тематике, только позже попросил сделать часть объявлений более выдержанными.

Мы поставили и настроили счетчики Метрики и Аналитикса, запустили рекламные кампании в Яндекс.Директ и Google.Adwords, ориентируясь на прошлые показатели клиента и свои наработки по проектам в аналогичном сегменте, потому что не имели другой отправной точки. Так было первый месяц, а потом мы получили реальные данные, на основе которых скорректировали настройки кампании. Регулярно поддерживали связь с клиентом на предмет изменений в бизнес-процессах – кто обращается, какие модели в приоритете, спрашивали о качестве заявок и т.д.

Что мы заметили

Мы следили за процентом отказов, поведением пользователей на сайте страницы входа-выхода, достижением целей, аналитикой форм, посещаемостью по времени суток и с мобильных устройств, пол/возраст, сезонностью, общением менеджеров компании с потенциальными клиентами.

skrin-1

Обратили внимание на довольно высокий процент отказов по общим запросам – «вечернее платье”, “платье на корпоратив”, «свадебные платья» и т.д. По этим запросам на сайт приходили посетители, которые хотели именно купить платье или костюм, а не взять его напрокат. В объявлениях была указана аренда, но тем не менее… общие фразы «вечернее платье» + «купить» работают только в РСЯ.

Отминусовали кампании, проработали объявления, скорректировали показы по половозрастным категориям и гео-таргетингу и стали собирать трафик исключительно по запросам связанным с арендой и прокатом платьев. С помощью данных из CoMagic выяснили, что они расходуют приличную часть рекламного бюджета, но являются самыми эффективными.

Вот такая специфика бизнеса

Мы отмечали характерные для проката платьев детали и быстро перестраивались с учётом определённых событий. К примеру, перед школьными выпускными по сайту активно начинают ходить женщины старше 40 лет в поисках нарядов на выпускной для своих детей. В остальное время года портрет целевой аудитории – девушки от 18 до 35. После выпускных «Женщины 45+» так же резко исчезают из основной аудитории, как и появились.

skrin-2

РСЯ запустили не только по аренде, но и по продаже, чтобы клиенты, которые изначально хотели купить платье или костюм, задумались о возможной аренде за меньшие деньги. Сделали акцент на преимуществе – «Не нужно думать о том, что с ним делать после одного мероприятия».

Перемен требует этот подход

Анализируя данные CoMagic, мы пришли к выводу, что некоторые рекламные кампании являются неэффективными: мужская коллекция, платья для беременных и детские костюмы. Предложили клиенту их отключить с целью более рационального использования рекламного бюджета.

Некоторые тематические рекламные кампании работали не так эффективно, как мы ожидали – не из-за отсутствия спроса, а вследствие небольшого ассортимента и размерного ряда товаров, представленных по данной тематике – к примеру, мужские костюмы, которые на сайте конкурентов были значительнее дешевле.

Рекомендовали клиенту в превью товара разместить информацию о том, что это дорогие костюмы отличного качества от известных брендов, в отличии от китайского товара у конкурентов. Нужно было объяснить потенциальному покупателю – «Почему отличается стоимость». Посетитель должен понимать принцип ценообразования, а не пугаться указанных сумм и бежать за дешёвым аналогом.

В процессе прослушивания звонков мы обратили внимание, что некоторые посетители спрашивают вариации одинаковых платьев или ищут похожие по цвету и фасону. К сожалению, они не получали от менеджеров интересных предложений, кроме тех платьев, которые уже нашли сами. Провели совместно с директором образовательную лекцию для принимающих звонки менеджеров, где рассказали о важности качества коммуникации и удовлетворения потребностей покупателя. Руководство тоже прислушалось к нашим советам, расширив ассортимент похожими нарядами для подружек невесты или тематических фотосессий.

Мы предложили добавить подробное описание в превью, разбить информацию на категории, упростить процесс бронирования выбранного наряда, добавить фильтры на сайте, чтобы мы могли распределять объявления по разным URL-адресам, соответствующим конкретному запросу. Спустя некоторое время на сайте появилась фильтрация, он стал более удобным для пользователей.

Результат в цифрах

skrin-3

Мы увеличили рекламный трафик с 4000 визитов в январе до 14 000 в декабре. Снизили среднюю стоимость обращения из Яндекс.Директ и Google.Adwords с 640 рублей до 230 руб. А главное – продемонстрировали клиенту возможности интернет-рекламы, как потенциальной точки роста для развития и масштабирования бизнеса.

Подробную статистику по проекту вы можете посмотреть в кейсе.

Что нужно помнить

Экспериментируйте

Зачем сразу ограничивать себя форматами или вариантами продвижения, если вы не знаете показатели эффективности своей тематики по другим каналам коммуникации. Можно протестировать несколько способов привлечения внимания аудитории и выбрать оптимальные по принципу «затраты – результат».

Используйте инфоповоды

Обыгрывайте конкретные события, чтобы популяризировать бренд с помощью привязки к знаменательной дате или новому тренду. Ситуативный маркетинг способствует росту продаж и экономит расходы на рекламу, правда нужно быть крайне аккуратным с креативностью посылов. Регулярные «заступы за линию» могут негативно повлиять на уровень лояльности целевой аудитории.

