Начинайте считать, как только у вас есть достаточное количество данных для расчета хотя бы одной из описанных далее метрик. То есть практически сразу.
На какие показатели ориентироваться:
- ROMI (от англ. return on marketing investments, «возврат маркетинговых инвестиций»)
Нельзя переоценить эту метрику для расчета эффективности рекламы.
Формула: ROMI = (валовая маржа из кампании − затраты) / затраты.
- CR (от англ. conversion rate, "коэффициент конверсий")
Применяется для оценки доли пользователей, перешедших в следующий этап воронки. Чем меньше это соотношение, тем больше вероятность, что на этом этапе воронки следует что-то поменять.
Формула: количество посетителей, перешедших в следующий этап воронки или совершивших транзакцию, деленное на общее количество посетителей.
- CTR (от англ. click through rate, "соотношение кликов и показов")
Чем выше показатель, тем больше людей на сайт привела реклама.
Формула: количество кликов по рекламе, деленное на количество показов рекламы.
- RR (от англ. retention rate, «коэффициент удержания»)
Коэффициент удержания используется для подсчета клиентов и отслеживания их активности вне зависимости от количества транзакций (или долларовой стоимости этих транзакций), совершенных каждым клиентом.
Формула: количество активных пользователей на n-ый lifetime / количество активных пользователей на начальный (нулевой) lifetime.
Например, если к вам в июле обратилось 500 новых клиентов, то в когорте июля их будет 500, retention rate на нулевой месяц 100%. В августе (первый месяц lifetime) количество клиентов из июльской когорты сократилось до 400, retention rate = 400 / 500 = 0.8, или 80%.
- CR (от англ. churn rate — коэффициент оттока)
Показывает, какая доля пользователей прекращает совершать покупки, пользоваться продуктом или просто "отваливается" с течением времени.
Формула: количество активных пользователей на n-ый lifetime / количество активных пользователей на n-1 lifetime — 1.
Возьмем наш пример для расчета: (400 / 500) — 1 = -0.2 или -20%. Если в следующем месяце количество клиентов увеличится до 600 то churn rate будет (600/400) — 1 = 0.5 или 50%.
- LTV (от англ. lifetime value, «пожизненная ценность клиента»)
LTV является важной концепцией, поскольку побуждает компании смещать акцент с квартальной прибыли на здоровые долгосрочные отношения с клиентами.
Формула: рассчитать средний чек клиента, а затем умножить его на среднюю частоту покупок, чтобы определить ценность клиента.
- CAC (от англ. customer acquisition cost, «стоимость привлечения клиента»)
Сумма, которую тратит компания на привлечение нового клиента.
Формула: рассчитать средний чек клиента, а затем умножить его на среднюю частоту покупок, чтобы определить ценность клиента. Затем, рассчитав среднюю продолжительность отношений с клиентом, либо взяв период времени, который вас интересует, умножить на ценность клиента, чтобы определить LTV.
Пока CAC ниже, чем LTV – все хорошо!