Следите за качеством сервиса

В этом кроется как потенциальная точка роста, так и быстрая смерть компании, которая не готова обеспечить налаженную коммуникацию между менеджером и клиентом. Обработка входящих заявок предполагает полное погружение в проблематику клиента, практические рекомендации и ответы на все интересующий вопросы, а не просто пополнение базы контактов новыми именами. Современные инструменты аналитики помогут контролировать бизнес-процессы и оперативно вносить корректировки.

Выделяйтесь на фоне конкурентов

У вашей компании наверняка есть отличительные признаки, возможно, даже чётко сформулированное УТП, которого хватает для привлечения внимания целевой аудитории. Срочно найдите их, если они до сих пор отсутствуют, используя мониторинг конкурентов и конкретизацию своих преимуществ. А потом выводите на передней план всё самое лучше и не стесняйтесь прямым текстом говорить о превосходстве над соседями.

Работайте со специалистами

Неважно, кто это будет – маркетинговое агентство, сотрудник в штате или фриласер, главное правильно распределить задачи и зоны ответственности, чтобы сэкономить деньги и время для решения комплексных вопросов связанных со стратегическим развитием бизнеса. На первых этапах можно попробовать самому: понять основы механизма, оценить инструменты, зафиксировать нужные показатели эффективности, сформулировать цели для подрядчика и т.д., а потом передать проект в руки профессионалов.

Материал опубликован на Rusbase

Похожая статья:

Как оптимизировать затраты на продвижение: анализируй, экспериментируй, реагируй, упрощай

Павел Курилов

Павел Курилов
Коммерческий директор

 

 

Как оптимизировать затраты на продвижение: анализируй, экспериментируй, реагируй, упрощай


Мы периодически встречаем предпринимателей, которые упираются в потолок развития и встают на распутье – либо увеличить бюджет, что ощутимо ударит по расходам, либо оставить всё как есть, так сказать «до лучших времен». Менее удачливые сразу отказываются от любых инвестиций в рекламу, разочаровавшись в возможностях продвижения своего бизнеса. Я советую повременить с отрицательным ответом и сначала попробовать несколько решений, которые принесли практическую пользу нам и нашим клиентам.

Два года назад мы оказались в похожей ситуации, потому что долгое время рассчитывали на многолетний опыт и силу сарафанного радио. Стоит признать – оно работает не так хорошо, если ты молча выполняешь свою работу и не транслируешь достижения в массы. Информационный поток просто не оставляет шанса тем, кто привык сидеть ровно на пятой точке в ожидании клиента на белом коне с рекламным бюджетом в несколько миллионов. А тут ещё нестабильная обстановка на рыке, санкции, новый экономический кризис и другие приключения отечественных предпринимателей. Пришлось резко менять подход к работе над узнаваемостью бренда.

Методом проб и ошибок

В процессе корректировки курса мы испробовали разные методики – старые, новые, интересные, банальные, полезные и не очень. Часть из них напрямую повлияли на переход к системе «исключительно входящие заявки», что в конечном итоге привело к сокращению отдела продаж в 4 раза. Какие-то произвели настоящий фурор с точки зрения окупаемости и привлечения внимания к агентству, другие просто выполнили свою задачу или полностью провалились. Классический подход хорош только тогда, когда он приносит продажи, но удовлетворенность результатом легко разбивается простым аргументом: «Можно же лучше».

Эти рекомендации помогут, как начинающим предпринимателям, которые только делают первые шаги на пути к успеху и пока незнакомы с рекламой, так и их более опытным коллегам, стремящимся найти точки роста и увеличить продажи, сохранив выделенный объем инвестиций в продвижение. Они не являются спасительной пилюлей для бизнеса, потому что по отдельности воспринимаются «обязательной частью программы продвижения», хотя часто игнорируются предпринимателями по субъективным причинам.

Аналитика и CRM для клиники

Один из наших клиентов, работающий в сфере косметологии и медицины, столкнулся с определёнными сложностями, которые не позволяли бизнесу выйти на новый уровень. С одной стороны – они являлись одними из лидеров рынка и примером для многих конкурентов, следовательно, могли спокойно почивать на лаврах и радоваться жизни. Вот только руководство клиники не хотело останавливаться на достигнутом, стремясь к оптимизации рекламных расходов с помощью анализа показателей эффективности бизнес-процессов. Мы вместе конкретизировали проблематику и сформировали план:

  1. Оценить работу отвечающих за коммуникацию специалистов;
  2. Конкретизировать причину отказа после отправки заявки;
  3. Определить количество оплаченных заявок с каждого канала;
  4. Оптимизировать рекламные кампании на основе полученных данных;
  5. Сократить расходы благодаря росту конверсии из клика в заявку.

 
Отсутствие системного подхода и контроля внутренних процессов на каждом этапе упиралось в неудобство работы без CRM – много разных отчётов, потерянные заявки, странные цепочки взаимодействия между отделами. Некоторые сотрудники с настороженностью отнеслись к неожиданной проверке качества их работы и последующим изменениям. Мы поговорили со всеми представителями клиники, так или иначе принимающими участие в коммуникации с клиентом, чтобы избежать стрессовых ситуаций и негативной реакции от специалистов. Получили обратную связь и учли характерные особенности бизнеса перед внедрением CRM.

1

Несмотря на простой и понятный интерфейс AmoCRM, а также преимущества интеграции с Roistat, где аналитика представлена в едином окне, плюс call tracking и возможность поддержки силами сотрудников клиники, всё заработало не так, как мы изначально планировали – часто не всплывали карточки при звонке от клиента, были проблемы с оповещением, некорректно отображались пропущенные вызовы. Дело в том, что наличие АТС и канала E1 не позволяло провести правильную интеграцию, поэтому мы перешли на IP-телефонию от компании «Наука и Связь», а позже, из-за описанных выше проблем, перевели все телефонные номера в виртуальную АТС OnlinePBX.

2

В рамках обучения специалистов мы подготовили пошаговую инструкцию с показательными примерами, где в подробностях описали порядок действий, а также провели серию образовательных программ на стороне клиента. В результате клиент смог оценить эффективность каждого канала и сотрудника клиники, количество и качество обработки заявок, % сделок и т.д.

3

Снижение стоимости лида при росте кол-во заявок

Благодаря полученным данным, вниманию к среднему чеку – дорогие мы продвигали как можно выше, даже если они были высокими по стоимости размещения, выявлению ошибок менеджеров при общении с клиентами и определению наиболее конверсионных услуг в клинике, мы снизили среднюю цену клика на 20% и сократили общий расход в 2 раза без фактического снижения объёма продаж.

Эксперименты с форматами для сферы услуг

Странно ограничивать себя возможностями продвижения при сегодняшнем многообразии форматов, особенно, если бизнес перестал получать реальную отдачу от классических и хорошо знакомых методов. Перераспределение части бюджета, хотя бы на тестовые период, позволит найти новые возможности для привлечения внимания аудитории и последующей продажи своих товаров и услуг. Никто не говорит о высоких рисках в связи с глобальным переходом, достаточно попробовать некоторые форматы на минималках и проанализировать результаты.

Мы не могли промолчать о своём опыте продвижения услуг агентства, потому что он включает в себя интересные каналы коммуникации и нестандартные подходы к подаче информации. Каждый эксперимент решал разные задачи и имел свои критерии оценки эффективности. В основном мы ориентировались на «вступительный взнос в клуб», который не превышал 150 000 рублей. Мы не фиксировали для себя пороговую сумму, просто всегда старались минимизировать затраты с помощью креативного подхода:

Яндекс.Радио

Мы сразу обратили внимание на новый инструмент, который только появился на рынке. Очевидные преимущества – отсутствие конкурентов, низкая цена, возможность для креатива. Решили построить нашу рекламную кампанию на хорошо знакомых кинообразах – Дарт Вейдер, Аполлон 13, Шерлок Холмс. Были проблемы с модерацией баннера с курительной трубкой Холмса, поэтому его пришлось заменить на шапку и лупу. Требования к материал простые – ролик не больше 30 секунд, правда лучше укладываться в 20, и баннер 900х900, который потом превращается в 300х300.

4

Промежуточные результаты по трём креативам

За три месяца размещения мы потратили 35 600 рублей, плюс 8000 на разработку макетов и озвучку роликов. На выходе получили: 549 724 показов, 236 552 охваченных уникальных пользователя, 1 512 кликов по данным самого сервиса, или 415 по данным «Метрики», а главное – 3 новых клиентов с комплексными задачами по развитию бизнеса.

Печатный журнал

5

Сколько раз мы слышали, что печатные издания уже давно никому не нужны: «Хватит переводить бумагу!». Если честно, то мы сами не сильно верили в перспективы такого формата, но в конкретном случае решили пойти на эксперимент – напечатать свой журнала. Нам надоело многообразие однотипной макулатуры на профильных выставках и конференциях, которая отправляется в ближайшую мусорку рядом с выходом. Собрали публикации из блога, добавили топ наших статей в СМИ, придумали рекламные полосы, сверстали и отравили в печать. Производство журнала обошлось нам в 25 800 рублей. Результат разложили на креслах в бизнес-зале конференции. На выходе мы получили заинтересованных гостей, некоторые просили прислать номер в офис и спрашивали «когда будет второй выпуск», порядка 20 целевых заявок через подменный номер и 4 продажи с общим рекламным бюджетом в 1 200 000 рублей.

Сделайте подборку из своих опубликованных статей и других профильных материалов вместо того, чтобы тратить деньги на тысячи бесполезных листовок, напечатайте журнал и разложите у себя на стенде для потенциальных клиентов, с которыми вы предметно пообщались о сотрудничестве. Такой контент покажет вас, как опытного эксперта, умеющего доносить продающие предложения в нативном формате.

Внимание к событиям для аренды платьев

Не стоит ждать эффективности от рекламной кампании, которую просто запустили и бросили на произвол судьбы. Если предприниматель хочет улучшать свои показатели, достигать результата и ставить новые цели, то без постоянного анализа данных и корректировок ему не обойтись. А ещё есть инфоповоды, праздники и важные события, позволяющие обыграть эту тему в своих рекламных посылах и существенно сэкономить бюджет благодаря органическому продвижению. Конечно, не всем компаниям нужно реагировать на знаковые даты, чтобы избежать глупых ситуаций и негативной реакции пользователей. Всё зависит от сферы деятельности и показателей вовлеченности целевой аудитории.

К примеру, наш клиент долгое время продвигал свой бизнес только через социальные сети, считая их наиболее эффективными для своего сегмента – аренды платьев и костюмов на свадьбы, выпускные, корпоративы и фотоссесии. Для привлечения внимания аудитории они использовали таргетированную рекламу в ВК и Instagram, периодически подключая лидеров мнений с небольшими охватами. К другим каналам относились с опаской, потому что не хотели спускать бюджет на незнакомые форматы, через которые сложнее найти потенциальных покупателей.

Быстрый рост компании подталкивал к увеличению охвата аудитории, соответственно, формированию новых задач для специалистов по рекламе, так как загруженность внутренними бизнес-процессами и уровень экспертности клиента не позволял самостоятельно реализовать стратегию продвижения. Сначала клиент попробовал самостоятельно протестировать некоторые идеи, чтобы сэкономить деньги и зафиксировать цели на будущее, после чего принял решение – нужно обратиться к профессионалам.

6

Мы сразу обговорили с клиентом характерные для проката платьев события, потому что через несколько месяцев наступала прекрасная пора школьных выпускных, и утвердили план действий. В первую очередь нам нужно было охватить женщин старше 40 лет, которые ходят по всемирной паутине в поисках нарядов на выпускной для своих детей. Портрет ЦА в остальное время года – это девушки от 18 до 35, поэтому после выпускных «Женщины 45+» резко исчезают из основной аудитории. Плюс запустить РСЯ по продаже платьев, а не только по аренде, как планировалось изначально. Ориентировались на тех, кто задумывается об аренде за меньшие деньги, чтобы не заморачиваться о том, как использовать платье после одного мероприятия.

7

В итоге, оперативно реагируя на тематические события и интересные инфоповоды, а также внося корректировки в кампании на основе полученных данных, мы увеличили рекламный трафик с 4 тысяч визитов в месяц в январе до 14 тысяч визитов в месяц в декабре и снизили среднюю стоимость обращения из «Яндекс.Директ» и Google.Adwords с 640 рублей до 230 рублей.

Простые рекламные посылы для фитнес-клуба

Очевидно, невероятно, но факт – многие предприниматели в погоне за привлекающим внимание контентом используют настолько нестандартные подачи, что заметить их способен только очень внимательный человек, который к тому же любит ребусы и загадки. В сегодняшнем информационном потоке легко потеряться, потратив весь бюджет на заумные объяснения своей исключительности и неповторимости. Некоторые настолько подробно расписывают «о себе», что просто забывают предложить потенциальному клиенту хоть какие-то условия – сезонные акции, призывы к действию и кликабельные баннеры на сайте.

Наш клиент хотел запустить предновогоднюю рекламную кампанию для поклонников фитнеса, правда немного переусердствовал с креативом. Баннер включал в себя столько информации, что скорее напоминал рождественскую ёлку в центре города, чем чёткое продающее предложение. Фитнес-клуб планировал рассказать потенциальным клиентам про отличные условия – скидка 30%, несколько занятий с инструктором, возможность посещения всех представительств сети и т.д. Только всё это потерялось за прыгающим Дедом Морозом, танцующими оленями и мигающими огоньками. Сначала мы доработали баннер, а точнее убрали всё лишнее, после чего провели показательное тестирование: ассорти из элементов получило 18 переходов на специальную посадочную страницу, тогда как минимализм с легкостью перешагнул отметку в 50 переходов за 2 дня.

Во втором случае клиентам сразу предлагалось заполнить форму заявки, где каждое поле сопровождалось простым мотивационным слоганом: «Супер, наш тренер уже готовит для тебя программы», «Ещё один рывок и скидка 30% будет вашей» и т.д. Общее количество продаж за этот период в 3 раза превысило показатели за прошлый год, когда фитнес-клуб продвигал похожую акцию.

Важно помнить

Никогда нельзя останавливаться на достигнутом, даже если на первый взгляд промежуточный успех кажется пределом мечтаний. Страх потерять имеющиеся позиции способен затормозить развитие компании и открыть конкурентам шанс для завоевания доли рынка. Кто-то может подумать, что я пытаюсь подтолкнуть предпринимателей к авантюрному решению, которое позволит переложить вину за неудачу на другого, правда такой ход не поможет в продвижении бизнеса. Необязательно бросать все дела в поисках интересного инфоповода и креативных экспериментов или упрощать рекламные посылы до односложных конструкций. Сначала нужно определиться с каналами коммуникации и приоритетными форматами, оценить свои возможности, после чего переходить к стратегии, которая включает в себя проработку креативов и распределение бюджета, а главное – не забывайте анализировать ключевые показатели эффективности в погоне за результатом, чтобы вовремя произвести корректировки и избежать провала.

Материал опубликован на SEOnews

Похожая статья:

Кейс: как мы запустили рекламную кампанию на автобусах

Ильин Григорий

Григорий Ильин
Директор по маркетингу и PR

 

 

Как собрать сильную команду и не забыть про мотивацию в процессе работы


Нельзя так просто взять и найти единомышленников, которые готовы решать серьезные задачи, ставить перед собой амбициозные цели и проявлять инициативу, а главное – не нуждаться в постоянном контроле со стороны. Сотрудники должны сами понимать – «Зачем они здесь? Чего хотят добиться? Какой следующий шаг?». Руководитель может подсказывать, координировать и направлять, но постоянно говорить «нужно делать вот так» никто не будет, потому что специалист получает деньги за работу – не путать с взаимопомощью и образовательными мероприятиями для прокачки уровня знаний.

В чём проблема

К нам на собеседования периодически приходят люди, которые воспринимают свою работу, как тяжелый и вынужденный труд. Одна только радость у таких сотрудников – зарплата в конце месяца, причём большинство из них даже не готовы биться за проценты: «Луше фикс в руках, чем бонус в виде двукратного оклада в небе». Часть отсеивается ещё на этапе общения с HR, потому что теряется от наводящих вопросов о перспективах в компании, другие доходят до финишной прямой, но разбивают свой корабль надежд о скалы предполагаемого оклада.

Я думаю каждое среднее и крупное агентство готово платить хорошие деньги за настоящего профессионала, потому что он принесёт компании реальную прибыль и поспособствует качественному росту. А вот тратить серьезные суммы на человека, который только начинает свой путь к успеху, но уже воспринимает 100 000 рублей, как отправную точку для разговора о зарплате, будет только очень расточительный предприниматель. Понимаю – амбиции, желание побыстрее выйти на определенный уровень, возможно, даже зависть к состоятельным знакомым, вот только всё это должно подкрепляться практическими навыками и знаниями, а не упираться в слово «хочу».

Наше решение

2

Если вы избегали общения с такими кандидатами – значит вам либо крупно повезло, либо вы не готовы признать, что проблема действительно существует. Мы даже придумали специальный тест для сотрудников с общими вопросами, которые показывают базовые знания и логику мышления. На первый взгляд ответы кажутся очевидными, но на деле встречаются сюрпризы из серии – Башкортостан не входит в состав РФ, «Войну и мир» написал Лермонтов, а iOS называется модель телефона от Apple. Конечно, я взял крайности, потому что основные сложности появляются при ответе на вопрос в свободной форме или задачи с несколькими правильными вариантами ответа.

Есть ещё один способ, который помогает проверить мотивацию и готовность специалиста бросить самому себе вызов. Мы даём трём-четырём кандидатам одинаковую задачу с несколькими неизвестными переменными и обозначаем сроки. Как показывает практика, большинство людей в подобных ситуациях делятся на три типа:

    1. «А с чего лучше начинать?», «Где мне взять эти данные?», «Можно несколько примеров?» и т.д. – в общем, засыпают тебя наводящими вопросами и не предлагают взамен никаких ответов.
    2. Просто ставят задачу на паузу и уходят в себя в ожидании какого-то чуда или неожиданного озарения. Особенно удивляет, если так поступает кандидат, претендующий на техническую должность – разработчик, оптимизатор, аналитик.
    3. Предлагают несколько вариантов решения, даже если некоторые из них сложно реализовать или они требуют дополнительных инвестиций. Готовы аргументировать свой выбор и объяснить, почему компания должна пойти именно таким путём.

     
    Первому и второму кандидату мы скорее всего откажем, если не будет других веских причин изменить решение, а вот третьего с радостью примем в команду и обеспечим всем необходимым. Специалист должен проявлять активность и инициативу в поисках нестандартного способа достижения цели, конечно, в пределах морально-этических норм и законов РФ.

    Обращаем внимание:

    1. Как часто кандидат употребляет «я» вместо мы, рассказывая о прошлых местах работы и реализованных проектах;
    2. Чем он руководствуется в первую очередь при выборе нового места работы;
    3. Где на его взгляд находится потенциал роста компании и его собственный;
    4. Какие у него увлечения и интересы помимо основной работы;
    5. Кто является для него авторитетом в профессии и почему.

    Что нужно делать

    3

    Можно долго рассуждать о плюсах и минусах бирюзовых компаний, приводить примеры успешных фирм, где сотрудники взаимодействуют только по рабочим вопросам, или давать советы, которые больше похожи на статусы из пацанского паблика ВКонтакте – «Поднимайся выше, чтобы воздух был чище», «Твои победы в твоих руках» и т.д.

    В большинстве случаев всё сводится к двум основным вещам – интересные задачи и хорошая зарплата. Это фундамент, на котором можно строить любую конструкцию с системами дополнительного обучения, мотивации, свободного графика, вкусняшек на кухне и удобного рабочего места. Компании будет сложно заманить в команду по-настоящему крутого специалиста, если она не может обеспечить основные параметры для плодотворной работы.

    Конечно, некоторые вынуждены со временем терять ценные кадры, потому что не могут справиться с амбициями отдельных сотрудников и гарантировать им карьерный рост по всем фронтам. Тут уже каждый руководитель решает сам – уступить требованиям специалиста или попрощаться с ним, отправившись на поиски адекватной замены. В идеале команда должна расти вместе с компанией, но на деле иногда получается наоборот – кто-то начинает лениться, не справляется со сложными задачами, плохо обучаем или хочет спокойной работы вместо постоянного цейтнота задач.

    4

    Мы выделили несколько важных факторов, которые позволяют нам балансировать в сложных ситуациях – привет кризисам и скачкам курса валют, и не разгуляться в момент больших триумфов:

    1. Чётко обозначать специалистам перспективы роста внутри компании;
    2. Всегда тестировать новые идеи сотрудников с опытом;
    3. Давать возможность для самореализации в других направлениях;
    4. Говорить о деньгах открыто и не стесняться называть вещи своими именами;
    5. Инициировать разговор, если у сотрудника есть негатив или недовольство.

     
    Каждый из нас совершает ошибки, поэтому даже на карандашах есть ластик, главное – вовремя оценить ситуацию и решить проблему без промедления. Расскажу три случая из нашей практики, когда мы оттягивали увольнение, стараясь найти в сотруднике то, чего не было в природе:

    Я самый лучший

    Вы можете себе представить эгоистичного менеджера по работе с клиентами, который к тому же страдает нарциссизмом. Не хочется замечать такие черты характера, потому что искренне считаешь – это временное явление. К сожалению, агрессия только нарастала: ссоры с коллегами, хамское общение с клиентами, споры с руководителем и грубые шутки по отношению к девушкам. Последней каплей, а мы терпели несколько месяцев, стал звонок клиента, который не просто просил поменять менеджера, а настоятельно рекомендовал послать его куда подальше. У нас не получилось диалога и обсуждения причин его поведения, поэтому мы вынуждены были с ним попрощаться.

    Неправильный выбор профессии

    А это история про продавца, который не продаёт, а ищет возможность запутать всех и вся. Сначала мы думали, что ему просто не везёт. Старались помочь коллеге – проводили тренинги, разрабатывали нестандартные скрипты, советовали изменить подход к одежде для встреч и давали работать с готовой базой теплых клиентов. Два месяца мы не хотели признавать очевидное: «Продажи – это не его». Поговорили о ситуации в целом и посоветовали подумать о смене профессии, что он с успехом и сделал.

    За нами всегда следят

    Есть категория людей, которые не просто верят во все консперологические теории и заклеивают пластырем камеры на всех устройствах, но и пытаются доказать окружающим свою правоту. Такой подход реально утомляет, а комментарии из серии – «ФСБ/ФБР/ТНТ всё видит и контролирует вращение земли» мешают работать и пробуждают не самые приятные чувства.

    Сложно объяснить человеку, что подобные вещи нужно держать в себе, когда он сразу вступает в спор и даже не обращает внимание на ваши доказательства. Прощание с ним было не самым простым процессом в жизни компании, поэтому мы теперь внимательно относимся к громким заявлениям о тайных сообществах и секретных операциях спецслужб по съемке происходящего в нашем офисе.

    Как мотивировать

    5

    Тут каждый решает сам, исходя из финансовых возможностей, креативного мышления и пожеланий своих сотрудников. Иногда специалисты сами приходят с предложением организовать какое-нибудь крутое событие или запустить внутри компании интересный проект, но в большинстве случаев инициаторами должны выступать руководители направлений. Они прекрасно знают взгляды и предпочтения членов своих команд, готовы отвечать за реализацию и не боятся ответственности.

    За последние три года мы пробовали несколько способов – какие-то закрепились и продолжают приносить нам пользу, другие отвалились из-за низкой вовлеченности:

    Геймификация рабочего процесса

    Сотрудники соревнуются за баллы, которые можно получить: написав статью для профильного СМИ (от 4 до 6 баллов в зависимости от качества материала), подготовив комментарий по запросу (3 балла), написав пост о новом инструменте или сервисе (2 балла) или сделав тематическую фотографию для корпоративного Инстаграма (1 балл). Призы: 1 место – оплачиваемый выходной, 2 место – день работы из дома и пицца, 3 место – обед в каком-нибудь ресторане по соседству. К сожалению, эта инициатива продержалась два с половиной месяца.

    База знаний

    Поставили руководителям задачу по подготовке обязательной части программы по каждому отдельному направлению в агентстве, чтобы новички могли быстро войти в курс дела и систематизировать информацию. Библиотека знаний активна до сих пор, правда нуждается в периодическом пополнении свежими данными.

    Лотерея

    Чисто ради положительных эмоций и шуток, которые помогают расслабиться в конце рабочей недели и переключиться с профильных задач на что-то неформальное.

    Вместо вывода

    В конце я хочу выделить основные критерии, которые помогут собрать команду из ответственных и инициативных специалистов, а вот как определить уровень профессиональных знаний лучше решайте сами, ибо всё сильно зависит от направления, опыта сотрудника и целей вашей компании.

    1. Говорит правду – доверие основа любых отношений;
    2. Не боится сложностей – сильный исполнитель формирует сильную команду;
    3. Стремится к развитию – ищет решение, а не повод для жалобы;
    4. Помогает коллегам – эгоистам нет места в команде мечты;
    5. Любит свою работу – изобразить не получится, это видно сразу.

     
    Материал опубликован на CMS Magazine

    Похожая статья:

    Что раздражает работодателей в подчинённых и почему этого не нужно стесняться

    Евгений Карюк

    Евгений Карюк
    CEO

Что общего между PR и SEO: такие разные, но всё-таки вместе


В поиске оптимальных решений компании используют разные форматы, комбинируют каналы, прорабатывают посылы и рекламные предложения, которые помогают привлечь внимание потенциальных клиентов и обойти конкурентов на повороте. Отсутствие системного подхода в продвижении услуг или товаров приводит к увеличению бюджета и бессмысленным тратам на эксперименты в поисках правильного курса.

Комплексный подход, который подразумевает погружение в бизнес-процессы клиента и проработку всех этапов воронки продаж, обеспечивает налаженную коммуникацию между специалистами разных направлений. Современные требования к маркетингу постепенно стирают границы зон ответственности и помогают формировать команды проекта, где каждый сотрудник принимает участие в реализации всей стратегии и оперативно передаёт эстафетную палочку коллеге, а не просто отчитывается о выполнении задачи.

Заблуждения и предрассудки

Если вы считаете, что PR – это только про имидж, а SEO – покупка ссылок, значит вы уже отстаете в гонке вооружений и уступаете конкурентам в охвате. И тем и другим не раз играли похоронный марш или отправляли на пенсию с формулировкой – «Автоматизация лишит вас работы. Считать сложно, нужно много времени, а результат всё равно остается под вопросом». Нельзя так просто взять и обозначить дедлайн, поставив задачу – достижение топ по ключевым запросам в высококонкурентной тематике через два месяца и бесплатные публикации в Ведомостях, Коммерсанте и РБК с рассказом о крутости и уникальности продукта.

Не бывает всего и сразу – с этим нужно смириться. Лучше избавиться от иллюзий и оценить всю картину, прислушавшись к советам специалистов по комплексному продвижению бизнеса. Представьте оркестр, в котором каждый инструмент прекрасно звучит по отдельности, но вместе они создают гармонию звуков и настоящий шедевр способный удивить даже самую искушённую публику. Можно творить и продвигать в одиночестве, добиваться результата и радоваться жизни, правда в определённый момент всё равно понадобится помощь для выхода на новый уровень.

На первый взгляд кажется, что SEO и PR существуют в разных вселенных, а специалисты не имеют между собой ничего общего. Возникают точки соприкосновения и периодические обсуждения задач, но работа в тандеме выглядит скорее удивительным исключением, чем системным подходом к продвижению. Вокруг такого союза существует много стереотипов, с которыми я столкнулся на личном опыте, когда пришёл работать в компанию.

222222222222222222222222222222

Знакомство с SEO 

После первых дней работы в агентстве, которое занимается интернет-рекламой, у меня возникло несколько вопросов, в том числе: «Чем занимаются эти парни, что целыми днями внимательно смотрят в монитор и практически не общаются с коллегами». Я не знал про SEO, поисковую выдачу воспринимал с точки зрения среднестатистического пользователя, а профессиональные термины считал словами для избранных. Казалось, что в этом тихом уголке происходит какая-то магия: «Вжух, и ты уже в топе по ключевым запросам»

Знакомство с PR

«Конечно, я слышал и знал про PR, но никогда напрямую не взаимодействовал со специалистом по внешним коммуникациям, только с копирайтерами и авторами текстов для сайтов клиентов. За что конкретно отвечает этот специалист? Какие у него показатели эффективности? Ему правда платят за общение и периодические комментарии в СМИ? Я не мог оценить потребность компании в PR, а следовательно, понять, чем мне поможет специалист этого направления» – Александр Рунов руководитель отдела SEO маркетингового агентства Биплан.

Со временем мы стали чаще общаться и обсуждать задачи по работе. Отправной точкой послужил комментарий, который нужно было подготовить для одного профильного ресурса. Я понимал, что вопрос больше напоминает дружескую просьбу, чем основную часть программы. Подготовка контента для популяризации бренда не прописывается в трудовом договоре, так как не является показателем профессионализма SEO-оптимизатора. Распоряжения от руководства, с обязательным выполнением требований по PR, не было. Мы должны были сами найти общий язык и понять, какую пользу может принести работа в тандеме.

Спустя несколько месяцев мы наладили взаимодействие, которое способствовало развитию обоих направлений. Я обращался к Александру с запросами под комментарий, мы вместе обсуждали темы для мастер-классов и вебинаров, готовили крутые презентации для конференций и планировали новые выступления. Он советовался со мной по теме контент-маркетинга и площадок для размещения материалов, а также помогал в развитии корпоративного блога с точки зрения SEO.

3333333333333333333333333333

Говорят, что мы непохожи

Профильный контент отлично подходит для привлечения внимания целевой аудитории и создания образа эксперта в своём деле – кейсы, лайфхаки, чеклисты, практические рекомендации и т.д. Специалист по PR, при всём желании, не сможет подготовить статью с углублением в тематику. Если он начинает разбираться в предмете лучше SEO-оптимизатора, значит второго нужно срочно менять.

Поисковые системы настоятельно рекомендуют общаться с пользователями на человеческом языке, избегая шаблонных текстов и бесполезных лонгридов. Многие клиенты выходят за рамки стандартных посылов и описаний, запуская собственные корпоративные блоги и спецпроекты. Специалисту, который регулярно работает с разными форматами контента и взаимодействует с аудиторией с помощью профильных материалов, нужно потратить несколько минут на обсуждение общей стилистики с клиентом и SEO-оптимизатором. Такой подход позволит сэкономить время на подготовку ТЗ и избежать недопонимания с копирайтером.

У нас разные интересы, опыт и знания, но, несмотря на очевидные отличия, нас объединяют задачи и цели, которые способную развитию клиентов и популяризации агентства:

Контент

Для PR-специалиста и SEO-оптимизатора содержание играет ключевую роль. Нельзя наплевательски относиться к ключевым словам, речевым оборотам, структуре повествования и стилистике, а потом ждать роста узнаваемости бренда и попадания в топ. Мне сложно представить ситуацию, когда опытный и успешный оптимизатор махнёт рукой на «водянистую портянку» от дешевого копирайтера и разместит её на сайте в ожидании роста позиций. А для специалиста по коммуникациям – это просто губительно, потому что его уволят, если контент не будет отвечать задачам по продвижению бренда.

Трафик

«Но… трафик, у меня есть трафик, а если нету трафика – нафиг, нафиг». Основа, на которой держатся остальные действия по анализу, развитию и оптимизации ресурса. Привлечение внимания аудитории не может ограничиваться узнаваемостью визуальной составляющей бренда, как и бесполезными закупками превращающимися в потоки нецелевых переходов на сайт. В борьбе за показатели эффективности с высокой вовлеченностью и низким процентом отказа SEO-оптимизаторам и PR-специалистам приходится искать оптимальные источники с хорошей отдачей.

Привлечение внимания

Эта задача, напрямую или косвенно, объединяет всех людей связанных с рекламой. Сначала нужно познакомить компанию с целевой аудиторией, которая пока не в курсе о прекрасном продукте или уникальной услуге. Напомнить ей о судьбоносной встрече и ещё раз донести основные посыла, чтобы укрепить сложившиеся отношения. Нельзя забывать о конкурентах, лучшие из которых занимаются тем же самым и мечтают всегда оставаться на виду, даже с учётом постоянного информационного шума. Если представить, что «привлечение внимания» – это блюдо, то SEO-оптимизатор и PR-специалист – два шеф-повара, предпочитающих авторский подход к популярному рецепту.

Брендовые запросы

Сформированный спрос предполагает высокий уровень ответственности, так как является продолжением комплексной стратегии продвижения компании и отражает системный подход к проработке позиционирования бренда на каждом этапе. Правда не стоит забывать о завистниках и конкурентах, которые могут воспользоваться чужой популярностью для привлечения внимания к своей компании. Негативное восприятие таких махинаций откладывает отпечаток на более сильный бренд, поэтому специалисты должны учитывать не только прямые запросы, но и потенциальную угрозу со стороны слабых соседей.

Погружение в бизнес-процессы

PR-специалисты и SEO-оптимизаторы используют практически всю доступную информацию о компании в попытке достигнуть поставленного результата и вывести проект на новую высоту – преимущества, недостатки, востребованные направления, потенциал развития и т.д. Конечно, большинству людей, работающих на стороне агентства, приходится вникать в детали и выходить за рамки описания деятельности клиента на главной странице сайта. Как показывает практика, пиарщик и оптимизатор тратят гораздо больше времени на погружение в тематику, отталкиваясь именно от специфики бизнеса партнёра, а не от стандартных способов продвижения.

На первый взгляд кажется, что PR и SEO – это две планеты на межгалактической карте интернет-маркетинга, которые населяют специалисты с разным языком, внешним видом, образом мышления и скоростью обработки информации. Но если отбросить привычные шаблоны, которые ограничивают возможности комплексного продвижения бренда, то становятся видны характерные черты и точки пересечения способствующие налаживанию коммуникации.

Материал опубликован на SEOnews

Похожая статья:

Почему контент так важен для сайта

Ильин Григорий

Григорий Ильин
Директор по маркетингу и PR

Подпишитесь
на наш
xблог